В крайние годы стратегия ABM набирает популярность. ABM – это личный подход к маркетингу, который помогает компаниям ориентироваться на определенных клиентов, что приводит к увеличению коэффициента конверсии. Он также дозволяет компаниям заавтоматизировать почти все из собственных задач. В итоге понижаются издержки, сокращается цикл продаж и увеличивается эффективность. Как выстроить надежную стратегию ABM, которая поможет для вас достигнуть ваших бизнес-целей? Продолжайте читать.

Если вы заинтересованы в исследовании маркетинга, мы рекомендуем для вас направить свое внимание на курс от образовательной платформы Skillbox «Профессия Интернет-маркетолог 2023». Вы освоите полный комплекс услуг по веб-продвижению, также станете проф маркетологом, стратегом, аналитиком, контекстологом и таргетологом в одном лице.

Что такое ABM-маркетинг?

Маркетинг-ABM – это форма B2B-маркетинга, при которой компании фокусируют свои рекламные усилия на определенных счетах, а не на широких массах. Компании могут наиболее отлично нацеливаться на собственных клиентов и создавать личные сообщения, адресованные конкретно им.

ABM существует уже достаточно издавна, но в мире B2B он получил распространение не так давно. Частично это соединено с распространением новейших технологий и платформ, которые упрощают нацеливание и взаимодействие с определенными клиентами. Это также реакция на растущее осознание того, что классические рекламные стратегии «распыления и распыления» наименее эффективны, чем ранее. При помощи маркетинга, нацеленного на определенные счета, компании могут избежать напрасных усилий и расходов на забрасывание широкой сети и сосредоточить свои усилия на избранной группе счетов, которые с большей вероятностью приведут к закрытию бизнеса.

ABM-маркетинг либо входящий маркетинг?

Чем маркетинг на базе счетов различается от входящего маркетинга? Входящий маркетинг – это целостный подход, который завлекает незнакомых людей и делает из них возможных клиентов при помощи контент-маркетинга, SEO, соц сетей и остальных каналов. Опосля того как лид сгенерирован, входящие рекламщики продолжают развивать его до того времени, пока он не будет готов к покупке.

Классические стратегии входящего маркетинга наименее эффективны при работе с определенными учетными записями, так как для фуррора им требуется огромное количество лидов. В отличие от их, маркетинг, основанный на работе с клиентами, наиболее целенаправлен и нацелен, что делает его наиболее пригодным для компаний, желающих работать с ценными клиентами.

Как работает ABM?

ABM подразумевает развитие отношений с главными лицами, принимающими решения, на определенных мотивированных счетах. Целью является увеличение осведомленности, заинтригованности и создание деловых способностей для этих клиентов. Бизнес должен применять целостный подход, который признает неповторимые потребности всякого счета. Это содержит в себе осознание лиц, принимающих решения в рамках счета — их болевых точек и того, что они отыскивают в решении. Владея данной для нас информацией, компании могут разрабатывать мотивированные сообщения и контент, которые конкретно отвечают потребностям мотивированных клиентов.

В дополнение к мотивированному контенту, компании должны применять многоканальный подход для заслуги собственных мотивированных клиентов. Он может включать классическую рекламу, прямую почтовую рассылку либо наиболее современные стратегии цифрового маркетинга, такие как реклама на базе учетных записей и электрическая почта. Самое основное, что необходимо держать в голове о ABM, – это то, что это не всепригодный подход. Любой бизнес различается от другого, как и любой мотивированной клиент. Ключом к успеху является адаптация стратегии ABM к определенным потребностям вашего бизнеса и мотивированным клиентам.

Что такое платформа ABM?

Платформа ABM – это инструмент, который помогает организациям управлять рекламными программками, основанными на работе с клиентами. Она предоставляет централизованное пространство для отслеживания и управления всеми ABM-мероприятиями, начиная с генерации и вербования возможных клиентов и заканчивая бюджетированием и отчетностью.

Платформа ABM также может посодействовать в управлении сборочным потоком, обеспечивая видимость того, какие учетные записи находятся на любом шаге воронки продаж. Не считая того, ABM-платформа может посодействовать в измерении и оптимизации кампаний, предоставляя информацию о том, какие стратегии более эффективны для заслуги результатов. Благодаря хорошей платформе ABM ваши команды по маркетингу, продажам и удачной работе с клиентами сумеют наиболее отлично сотрудничать для закрытия бизнеса и стимулирования роста.

Каковы достоинства ABM?

Существует огромное количество преимуществ использования стратегии ABM, включая:

1. Наиболее действенное внедрение рекламных ресурсов. Нацеливаясь на определенные счета, компании могут избежать напрасных усилий и расходов на широкую сеть.
2. Завышенное внимание к клиенту. ABM просит от компаний целостного взора на мотивированные счета, что приводит к наилучшему осознанию потребностей клиентов.
3. Увеличение коэффициента побед. При помощи мотивированного контента и сообщений компании могут повысить возможность получения новейшего бизнеса от собственных мотивированных клиентов.
4. Наиболее высочайшая рентабельность инвестиций. Так как ABM наиболее эффективен и действенен, чем классические рекламные подходы, он может обеспечить наиболее высшую окупаемость инвестиций.

Как настроить рекламную стратегию ABM

При правильном подходе ABM может стать переломным моментом для вашего бизнеса, обеспечивая наиболее целенаправленный и персонализированный подход, который может привести к упомянутым преимуществам. Но с что начать? Как сделать стратегию ABM, которая будет работать на ваш бизнес? Вот короткое пошаговое управление:

Обусловьте мотивированных клиентов

Определение мотивированных клиентов – это 1-ый и самый принципиальный шаг. Вы должны найти, кто ваши безупречные клиенты, как они смотрятся и каковы их определенные потребности. Без этого шага вы будете стрелять в мгле. Как это создать?

Мотивированной клиент – это компания, которой а) подступает ваше решение и б) которая, быстрее всего, купит у вас продукт. Вы должны найти и расставить ценности посреди мотивированных клиентов, если ваш продукт относится к группы B2B (business-to-business). Четыре шага для этого:

1. Обусловьте, кто ваш безупречный клиент.

Кому вы реализуете? Опишите их как можно наиболее тщательно. Включите данные о фирме (ветвь, размер компании, положение) и технографические данные (какие виды технологий они употребляют?).

2. Изучите каждую учетную запись.

Когда у вас есть перечень компаний, соответственных профилю вашего безупречного клиента, настало время изучить каждую из их. Как возможно, что они будут брать у вас? Каковой их бюджет? Есть ли у их проекты, для которых совершенно подойдет ваше решение?

3. Обусловьте ценности мотивированных клиентов.

Какие компании из вашего перечня должны быть приоритетными? Почти все причины включают бюджет, потребности, сроки и процесс принятия решений.

4. Сделайте план для всякого аккаунта.

Сейчас настало время конкретизировать. Вы должны сделать личный план для ваших мотивированных аккаунтов, в каком будет описан лучший метод их заслуги. Этот план должен включать в себя все – от безупречного перечня контактов до сообщений и контента, который вы будете применять.

Создание персоналий покупателей

Опосля того как вы обусловили мотивированных клиентов, настало время сделать личности покупателей. Это полувымышленные зрительные образы ваших безупречных клиентов, основанные на настоящих данных и исследовательских работах. Создание персон покупателей даст для вас наиболее глубочайшее осознание ваших мотивированных клиентов и того, как с ними работать.

Разработка мотивированного контента

Как вы узнаете, на кого вы ориентируетесь и что они отыскивают, вы можете создать мотивированной контент. Это могут быть сообщения в блоге, электрические книжки, вебинары либо инфографика. Зная, что персонализация является массивным методом воздействия на поведение потребителей, вот видео, в каком показано, как AI может сделать лучше вашу стратегию массовой персонализации.

Сделайте многоканальный подход

Для охвата мотивированных аудиторий нужен многоканальный подход, учитывающий то, как они потребляют информацию. К примеру, вы сможете применять прямую почтовую рассылку, электрическую почту, социальные сети и мероприятия, чтоб охватить лиц, принимающих решения в ваших мотивированных компаниях. При всем этом в рамках всякого канала вы сможете адаптировать свое сообщение и контент к определенным потребностям и интересам мотивированной аудитории.

Определять и корректировать

Как и в хоть какой иной рекламной стратегии, для вас нужно определять результаты собственных усилий и заносить коррективы при необходимости. Это поможет для вас откорректировать собственный подход и обеспечить наивысшую отдачу от маркетинговой стратегии, основанной на работе с клиентами.

Примеры маркетинга на базе счетов

Компании употребляют три главных примера маркетинга, основанного на работе с клиентами, чтоб достигнуть собственного мотивированного рынка.

Реклама на базе учетных записей

В рекламе на базе учетных записей рекламодатель предоставляет персонализированные объявления людям, которые уже посещали его веб-сайт. Это делается методом сравнения данных первой стороны рекламодателя с данными третьей стороны издателя.

Рекламодатель платит лишь всякий раз, когда на объявление жмут. Реклама на базе учетных записей – это одна из форм мотивированной рекламы. Она наиболее эффективна, чем остальные виды мотивированной рекламы, так как является наиболее персонализированной и релевантной для юзера. Она также наиболее финансово накладная, так как рекламодатель платит за клики, а не за показы.

Email-маркетинг

Email-маркетинг для аккаунтов (ABM) – это развитая версия обычного email-маркетинга, в какой покупатели распределяются по секторам на базе должности, размера компании либо остальных критериев, а ваша контент-стратегия и Email-кампании строятся вокруг этих частей.

В email-маркетинге на базе учетных записей вы все еще используете электрическую почту для связи с покупателями, но фокусируетесь на определенном перечне узнаваемых мотивированных учетных записей и настраиваете свои сообщения и предложения для каждой учетной записи. Потом вы отслеживаете, какие активы электрической почты более эффективны в обеспечении взаимодействия с мотивированными клиентами, чтоб повсевременно улучшать свою стратегию маркетинга электрической почты на базе учетных записей.

Результат: маркетинг электрической почты на базе аккаунтов – это стратегический метод обратиться к безупречному покупателю в его компании – при помощи гиперцелевых и персонализированных сообщений, которые приносят плоды.

Маркетинг соц сетей на базе аккаунтов

Соц медиамаркетинг на базе аккаунтов (ASMM) — это мотивированной подход к соц медиамаркетингу, направленный на главных клиентов, а не на массовую аудиторию.

ASMM может посодействовать для вас выстроить дела, генерировать лиды и заключать сделки методом выявления и взаимодействия с главными лицами, принимающими решения в определенных компаниях. ASMM начинается с выбора аккаунта. 1-ый шаг – найти, на какие компании вы желаете нацелиться. Как вы составите перечень мотивированных компаний, придет время строить дела. Конкретно тут на помощь приходят социальные сети.

Вы сможете связаться с главными лицами, принимающими решения в мотивированных компаниях, через LinkedIn, Twitter и остальные социальные платформы. Установив связь, вы сможете начать работу по вербованию возможных клиентов и заключению сделок.

Каналы коммуникации маркетинга главных клиентов

Существует огромное количество разных каналов рекламных коммуникаций на базе учетных записей. Вот только некие из их:

1. Ровная почтовая рассылка

Вы сможете отправлять физические письма либо открытки конкретно вашим мотивированным клиентам. Это хороший метод прорваться через кавардак и привлечь внимание к собственному сообщению.

2. Электрическая почта

Электрическая почта как и раньше остается одним из самых действенных методов вербования внимания мотивированных клиентов. Вы сможете применять ее для рассылки информационных бюллетеней, объявлений и иной инфы.

3. Социальные сети

Социальные сети – это хороший метод сделать контакт с мотивированными клиентами и выстроить дела. Вы сможете применять платформы соц сетей, чтоб делиться новостями, статьями и остальным контентом, который их заинтригует.

4. Мероприятия

Мероприятия – это хороший метод лично пообщаться с мотивированными клиентами. Вы сможете применять мероприятия для проведения вебинаров, демонстрации продукции и т.д.

5. Реклама

Реклама – это хороший метод донести свое сообщение до мотивированных клиентов. Вы сможете применять рекламу в Вебе, печатных изданиях, на телевидении либо радио, чтоб привлечь внимание мотивированной аудитории.

На какие свойства следует направить внимание в инструментах маркетинга на базе учетных записей

Для заслуги фуррора для вас необходимы правильные инструменты. Но при всем обилии выбора, как осознать, какой инструмент подступает конкретно для вас? Вот четыре главные свойства, которые следует находить в любом инструменте ABM:

Интеграция данных о клиентах

Первым шагом в хоть какой кампании ABM является осознание мотивированных клиентов. Отыскиваете инструмент, который дозволяет просто интегрировать данные о клиентах из разных источников, чтоб получить полную картину того, кто ваши мотивированные клиенты и что их тревожит.

Сегментация аккаунтов

Опосля того, как вы получили точное представление о мотивированных клиентах, для вас необходимо уметь сегментировать их на группы для целенаправленной работы с ними. Отыскиваете инструмент, который дает гибкую сегментацию аккаунтов, чтоб вы могли создавать собственные сегменты на базе таковых критериев, как ветвь, размер компании либо положение.

Персонализированная работа с клиентами

Общие способы работы с клиентами не подступают для ABM-кампании — для вас нужно иметь возможность персонализировать работу с каждым клиентом. Отыскиваете инструмент, который дает шаблоны для определенных клиентов и умственную маршрутизацию, чтоб убедиться, что ваши сообщения животрепещущи и презентабельны.

Отчетность и аналитика

Вы обязаны иметь возможность выслеживать собственный прогресс и оценивать свои успехи. Отыскиваете инструмент всеохватывающей отчетности и аналитики, чтоб созидать, как работает ваша кампания, и корректировать ее при необходимости. Верно подобранный инструмент маркетинга, основанного на работе с клиентами, дозволит для вас вывести вашу кампанию ABM на новейший уровень.

Как проводить удачные ABM-кампании?

Во-1-х, знайте собственный профиль безупречного клиента (ICP) конкретно. Чем лучше вы понимаете собственного ICP, тем легче его отыскать и достигнуть. Ваш ICP содержит в себе размер компании, положение, ветвь, потребности, бюджет и возможности. Когда вы понимаете собственного ICP, вы сможете составлять мотивированные сообщения, которые вызывают резонанс и приносят плоды.

Во-2-х, используйте технологию для охвата и вербования вашего ICP в масштабах компании. Почти все хорошие платформы автоматизации маркетинга и программное обеспечение ABM могут посодействовать для вас охватить и привлечь тыщи возможных клиентов сразу.

В-3-х, удостоверьтесь, что у вас есть согласованность меж продажами и маркетингом. Без согласования ваши усилия будут напрасными.

В-4-х, создавайте персонализированный опыт для ваших ICP. Чем наиболее релевантным и персонализированным является ваш контент, тем выше возможность конверсии.

В-5-х, мерьте все и повсевременно оптимизируйте свои кампании на базе данных. Что измеряется, то и улучшается.

Заключение

Маркетинг на базе счетов – это действенный метод нацеливания на высокоценные счета и увеличения коэффициента конверсии. Он просит всеохватывающей стратегии, включающей как маркетинг, так и реализации, также кропотливого измерения и анализа результатов. Используя подход и стратегию, предложенные в данной для нас статье, вы можете сделать мощнейший движок для стимулирования роста и масштабирования вашего бизнеса.