Неповторимое торговое предложение (УТП): 10 форм

Здрасти!
УТП! УТП! УТП! Звучит прям как ругательство, если не знаешь, что это. А по сути, это весьма нужная тема в бизнесе, для использования в маркетинге, в рекламе и продажах. УТП помогает компании выделиться на фоне соперников, мы бы даже произнесли, в некий степени, утереть им нос.
Но, обо всём по порядку, а то это на 1-ый взор кажется обычным. Все намного труднее, чем Вы думаете, и полезнее, чем Вы для себя представляете.
что такое утп
Америкосы буквально будут мыслить, что УТП — это российское ругательство, ведь у нас весьма много таковых маленьких и нехороших слов.
Но мы не желаем, чтоб Вы задумывались также, потому ответим на Ваш немой вопросец, что такое утп. По сути, это расшифровывается как неповторимое торговое предложение.
УТП- это Ваше неповторимое отличие от иной компании либо остальных товаров, по которому клиент может выделить Вас и сказать: “Вау, вот это предложение!”.
Таковой эмоции (Эмоции отличают от других видов эмоциональных процессов: аффектов, чувств и настроений), естественно, трудно достигнуть, но нет ничего неосуществимого. А совершенно, господа, не будем длительно вникать в теорию.
Всё, что Для вас необходимо знать про неповторимые торговые предложения, это то, что они выделяют компании на общем фоне. И чтоб стремительно осознать, есть оно у Вас либо нет, просто ответьте прямо на данный момент на один из вопросцев:
- Чем Вы отличаетесь от остальных компаний/товаров?
- Почему я должен избрать Вашу компанию/продукт?
Обычно в этот момент идёт маленькая, 5-ти секундная пауза, опосля чего же, обычно, следуют известные всем варианты:
- Высочайшее свойство;
- Неплохой сервис;
- Гибкие условия.
И моё самоё любимое — личный подход. Лишь не гласите, что Вы ответили также?! Умоляю вас!
Это нормально, если Ваши спецы по продажам и Вы, в том числе, отвечаете своим клиентам так. Поэтому что так отвечают им ещё тыщи остальных компаний по миру.
Как в таком случае избрать? Кто наилучшие на рынке? Верно, чисто лишь по тому, где больше понравилось по каким-то личным ощущениям.
Это, естественно, тоже отлично. Правда, о системном росте компании в таком случае гласить недозволено.
Мы с Вами обусловились, что Для вас срочно необходимо читать эту статью далее, потому что Ваши ответы и так, по дефлоту, должны быть в бизнесе.
Это тоже самое, если ресторан будет писать: “У нас самая смачная пища”. Такое чувство, что в остальных заведениях официанты молвят: “Господа, у нас не весьма смачная пища, зато какая музыка!”. Плохо! Плохо! Плохо… Ну, Вы уже это и без меня сообразили.
Отличие утп от позиционирования и акции
У нас для Вас две принципиальных мысли, чтоб расставить все точки над i. Обратите на это особенное внимание, неурядицы с этими понятиями весьма много:
- УТП — это не акция;
- УТП — это не размещение.
Разберём наиболее основательно, потому что на просторах веба все приводят примеры утп и не соображают, что это быстрее размещение либо акция, чем наш “виновник торжества”.
Акция- это, естественно, тоже Ваше отличие, лишь оно временное, а не неизменное. Потому недозволено сказать, что Ваше неповторимое отличие это то, что Вы даруйте вторую вещь при покупке.
Это в состоянии сделать неважно какая иная компания за считанные секунды. И уж тем наиболее, когда акция завершится, Вы останетесь ни с чем.
Другими словами, УТП (как и размещение) можно употреблять постоянно в оформлении визиток, на одежке служащих, на билбордах, ну и в любом виде маркетингового воззвания, и оно не обязано терять актуальность.
Акцию (оффер) же недозволено употреблять постоянно, потому что она имеет принцип выгорания и подмены на другую.
Размещение — это наиболее глобальная тема. Это не непременно Ваше отличие, это быстрее Ваше пространство на рынке, которое, не постоянно обязано Вас различать, но при всем этом обязано характеризовать.
Наш самый возлюбленный и понятный пример- кар Volvo, и их размещение “Сохранность”. Разве это отличие?
Нет, естественно, это их упор. А вот неповторимым различием для их быть может машинка, к примеру, с 8 колёсами.
Как Сделать утп
На данный момент наверняка у Вас хаос в голове из мыслей в стиле “Как составить неповторимое торговое предложение? Как придумать, как создать, как его оформить?!”.
Мы Вас мало успокоим тем, что создание утп имеет определенные принципы. Потому мы желаем Вас предупредить о нескольких принципиальных аспектах, которые посодействуют сконструировать бронебойное предложение:
- Для вас необходимо ОЧЕНЬ отлично знать свою компанию и собственный продукт, чтоб создать по-настоящему не плохое предложение. Потому составление утп с новенькими сотрудниками- не весьма отменная мысль. Хоть и часть новых обязана быть.
- Для вас необходимо ОЧЕНЬ отлично знать свою мотивированную аудиторию, потому что в эталоне формирование утп обязано, сначала, базироваться на тех аспектах выбора клиентов, которые для их по-настоящему важны.
Вот Вы и совладали с общей теорией. Сейчас разработка неповторимого торгового предложения Для вас не жутка. Еще в помощь ниже представлена {инструкция} составления и формулы утп.
1. Креативное
Решение, частично, самое обычное и всё же, по-моему воззрению, не самый наилучший вариант. Потому что , чтоб Ваш креатив ишак в мозгах потребителей и воспринимался как правда, необходимо вложить не одну сотку тыщ рублей в рекламу. Быстрее необходимо исчислять результат в миллионах. А оно Для вас нужно?
Формула: [Креативность особенность] + [Продукт]
Пример: Шоколад, который тает во рту, а не в руках.
2. Самое-самое
Выбираете, что у Вас самое-самое в компании и трубите о этом на весь мир. В любом случае постоянно найдётся тот, кто сделает лучше, но пока он сделает, пройдёт время и, может быть, не один год.
Также будьте аккуратны, в прямом написании слово “САМОЕ” употреблять недозволено по закону РФ (Российская Федерация — государство в Восточной Европе и Северной Азии, наша Родина) о рекламе. Но чтоб обойти этот аспект, можно употреблять хитрости как в примерах.
Формула: [Самое s___ ] + [Продукт]
Пример: Наибольшая кружка кофе на вынос в кофейне s__ — 1 литр! Наибольшая гарантия на ремни ГРМ в Столичной области* (по воззрению 1000 опрошенных на веб-сайте s___.ru).
3. Ужас
Для вас необходимо отлично знать собственных клиентов. Бла-бла-бла…Мы знаем, что все о этом трубят. Но если Вы не будете знать клиента, то Вы не будете знать, чего же он опасается либо чего же боится.
А означает, Вы не можете создать последующую формулу, которая базируется на ужасе клиента.
Формула: [Продукт] + без + [страх клиента]
Пример: Средство для мытья посуды без химикатов. Похудение без походов в тренажёрный зал. Стройку крыш без предоплаты.
4. Ценность
Таковая же мысль, как и в 3-ем пт, лишь мы говорим, что в нашем продукте есть удивительная ценность, которая просто нужна покупателям. Снова же, упор делаем на принципиальном для клиента.
Формула: [Продукт] + с + [дополнительная ценность]
Пример: Крем с комплексом витаминов E. Кондюк с возможностью работать в зимнюю пору.
5. Как/Для
Лично нам не весьма нравится данный вариант, некий деревенский он что ли, но всё же в неких сферах он довольно уместен (столовые, районные магазины).
И быстрее данную формулу мы бы отнесли к позиционированию, чем к неповторимому предложению, очень расплывчатая она. Но всё же поведаем.
Формула: [Продукт/компания] + как/для + [положительные эмоции]
Пример: Пища как дома. Магазин для самых малеханьких.
6. Свойство
Животрепещуще для тех, у кого есть техно изюминка, которая выделяет Вас на фоне остальных и указывает Ваш масштаб либо уровень.
К слову, 1-ый пример воздействовал на наше решение пойти конкретно в определенную клинику. Ведь мы как мещанины считали, что чем сильнее рентген-аппарат, тем чётче будет снимок. Но не направил внимание на то, что куда важнее спец, который делает этот рентген.
Формула: [Продукт/компания] + из/с/по/в/у + [свойство]
Пример: Клиника с магнитно-резонансным томографом “3 тесла”. Все лопаты изготовлены из незапятнанного титана.
7. Единственный
Если Ваш продукт один на город, регион либо ещё лучше на Россию, то также стоит о этом трубить во всю.
Снова же минус, что это не повсевременно. Если лишь Вы не официальный дилер, и у Вас эксклюзивные права на внедрение Вашего продукта.
Формула: [Единственный/ая] + [продукт/компания] + [отличие] + в [география]
Пример: Единственная компания, предоставляющая гарантию 5 лет на ремни ГРМ в Рф. Единственные стулья-трансформеры в Москве.
8. Сокрытые процедуры
В любом бизнесе есть такие темы, которые все делают по дефлоту и о этом не молвят. Просто необходимо показать это и подать под правильным соусом.
А для этого необходимо что? Помните? Верно, весьма отлично знать собственный продукт и свою компанию. Людей, которые в ней работают, оборудование, процессы, инструменты, сырьё, поставщик сырья и всё в этом духе.
Формула: [Продукт] + [скрытая процедура]
Пример: Три степени закаливания стекла. Не горючая плитка ПВХ.
9. Гарантия
Просто скажите клиенту, что он получит хотимый итог. В оборотном случае, Вы вернёте средства, переделаете безвозмездно либо сделаете подарок.
В особенности нередко это УТП можно узреть у инфо-бизнесменов. Хотя употреблять можно и в любом другом бизнесе, к примеру, в строительстве можно давать гарантию на выполнение сроков.
Формула: [Если s____] + [то s___]
Пример: Если будет повышение сметы, то доп расходы за наш счёт. Если не понравится, то вернём все средства.
10. Проф
Разработка утп этого вида является самой сложной, хотя и делается по весьма обычной схеме.
Необходимо стопроцентно знать и, основное, осознавать клиента. Причём, лично мы считаем, что это самая наилучшая формула.
Она, можно сказать, обобщающая все ранее изученные и базируется на выгоде клиента, на его аспектах выбора.
Формула: [Продукт] + [выгода]
Пример: Авто Феррари собираются лишь вручную. Пицца за 40 минут либо безвозмездно. Квартиры с планировкой под заказ.
Как проверить ноу-хау
Опосля сотворения кажется, что наилучшего и не придумать, что это 8-ое волшебство света. Не спешу разбивать Ваши надежды, может быть, Вы реально правы и выдумали то, что поставит весь рынок “на колени”.
Такое полностью быть может, ведь как указывает практика, все превосходные идеи приходят тогда, когда Вы заняты совершенно не тем, чем необходимо.
И чтоб наверное убедиться в этом, пройдите по списку вопросцев ниже и проверьте свою догадку на соответствие реалиям.
- Можно ли сказать то же самое о Ваших соперниках?
Если Вы будете гласить, что производите продукцию за 24 часа, когда Ваши соперники делают это за такое же время, то это не потрясающее предложение, это просто установление факта.
- Это принципиально клиенту/задевает клиента?
Можно давить на креатив, но это лишь для больших компаний, достаточно больших. В наилучшем случае, необходимо давить на аспекты клиента либо на его эмоции (Эмоции отличают от других видов эмоциональных процессов: аффектов, чувств и настроений), и не принципиально на положительные либо отрицательные. Если Ваш посыл не задевает клиента, то необходимо поменять ситуацию.
- Вашему различию охото веровать?
Е
сли Вы реально сможете показать клиентам, как заработать миллион за 5 минут, то это безрассудно хорошее предложение.
Лишь вот оно совершенно не правдоподобное. Потому лучше будет его поменять на срок “за 7 дней”, что будет вызывать больше доверия. - Как длительно ваше УТП будет животрепещуще?
Утп это отличие “вечное”, а акция — временное. Потому весьма принципиально, чтоб не вышло так, что Вы известите всех о том, что Вы сейчас не такие как все, а через 2 денька Ваш соперник повторяет это и происходит феномен.
- Ваше предложение укладывается в 3-8 слов?
Краткость, лёгкость — вот залог фуррора. Чем короче Ваше предложение, тем лучше, тем оно проще укладывается в головах клиентов, и им проще его уяснить, а означает и употреблять по отношению к Для вас.
- У вашего УТП есть логичная оборотная сторона?
Если Вы гласите: “У нас самые огромные дома”, то это отлично, если лишь на рынке иная компания может создать оборотное предложение “У нас самые мелкие дома”. В неприятном случае, к примеру, в премиум секторе, где у всех по дефлоту должны быть огромные дома, Ваше предложение проиграет.
Кратко о главном
Охото написать, что прошло то время, когда можно было созодать просто “отлично” и люди бы шли массами. Но это не так, постоянно будут различаться те, кто указывает впечатляющие результаты в собственной работе.
Но вот одна незадача, если компания маленькая и тем наиболее новенькая, то на 1-ое время непременно необходимо различаться, чтоб вырваться из крысиных бегов.
На данный момент Вы получили развернутый ответ и понимаете, как сделать неповторимое торговое предложение. При всем этом, если Вы думаете, что можно один раз придумать утп и уходить на пенсию, Вы глубоко ошибаетесь.
Соперники не спят. Самые нахальные копируют Ваше ноу-хау, наименее наглые- облагораживают. И в этом тоже есть определённая стратегия сотворения собственного отличия.
На этом у меня всё, игра началась, жду ответа в комментах на вопросец “Чем вы отличаетесь от остальных?”.