В поисках работы? Обучение на дому, свободный график. Хватит работать на дядю, РАБОТАЙТЕ НА СЕБЯ!      Узнать подробности
Авто заполняемый сайт    Авто заполняемый сайт




Home » Трафик и реклама » White Paper: 4 примера из Рф

White Paper: 4 примера из Рф


Logo


Здрасти!

Так охото, чтоб клиент уже перед покупкой закрыл все свои возражения и ужасы, а к нам пришёл лишь со словами: “Куда платить?”.

Эта задачка не обычная, и в ней задействован полный комплекс маркетинга. И один из инструментов в этом арсенале именуется white paper.

Заглавие странноватое, вообщем, как и сам инструмент непривычен для почти всех бизнесов.

Но всё, что изредка употребляется, не является нехорошим, напротив, мы советуем Для вас его непременно к внедрению.

Что такое White paper

Когда мы 1-ый раз познакомились с white paper, то 10-ки раз перечитывали и переспрашивали различных людей о том, кто и что осознает под этими словами.

Ответы были различные. При этом, даже достаточно образованные рекламщики соображали под сиим различные инструменты. Потому сперва нам необходимо обусловиться, что значит этот термин.

White paper (“вайт пейпер”, дословно — “белоснежная книжка”) — не маркетинговый текстовый документ. 

Через него Вы образовываете человека, меняете неверные убеждения, ликвидируете главные ужасы либо приводите аргументы, почему ему необходимо принять конкретное решение.

Дайте угадаю, Для вас всё понятно и ничего не понятно сразу. В особенности, если Вы до нашей статьи читали у остальных профессионалов, что значит это понятие.

White Paper: 4 примера из РфПотому, чтоб лучше раскрыть тему и не путать Вас в понятиях, мы приведём нескольких похожих инструментов в маркетинге, которые отчасти пересекаются в задачках с white paper:

  • Маркетинг-кит — текстовый документ, который, также как и вайт пейпер, отрабатывает ужасы и возражения.

Но ключевое отличие в том, что он маркетинговый и нацелен на продажу, а не на обучение (педагогический процесс, в результате которого учащиеся под руководством учителя овладевают знаниями, умениями и навыками) и развитие клиента в информационном плане. К тому же, в вайт пепере практически никогда не рассказывается о для себя возлюбленном впрямую.

  • Лид-магнит — вид полезного контента, в обмен на который мы берём у гостей контакты.

White paper можно отчасти именовать лид-магнитом, правда, мы не постоянно советуем поменять его на контакты клиента, потому что по практике тема white papers не так звучная и симпатичная, как лид-магнитов.

White Paper: 4 примера из РфВ случае вайт пейпера все напротив — рекламы нет. Он наиболее большой и почаще всего ориентирован на человека, у которого намного больше вопросцев, чем просто “Как платить?» и «Чем Вы лучше остальных?”. Далее ассоциировать с КП не будем, отличие понятно и так.

Примеры

Мы осознаем Вас. Даже опосля этого не все встаёт на свои места. Как как будто Вы собирали мозаику из 1000 кусочков, а крайний фрагмент кое-где потерялся.

Вроде картину видно всю, но законченности нет. Потому давайте на примере объясню, как смотрится этот зверек в действии. И как эталон будет обыденный, земной бизнес.

Пример 1. IT бизнес-решения

Вы — компания, которая продаёт свою CRM-систему. Причём, Ваш продукт не для малого бизнеса, а напротив, для среднего и большого.

Самые возлюбленные Ваши клиенты — это банки, страхование, энергетика, промышленные холдинги, дистрибьюция, ритейл и остальные.

White Paper: 4 примера из РфТаковым компаниям не попросту что-то реализовать, потому что до директора добраться весьма трудно. Но это половина беды. Мы живём в Рф, и обладатели, даже если до их достучаться, при слове “ERP-система” запираются в собственный панцирь и молвят: “Нам ничего не нужно”.

Потому основная задачка для Вашей компании — не попросту выйти на лицо, принимающее решение, да и обосновать, что Ваша разработка нужна ему, как путешественнику вода в пустыне.

Для решения данной сложной задачки Вы создаёте вайт пейпер, где входите “с поцелуя в плечо”.

Поначалу Вы рассказываете, как компании в его сфере совершенно теряют лидов. А уже позже, когда формируете боль (физическое или эмоциональное страдание, мучительное или неприятное ощущение), показываете решение с ответами на все возникшие вопросцы.

При помощи такового интереснейшего формата обладатели к Вашей встрече уже подготовлены и соображают, о чём будет идти речь.

Пример 2. Продажа дорогой фототехники

Ваш основной продукт — это проф дорогие фотоаппараты. У Вас торговый зал, куда приходят клиенты и на месте выбирают фотоаппарат. Обычно, на первом посещении никто ничего не покупает, потому что уходит мыслить и убеждаться в своём выборе на базе данных в вебе. Ситуация знакома для почти всех компаний.

И потому что Вы уже пару лет в бизнесе, как свои 20 пальцев понимаете все вопросцы, которые клиент уходит учить.

White Paper: 4 примера из РфТакже Вы осознаете, что давать приобрести определенный фотоаппарат нет смысла, потому что люди привыкли принимать решение взвешенно, делая упор на мировоззрение экспертов снаружи. Потому Вы принимаете волевое решение создать мини (либо даже макси) книжку, где на сто процентов раскроете тему того, как избрать фотоаппарат под свои задачки.

На выходе у Вас выходит мини-книга из 7 разделов и 30 страничек. Опосля что Вы её печатаете и раздаёте всем, кто колеблется. Поздравляю! Лишь что Вы начали применять white paper.

Почему это не маркетинг-кит? Поэтому что Вы не рекламируете собственный магазин и не продвигаете некий определенный продукт, Вы только помогаете человеку разобраться в фотоаппаратах.

Даже если Вы рассказываете на примере определённого бренда, это всё равно белоснежная книжка, ведь Вы не рассказываете о том что необходимо приобрести конкретно его и конкретно у Вас.

White Paper: 4 примера из РфПочему это не лид-магнит? Отчасти его можно именовать так, но потому что управление полное и непосредственно под Ваш продукт, то это быстрее относится к white papers. Лид-магнит, в традиционном осознании, это решение локальной трудности. Мы же своим предложением впрямую помогаем избрать фотоаппарат у нас. А не попросту показываем свои познания и вкладываем на будущее.

Пример 3. Пасмурный сервис

Вы — игровой сервис, который дозволяет запускать обладателям слабеньких компов массивные игры на Ваших серверах.

Всё это для того, чтоб все вычислительные процессы происходили у Вас на сервере, а юзер просто играл на обыкновенном компе через обмен меж Вами и потоком видео и звука.

И вдруг Вы решаете открыть свою свою криптовалюту (электрические средства). Вы даже придумаете, как их можно будет майнить (зарабатывать) через сдачу в аренду Для вас собственных компов.

Но с иной стороны, Вы сталкиваетесь с полным недопониманием рынка Вашего предложения, потому что оно новое и весьма сложное.

White Paper: 4 примера из РфЗажав все свои места в кулак, Вы приковываете себя к батарее на некоторое количество дней, и не покладая рук занимаетесь написанием white paper. В нем Вы на сто процентов рассказываете, из что состоит Ваша мысль, какая основная выгода всех сторон, почему им необходимо дать свои компы Для вас, а не на добычу биткоинов (иная электрическая валюта).

Материал выходит не небольшой. На зато те, кто потенциально заинтересован в Вашем предложении и проекте, по-настоящему выяснят всё в подробностях и совсем принимают решение.

А самое основное, Вы меняете их убеждения о том, что это развод, не прибыльно, не долговечно и так дальше. Бинго! Реализации, пускай не стремительно, но двинулись с мёртвой точки.

Пример 4. Организация свадеб

Вы — свадебное агентство. И мы Вас не удивим, если скажем, что Ваша основная услуга — это организация свадеб.


White Paper: 4 примера из РфПотому все свои силы и маркетинг Вы вкладываете в это направление. И в собственных стараниях Вы повсевременно сталкиваетесь с тем, что почти все колеблются, необходимы им услуги спеца либо не необходимы. Вы, как умный бизнесмен, не “цыкаете” и не “охаете” на их скользкие фразы, а берёте и отдаёте им собственный white paper.

В нем, вопреки всей логике, помогаете клиенту организовать всё без помощи других. Рассказываете все главные аспекты и даже даёте маленькие таблицы для расчётов. Прям управление “Бери и делай”.

Но клиенты опять идут вразрез собственных желаний и ворачиваются, чтоб заказать Ваши услуги. Потому что сейчас лицезреют весь объём работы и соображают, что снутри есть ещё большущее количество аспектов, о которых они и не подозревали.

Всего по-немногу

Можно длительно и муторно ассоциировать меж собой лид-магнит, маркетинг-кит и white-paper.

Мы  глубоко убежденв, что всё это различные инструменты (даже при условии, что вайт-пейпер употребляют как лид магнит). Наш герой статьи собрал внутри себя от всех по-немногу.

White Paper: 4 примера из РфОн совершенно капельку маркетинговый, потому что закрывает возражения до покупки. И при всем этом он таковой  же очень нужный, что читая его всё смотрится не ужаснее нативной рекламы.

White paper не решает локальную задачку, он открывает на сто процентов тему и подготавливает человека к покупке.

Это управление по Вашему продукту. Но оно не продаёт в лоб, там нет призывов приобрести у Вас, оно указывает способности, предпосылки и аргументы избрать Ваш путь.

Главная задачка. Из неосознанных клиентов создать осознанных, которые соображают что, для чего и почему они купят.

White Paper: 4 примера из РфВ случае обыденного полезного материала мы не постоянно подготавливаем человека к покупке. Почаще всего мы просто разжигаем огнь (его боль (физическое или эмоциональное страдание, мучительное или неприятное ощущение)) либо даём маленькую порцию полезностей.

А уже позже клиент приходит к Для вас с выпученным очами и гласит, что нужна Ваша помощь, но до конца не понимает, что конкретно ему необходимо, и почему его выбор — это конкретно Вы и Ваш продукт.

Кому подойдет

Буду с Вами честен (ранее тоже не лгал), мы не можем со 100% уверенностью гласить, что вайт-пейпер нужен всем.

Всё персонально, любой бизнес различается, хоть и трудности общие.

White Paper: 4 примера из РфНо мы буквально можем выделить главные ситуации и сферы бизнеса, в каких данный инструмент будет неотклонимым для внедрения:

  1. Непростой продукт. Чем сложнее донести идею и выгоды Вашего продукта либо услуги, тем больше Для вас нужен white paper;
  2. Дорогой продукт. Ваш клиент воспринимает решение взвешенно, потому новейшие аргументы излишними не будут;
  3. Новейший продукт. О Вашем решении никто ничего ещё не слышал, а означает Для вас просто нужна текстовая презентация.

Если Вы себя не относите к сиим трём пт, то, для чистоты опыта, мы приведём еще несколько ситуаций, когда Для вас нужен этот инструмент, но лишь уже под иным “соусом”:

  1. Продукт состоит из умственной части (услуги);
  2. Клиент не осознаёт потребность.

Почаще всего всё это мы лицезреем в B2B сфере, где одна сделка может вымучиваться не один месяц.

Потому вначале данный инструмент создавался для их, а уже позже B2C сектор схватил идею и также начал у себя внедрять. Но если глядеть пропорцию, на 10 вайт-пейперов, 9 будет в B2B маркетинге.

Как сделать white paper

White Paper: 4 примера из РфДля меня создание вайт-пейпера — ужасный сон. Ведь на его реализацию уходит пару недель.

При условии, что мы осознаем, как и что созодать, разбираюсь отлично в теме, у нас хороший опыт в копирайтинге, и меня никто не будет отвлекать иными задачками.

Если у Вас хоть один элемент из перечня отсутствует, то срок возрастает в пару раз. К примеру, один знакомый писал свою мини-книгу целых 8 месяцев!

Вы думаете, что основное — это написать?  Мы Вас разочаруем. Это только часть процесса, причём, которая имеет большущее количество подводных камешков.

Потому если Вы не прочитаете текст далее, то не удивляйтесь, если спустя несколько месяцев объёмного труда, Вы получите нерабочий инструмент.

Наше дело предупредить, вынудить мы Вас не можем.

White Paper: 4 примера из РфА мы продолжаем, и на данный момент поведаем кратко, но по шагам, как писать этот инструмент:

  1. Задачка. Для вас необходимо найти, для каких целей Вы пишите свою мини-книгу.

    К примеру, закрыть возражения, перевести с шага на шаг, сформировать экспресс-позиционирование и так дальше, и в которой момент её будет читать клиент (изучите Лестницу Ханта);

  2. Теория. Формат, тема, содержание, стиль подачи, объём — всё это и почти все другое необходимо обмыслить также перед стартом реализации, ведь принципиально знать, что, где и когда писать. По другому получится: кто в лес, кто по дрова;
  3. Роли. Распределение ответственностей — нужный шаг, если Вы решили делегировать данную задачку на остальных служащих либо компании снаружи. Но будьте готовы, что всё дать не получится, потому что основной эксперт — это Вы;
  4. Создание. Плотный и истязающий процесс, где Вы не попросту пишите, но ещё и собираете разную доказательную базу в виде таблиц, графиков и статистик. 

    И потому что знать всё нереально, Для вас повсевременно приходится разговаривать с иными профессионалами;

  5. Корректировка и оформление. Можно сказать, Вы прошли огнь и воду, остались лишь медные трубы.

    Это проверка корректором и оформление, чтоб всё читалось взахлёб, а мозг (центральный отдел нервной системы животных, обычно расположенный в головном отделе тела и представляющий собой компактное скопление нервных клеток и их отростков) акцентировал внимание на самом принципиальном.

White Paper: 4 примера из РфОпосля всей проделанной работы у Вас получится вайт-пейпер на 15-40 страничек. Рационального размера не существует.

Он быть может и 200 страничек (хотя мы таковых не встречали). Самое основное, чтоб он решал задачку и клиент его реально изучал. Ведь всё делается для него. И если на данный момент, на данном шаге его “созревания” ему хватит 15 страничек, то не нужно лезть из кожи вон и созодать 30.

Распространение

Обожаю приводить в пример историю про ресторан без вывески. Если кратко (уже много раз озвучивал), не достаточно создать неплохой ресторан с умопомрачительной кухней, нужно ещё, как минимум, создать вывеску, чтоб люди к Для вас приходили.

То же самое с white-paper, Для вас необходимо его распространять для получения эффекта.

Мы лицезрели 10-ки ситуаций, когда компании днями напролёт работают над своими полезными материалами, а опосля выкладывают их лишь у себя на веб-сайте и то, в самом неприметном месте. А позже удивляются, почему же никто его не читает.

White Paper: 4 примера из РфВозлагаем надежды, Вы себя на данный момент не узнали. Мы предлагаем Для вас несколько готовых вариантов посева Вашего творения:

  1. Веб-сайт. Человек, попав к Для вас на веб-сайт, лицезреет предложение совсем безвозмездно скачать Ваше управление;
  2. Веб-сайт + подписка. Усовершенствованная прошедшая версия, где гостю дают получить материал в обмен на контакты;
  3. Директ-маркетинг. Вы в прохладную отправляете своё предложение по мотивированной базе без подготовительного согласования;
  4. Опосля обзвона. Усовершенствованная версия директ-мейла, где Вы поначалу звоните и предупреждаете о отправке;
  5. Вкупе с КП. Отправляя коммерческое предложение Вы прикрепляете вайт-пейпер, чтоб усилить предложение;
  6. В руки. При физическом контакте Вы сможете отдавать клиенту распечатанную версию (если дозволяет экономика).

В эталоне применять все и сходу. Чем большему количеству людей Вы отправите этот материал, тем больше возможность, что его прочтут.

Но не запамятовывайте про цель, ведь если у Вас всё расписано так, что человек без подготовительного общения с Вами ничего не поймёт, тогда необходимо или отчасти переписывать материал, или воздержаться от неподходящих каналов продвижения.

Кратко о главном

White Paper: 4 примера из РфСейчас мы планируем написать white-paper на две наших услуги: рекламный консалтинг и рекламный анализ.

Потому что понимаю, что они ужаснее всего воспринимаются при первом контакте, по сопоставлению с нашими обыкновенными услугами по типу разработка langing page либо создание скриптов продаж.

Мы убеждены, что это будет нужный инструмент, и наконец уменьшится количество вопросцев на тему: “Почему так недешево?” либо “А гарантию результата дадите?”.

Если у Вас схожая ситуация, другими словами клиенты не сходу принимают решение либо весьма трудно показать реальную ценность, то внедрите этот инструмент как можно быстрее.

До новейших встреч!



Авто заполняемый сайт    Авто заполняемый сайт


Top