Здрасти!

УТП! УТП! УТП! Звучит прям как ругательство, если не знаешь, что это. А по сути, это весьма нужная тема в бизнесе, для использования в маркетинге, в рекламе и продажах. УТП помогает компании выделиться на фоне соперников, мы бы даже произнесли, в некий степени, утереть им нос.

Но, обо всём по порядку, а то это на 1-ый взор кажется обычным. Все намного труднее, чем Вы думаете, и полезнее, чем Вы для себя представляете.

что такое утп 

Америкосы буквально будут мыслить, что УТП — это российское ругательство, ведь у нас весьма много таковых маленьких и нехороших слов.

Но мы не желаем, чтоб Вы задумывались также, потому ответим на Ваш немой вопросец, что такое утп. По сути, это расшифровывается как неповторимое торговое предложение.

УТП- это Ваше неповторимое отличие от иной компании либо остальных товаров, по которому клиент может выделить Вас и сказать: “Вау, вот это предложение!”. 

Таковой эмоции (Эмоции отличают от других видов эмоциональных процессов: аффектов, чувств и настроений), естественно, трудно достигнуть, но нет ничего неосуществимого.  А совершенно, господа, не будем длительно вникать в теорию.

Всё, что Для вас необходимо знать про неповторимые торговые предложения, это то, что они выделяют компании на общем фоне. И чтоб стремительно осознать, есть оно у Вас либо нет, просто ответьте прямо на данный момент на один из вопросцев:

1. Чем Вы отличаетесь от остальных компаний/товаров?
2. Почему я должен избрать Вашу компанию/продукт?

Обычно в этот момент идёт маленькая, 5-ти секундная пауза, опосля чего же, обычно, следуют известные всем варианты:

• Высочайшее свойство;
• Неплохой сервис;
• Гибкие условия.

И моё самоё любимое — личный подход. Лишь не гласите, что Вы ответили также?! Умоляю вас! 

Это нормально, если Ваши спецы по продажам и Вы, в том числе, отвечаете своим клиентам так. Поэтому что так отвечают им ещё тыщи остальных компаний по миру.

Как в таком случае избрать? Кто наилучшие на рынке? Верно, чисто лишь по тому, где больше понравилось по каким-то личным ощущениям.

Это, естественно, тоже отлично. Правда, о системном росте компании в таком случае гласить недозволено.

Мы с Вами обусловились, что Для вас срочно необходимо читать эту статью далее, потому что Ваши ответы и так, по дефлоту, должны быть в бизнесе.

Это тоже самое, если ресторан будет писать: “У нас самая смачная пища”. Такое чувство, что в остальных заведениях официанты молвят: “Господа, у нас не весьма смачная пища, зато какая музыка!”. Плохо! Плохо! Плохо… Ну, Вы уже это и без меня сообразили.

Отличие утп от позиционирования и акции

У нас для Вас две принципиальных мысли, чтоб расставить все точки над i. Обратите на это особенное внимание, неурядицы с этими понятиями весьма много:

1. УТП — это не акция;
2. УТП — это не размещение.

Разберём наиболее основательно, потому что на просторах веба все приводят примеры утп и не соображают, что это быстрее размещение либо акция, чем наш “виновник торжества”.

Акция- это, естественно, тоже Ваше отличие, лишь оно временное, а не неизменное. Потому недозволено сказать, что Ваше неповторимое отличие это то, что Вы даруйте вторую вещь при покупке.

Это в состоянии сделать неважно какая иная компания за считанные секунды. И уж тем наиболее, когда акция завершится, Вы останетесь ни с чем.

Другими словами, УТП (как и размещение) можно употреблять постоянно в оформлении визиток, на одежке служащих, на билбордах, ну и в любом виде маркетингового воззвания, и оно не обязано терять актуальность.

Акцию (оффер) же недозволено употреблять постоянно, потому что она имеет принцип выгорания и подмены на другую.

Размещение — это наиболее глобальная тема. Это не непременно Ваше отличие, это быстрее Ваше пространство на рынке, которое, не постоянно обязано Вас различать, но при всем этом обязано характеризовать.

Наш самый возлюбленный и понятный пример- кар Volvo, и их размещение “Сохранность”. Разве это отличие?

Нет, естественно, это их упор. А вот неповторимым различием для их быть может машинка, к примеру, с 8 колёсами.

Как Сделать утп 

На данный момент наверняка у Вас хаос в голове из мыслей в стиле “Как составить неповторимое торговое предложение? Как придумать, как создать, как его оформить?!”.

Мы Вас мало успокоим тем, что создание утп имеет определенные принципы. Потому мы желаем Вас предупредить о нескольких принципиальных аспектах, которые посодействуют сконструировать бронебойное предложение:

1. Для вас необходимо ОЧЕНЬ отлично знать свою компанию и собственный продукт, чтоб создать по-настоящему не плохое предложение. Потому составление утп с новенькими сотрудниками- не весьма отменная мысль. Хоть и часть новых обязана быть.
2. Для вас необходимо ОЧЕНЬ отлично знать свою мотивированную аудиторию, потому что в эталоне формирование утп обязано, сначала, базироваться на тех аспектах выбора клиентов, которые для их по-настоящему важны.

Вот Вы и совладали с общей теорией. Сейчас разработка неповторимого торгового предложения Для вас не жутка. Еще в помощь ниже представлена {инструкция} составления и формулы утп.

1. Креативное

Решение, частично, самое обычное и всё же, по-моему воззрению, не самый наилучший вариант. Потому что , чтоб Ваш креатив ишак в мозгах потребителей и воспринимался как правда, необходимо вложить не одну сотку тыщ рублей в рекламу. Быстрее необходимо исчислять результат в миллионах. А оно Для вас нужно?

Формула: [Креативность особенность] + [Продукт]

Пример: Шоколад, который тает во рту, а не в руках.

2. Самое-самое

Выбираете, что у Вас самое-самое в компании и трубите о этом на весь мир. В любом случае постоянно найдётся тот, кто сделает лучше, но пока он сделает, пройдёт время и, может быть, не один год.

Также будьте аккуратны, в прямом написании слово “САМОЕ” употреблять недозволено по закону РФ (Российская Федерация — государство в Восточной Европе и Северной Азии, наша Родина) о рекламе. Но чтоб обойти этот аспект, можно употреблять хитрости как в примерах.

Формула: [Самое s___ ] + [Продукт]

Пример: Наибольшая кружка кофе на вынос в кофейне s__ — 1 литр! Наибольшая гарантия на ремни ГРМ в Столичной области* (по воззрению 1000 опрошенных на веб-сайте s___.ru).

3. Ужас

Для вас необходимо отлично знать собственных клиентов. Бла-бла-бла…Мы знаем, что все о этом трубят. Но если Вы не будете знать клиента, то Вы не будете знать, чего же он опасается либо чего же боится.

А означает, Вы не можете создать последующую формулу, которая базируется на ужасе клиента.

Формула: [Продукт] + без + [страх клиента]

Пример: Средство для мытья посуды без химикатов. Похудение без походов в тренажёрный зал. Стройку крыш без предоплаты.

4. Ценность

Таковая же мысль, как и в 3-ем пт, лишь мы говорим, что в нашем продукте есть удивительная ценность, которая просто нужна покупателям. Снова же, упор делаем на принципиальном для клиента.

Формула: [Продукт] + с + [дополнительная ценность]

Пример: Крем с комплексом витаминов E. Кондюк с возможностью работать в зимнюю пору.

5. Как/Для

Лично нам не весьма нравится данный вариант, некий деревенский он что ли, но всё же в неких сферах он довольно уместен (столовые, районные магазины).

И быстрее данную формулу мы бы отнесли к позиционированию, чем к неповторимому предложению, очень расплывчатая она. Но всё же поведаем.

Формула: [Продукт/компания] + как/для + [положительные эмоции]

Пример: Пища как дома. Магазин для самых малеханьких.

6. Свойство

Животрепещуще для тех, у кого есть техно изюминка, которая выделяет Вас на фоне остальных и указывает Ваш масштаб либо уровень.

К слову, 1-ый пример воздействовал на наше решение пойти конкретно в определенную клинику. Ведь мы как мещанины считали, что чем сильнее рентген-аппарат, тем чётче будет снимок. Но не направил внимание на то, что куда важнее спец, который делает этот рентген.

Формула: [Продукт/компания] + из/с/по/в/у + [свойство]

Пример: Клиника с магнитно-резонансным томографом “3 тесла”. Все лопаты изготовлены из незапятнанного титана.

7. Единственный

Если Ваш продукт один на город, регион либо ещё лучше на Россию, то также стоит о этом трубить во всю.

Снова же минус, что это не повсевременно. Если лишь Вы не официальный дилер, и у Вас эксклюзивные права на внедрение Вашего продукта.

Формула: [Единственный/ая]  + [продукт/компания]  + [отличие]  + в [география]

Пример: Единственная компания, предоставляющая гарантию 5 лет на ремни ГРМ в Рф. Единственные стулья-трансформеры в Москве.

8. Сокрытые процедуры

В любом бизнесе есть такие темы, которые все делают по дефлоту и о этом не молвят. Просто необходимо показать это и подать под правильным соусом.

А для этого необходимо что? Помните? Верно, весьма отлично знать собственный продукт и свою компанию. Людей, которые в ней работают, оборудование, процессы, инструменты, сырьё, поставщик сырья и всё в этом духе.

Формула: [Продукт]  + [скрытая процедура]

Пример: Три степени закаливания стекла. Не горючая плитка ПВХ.

9. Гарантия

Просто скажите клиенту, что он получит хотимый итог. В оборотном случае, Вы вернёте средства, переделаете безвозмездно либо сделаете подарок.

В особенности нередко это УТП можно узреть у инфо-бизнесменов. Хотя употреблять можно и в любом другом бизнесе, к примеру, в строительстве можно давать гарантию на выполнение сроков.

Формула: [Если s____]  + [то s___]

Пример: Если будет повышение сметы, то доп расходы за наш счёт. Если не понравится, то вернём все средства.

10. Проф

Разработка утп этого вида является самой сложной, хотя и делается по весьма обычной схеме.

Необходимо стопроцентно знать и, основное, осознавать клиента. Причём, лично мы считаем, что это самая наилучшая формула.

Она, можно сказать, обобщающая все ранее изученные и базируется на выгоде клиента, на его аспектах выбора.

Формула: [Продукт]  + [выгода]

Пример: Авто Феррари собираются лишь вручную. Пицца за 40 минут либо безвозмездно. Квартиры с планировкой под заказ.

Как проверить ноу-хау

Опосля сотворения кажется, что наилучшего и не придумать, что это 8-ое волшебство света. Не спешу разбивать Ваши надежды, может быть, Вы реально правы и выдумали то, что поставит весь рынок “на колени”.

Такое полностью быть может, ведь как указывает практика, все превосходные идеи приходят тогда, когда Вы заняты совершенно не тем, чем необходимо.

И чтоб наверное убедиться в этом, пройдите по списку вопросцев ниже и проверьте свою догадку на соответствие реалиям.

1. Можно ли сказать то же самое о Ваших соперниках?

   Если Вы будете гласить, что производите продукцию за 24 часа, когда Ваши соперники делают это за такое же время, то это не потрясающее предложение, это просто установление факта.

2. Это принципиально клиенту/задевает клиента?  

   Можно давить на креатив, но это лишь для больших компаний, достаточно больших. В наилучшем случае, необходимо давить на аспекты клиента либо на его эмоции (Эмоции отличают от других видов эмоциональных процессов: аффектов, чувств и настроений), и не принципиально на положительные либо отрицательные. Если Ваш посыл не задевает клиента, то необходимо поменять ситуацию.

3. Вашему различию охото веровать? 

   Если Вы реально сможете показать клиентам, как заработать миллион за 5 минут, то это безрассудно хорошее предложение.
   Лишь вот оно совершенно не правдоподобное. Потому лучше будет его поменять на срок “за 7 дней”, что будет вызывать больше доверия.

4. Как длительно ваше УТП будет животрепещуще? 

   Утп это отличие “вечное”, а акция — временное. Потому весьма принципиально, чтоб не вышло так, что Вы известите всех о том, что Вы сейчас не такие как все, а через 2 денька Ваш соперник повторяет это и происходит феномен.

5. Ваше предложение укладывается в 3-8 слов? 

   Краткость, лёгкость — вот залог фуррора. Чем короче Ваше предложение, тем лучше, тем оно проще укладывается в головах клиентов, и им проще его уяснить, а означает и употреблять по отношению к Для вас.

6. У вашего УТП есть логичная оборотная сторона?

   Если Вы гласите: “У нас самые огромные дома”, то это отлично, если лишь на рынке иная компания может создать оборотное предложение  “У нас самые мелкие дома”. В неприятном случае, к примеру, в премиум секторе, где у всех по дефлоту должны быть огромные дома, Ваше предложение проиграет.

Кратко о главном

Охото написать, что прошло то время, когда можно было созодать просто “отлично” и люди бы шли массами. Но это не так, постоянно будут различаться те, кто указывает впечатляющие результаты в собственной работе.

Но вот одна незадача, если компания маленькая и тем наиболее новенькая, то на 1-ое время непременно необходимо различаться, чтоб вырваться из крысиных бегов.

На данный момент Вы получили развернутый ответ и понимаете, как сделать неповторимое торговое предложение. При всем этом, если Вы думаете, что можно один раз придумать утп и уходить на пенсию, Вы глубоко ошибаетесь.

Соперники не спят. Самые нахальные копируют Ваше ноу-хау, наименее наглые- облагораживают. И в этом тоже есть определённая стратегия сотворения собственного отличия.

На этом у меня всё, игра началась, жду ответа в комментах на вопросец “Чем вы отличаетесь от остальных?”.