В поисках работы? Обучение на дому, свободный график. Хватит работать на дядю, РАБОТАЙТЕ НА СЕБЯ!      Узнать подробности
Авто заполняемый сайт    Авто заполняемый сайт




Home » Трафик и реклама » Сегментация клиентов: 4 способа

Сегментация клиентов: 4 способа


Logo


Здрасти!

Сегментирование клиентов поможет прирастить прибыль вашего бизнеса, а все поэтому что конкретно она помогает выявить самые мощные боли (переживание, связанное с истинным или потенциальным повреждением ткани) Вашего клиента и решить их.

Сейчас, чтоб заполучить клиента, уже не много удовлетворить его базисные потребности, необходимо решить его делему. А все мы знаем, что препядствия у всех различные. Конкретно потому клиентов нужно сегментировать.

СЕГМЕНТАЦИЯ

Представьте, что Вы продаёте шампунь. Естественно, он нужен всем, у кого есть волосы. Либо ещё обширнее — тем, у кого есть голова, так о какой тогда сегментации мотивированной аудитории можно гласить?

Бери шампунь, да мой, и заморочек нет. Но подождите, у кого-либо сухие волосы, у кого-либо жирные, кто-то желает придать им объём, кто-то вылечить секущиеся кончики.

Уже картина начинает прорисовываться, конкретно потому, чтоб Ваш шампунь брали, удовлетворить базисную потребность — просто создать волосы незапятнанными — не много. 

Принципиально предложить любому пригодный конкретно ему продукт. Вот для этого и необходимо созодать сегментирование мотивированной аудитории.

Сегментация — это разделение мотивированной аудитории либо всего рынка на части по какому-либо аспекту. 

Поведаем Для вас наперед, чтоб позже Вы не запутались. В понятие “сегментация” плавненько втекает понятие — мотивированная аудитория. 

Кто это такие? Ординарными словами — те, кого мы будем сегментировать. На данную тему у нас есть целая статья.

Для чего сегментировать мотивированную аудиторию

Если Вы, естественно, не Газпром либо некий иной абсолютный монополист, то сегментация базы клиентов Для вас нужна. 

Сегментация клиентов: 4 способаНа данный момент объясню, она нужна там, где есть конкурентность. Чем больше конкурентность в отрасли, тем наиболее детализированной обязана быть сегментация аудитории. Конкретно потому, на нынешний денек массовый маркетинг утратил свои силы.

Массовый маркетинг — когда всему рынку дают один и этот же продукт, используя однообразное маркетинговое сообщение. 

Вот потому, чтоб уверенно ощущать себя на рынке, для Вашей аудитории непременно необходимо сегментирование. 

Но не все так просто, как могло Для вас показаться на 1-ый взор. До этого утвердите один из подходов, которого Вы будете придерживаться.

Дифференцированный маркетинг

Как мы уже сообразили, всех потребителей рынка подразделяют на определённые группы — сегменты, зависимо от их потребностей. 

При дифференцированном подходе каждой группе дают разные продукты, с пригодными конкретно ему потребительскими качествами.

Сегментация клиентов: 4 способаК примеру: те же наши шампуни. В линейках большинства брендов можно избрать средства для различных типов волос — для сухих, для жирных, для повреждённых и т.д.

Насыщенный подход

Чудилось, что еще можно придумать, но есть и иной путь — избрать из всех частей рынка более многообещающий и сосредоточить усилия на нём. Вот это и именуется насыщенный подход.

Либо очередное заглавие этого подхода — нишевание, другими словами Вы выбираете совершенно узенький мотивированной сектор бизнеса и соответственно, мотивированной трафик будет меньше, но качественней. 

К примеру: бренд Head & Shoulders крепко закрепил за собой звание “шампуня № 1 от перхоти”. Тяжело представить у данного бренда другую, наиболее широкую линейку шампуней.

Задачки 

Сегментация клиентов: 4 способаО том, что сегментирование мотивированной аудитории — это принципиально, мы сообразили. Но просто поделить всех клиентов еще не много, необходимо осознавать, какие Ваши задачки это может решить. 

Естественно же, просто разбить покупателей — не много, принципиально осознавать определенные препядствия бизнеса и задачки их решения. А то скажите позже, что сегментация клиентской базы не работает.

Во-1-х

Самое основное это то, что понимая запросы определенного сектора рынка, Вы сможете сформировать и предложить тот продукт, который решает делему конкретно этого сектора. Звучит непревзойденно, но как это помогает бизнесу?

Из практики

Управление туристского агентства сетовало на низкие реализации. При всем этом менеджеры давали полностью всем однообразные туры, используя одни и те же аргументы. А единственным каналом продвижения был SMM.

Сегментация клиентов: 4 способаКогда провели сегментирование клиентской базы, были разработаны особые туры для всякого сектора. 

Менеджеры стали давать студентам активные туры, пенсионерам — оздоровительные поездки, семьям с детками — гостиницы с анимацией. 

Причём, реклама туров для старых людей возникла в газетах, а реклама семейных туров в детских заведениях. Вот так, опосля проведенного мероприятия реализации сходу пошли в гору.

Во-2-х

Также, зная поведенческие индивидуальности мотивированного сектора и мотивированной аудитории, можно избрать пригодные рекламные инструменты, и не сливать маркетинговые бюджеты на нецелевые кампании, другими словами те, которые Для вас не подступают.

Из практики

В компании, занимающейся продажей электроинструмента, в качестве клиентов привыкли созидать работящих мужчин, у каких “руки оттуда вырастают”. 

Сегментация клиентов: 4 способаНо когда компания столкнулась с неувязкой сезонности (пик продаж совпадал со строительным сезоном и приходился на период с мая по октябрь), они отыскали ещё один неохваченный мотивированной сектор — дамы. 

Дамы могут брать инструмент в качестве подарков для собственных возлюбленных. На этот сектор и была изготовлена ставка и сконцентрированы рекламные усилия.

Разработали и запустили маркетинговую кампанию в духе “дрели и болгарки — наилучшие подарки”, в итоге которой реализации в декабре — перед Новеньким Годом, и в феврале — перед Днём заступника Отечества, взлетели выше, чем в сезон.

Вывод

Сегментация клиентов: 4 способаКонкретно потому, сегментирование мотивированной аудитории и фокусная работа с каждым сектором дают Для вас серьёзные конкурентноспособные достоинства и рост продаж. 

Так и не верите? Ну давайте очередной пример поведаем, и Вы сами удостоверьтесь, какую важную роль играет верная сегментация клиентской базы.

Из практики

Во время того, как рынок магазинов одежки перенасытился предложением, а конкурентность стала просто зашкаливать, обладатель 1-го городского всепригодного магазина одежки сумел прирастить свои реализации в два раза.

Он произвёл сегментирование мотивированной аудитории, отказался от собственной большенный торговой площади.

Заместо этого он открыл несколько маленьких точек — любая для отдельного сектора. Вот такие решения он избрал: для “огромных” людей, для деловых людей, для мусульман.

Сегментация клиентов: 4 способаПричём, у него вырос не только лишь объём продаж, да и товарная наценка, поэтому что за прицельное ублажение собственных потребностей люди готовы платить больше.

Сейчас Ваши сомнения отпали? Повторюсь, сегментировать аудиторию принципиально и необходимо.

И это для того, чтоб и Ваш выстрел был четкий и лупил прямо в сердечко, наповал, дальше мы поведаем Для вас о методиках, которые стоит употреблять при сегментировании мотивированной аудитории, ну и совершенно как верно это созодать.

Аспекты разделения частей

Критериев существует большущее неохватное количество, Вы сможете их даже сами придумать, а все поэтому, что у всякого бизнеса есть своя специфичность, и как полагается — свои определенные аспекты. 

Но есть и базисные направления сегментирования клиентской базы — география, демография и поведение. 

Снутри всякого направления можно отыскать целый ряд критериев, по которым можно поделить свою мотивированную аудиторию. Эти аспекты подступают полностью для хоть какого бизнеса, будь то B2B либо B2C.

География

К примеру, это быть может деление по странам, регионам, городкам либо даже отдельным районам — зависимо от масштабов Вашего бизнеса.

К чему таковая точность? Нет смысла маленькому магазину шаговой доступности в спальном районе рекламировать себя на весь город.

Если Вы планируете работать в северных регионах, навряд ли стоит открывать там магазин пляжных продуктов.

Сегментация клиентов: 4 способаЕсть 10-ки случаев, когда географические аспекты являются определяющими. Обычно выделяют последующие географические аспекты:

  1. Регион;
  2. Тип населённого пт;
  3. Населённый пункт;
  4. Плотность населения;
  5. Численность населения;
  6. Климат.

Демография

Весьма приятный эталон сегментации по демографическому принципу можно следить в промышленности красы. 

Ранее все прогуливались стричься в одну парикмахерскую. Но когда рынок оказался перенасыщен, и соперничать сделалось весьма тяжело, предприимчивые люди додумались сфокусироваться на потребности определенного демографического сектора.

Так возникли мужские барбершопы, детские парикмахерские со особым оборудованием и интерьером, дамские студии красы, которые оказались весьма нужными.

Сегментация клиентов: 4 способаПо аспектам здесь также просто, но для Вашего удобства мы решили все тщательно расписать:

  1. Пол;
  2. Возраст;
  3. Семейное положение; 
  4. Уровень дохода;
  5. Образование;
  6. Занятость;
  7. Род деятельности;
  8. Религия;
  9. Национальность.

Психография

Это самое пространное и сложное направление сегментации. Оно подразумевает разделение по любым поведенческим особенностям: хобби, стиль жизни, система взглядов и т.д.. 

Сегментировать мотивированную аудиторию по сиим фронтам нужно поочередно.

Сегментация клиентов: 4 способаВ итоге Вы получите еще наиболее узенький и понятный рынок, для которого можно сделать специфичный продукт и подходящее действие. Сюда относятся последующие аспекты:

  1. Выгоды для клиента; 
  2. Приверженность марке;
  3. Степень лояльности; 
  4. Мотивы совершения покупки;
  5. Интенсивность употребления; 
  6. Степень готовности к покупке;
  7. Объём закупок;
  8. Бюджет; 
  9. Сроки покупки; 
  10. Метод оплаты;
  11. Лицо принимающее решение;
  12. Опыт, экспертность.

МЕТОДЫ СЕГМЕНТАЦИИ 

Перебегаем к самому увлекательному — к способам сегментации клиентов. Но сейчас будем гласить о базисных инструментах, и Вы не думайте, что на данный момент будет кислая теория.

Просто это та база, при помощи которой Вы будете созодать уже наиболее детальные анализы.

Модель 5W

На данный момент поведаем Для вас, как сегментировать мотивированную аудиторию просто и довольно стремительно.  Этот способ обожают почти все рекламщики и предприниматели, и есть за что. 

Во-1-х, он всепригодный и подступает для хоть какого варианта, даже для корпоративных клиентов. 


Сегментация клиентов: 4 способаВо-2-х, он довольно прост. А еще, чтоб применить его, не надо никаких особых познаний либо способностей. Заглавие способа происходит от 5 британских вопросцев:

  1. Что? (What?) — какие продукты, услуги, товарные группы Вы предлагаете рынку.
  2. Кто? (Who?) — кому Вы их предлагаете, кто будет получать любой из Ваших товаров.
  3. Почему? (Why?) — почему будут брать Ваши продукты, какие препядствия покупатели сумеют решить с Вашей помощью, какие есть мотивы покупки.
  4. Когда? (When?) — когда клиенты захочут брать Ваш продукт, в которой ситуации.
  5. Где? (Where?) — где клиент будет принимать решение о покупке и производить её, где будет происходить контакт с покупателем и воздействие на его решение.

А сейчас разглядим сегментирование мотивированной аудитории по способу 5W на примере студии развития малышей, чтоб у Вас было приятное представление, ну и Для вас было проще создать этот анализ, но уже для собственного бизнеса.

Шаг 1. Берем всю мотивированную аудиторию студии и пока что примерно делим ее на вероятное количество частей. В нашем случае вышло три.

Шаг 2. Описываем любой из частей по 5 вопросцам, о их мы писали выше. Нагляднее всего, ну и проще, созодать это в excel таблице.

Сегментация клиентов: 4 способаМодель 5W 

Вот и все, сейчас у нас есть 3 сектора, любой из которых тщательно описан и уже нет такового абстрактного: мамочки с детками. 

Но если Для вас этого недостаточно и Вы желаете наиболее детально сегментировать клиентов, то используйте вторую методику.Сегментация клиентов: 4 способа

Khramatrix

Khramatrix — это расширенная модель 5W, которая дозволяет лучше осознать собственных клиентов, а время от времени и отыскать новейшие мотивированные группы. 

Сегментирование аудитории сиим инвентарем различается от модели 5W всего 4-мя вопросцами:

  1. Описание мотивированной аудитории (ЦА) по географическим и демографическим аспектам;
  2. Поведенческие индивидуальности ЦА;
  3. Готовность к покупке: готов приобрести, собирает информацию, ассоциирует варианты, желает испытать;
  4. Целевое действие, к которому Вы должны подтолкнуть ЦА.

Сегментация клиентов: 4 способаИсходя из всего этого, анализ и сегментация мотивированной аудитории по способу Khramatrix будет смотреться последующим образом:

Khramatrix 

Другими словами в уже имеющуюся таблицу 5W мы просто добавляем четыре вопросца, и буквально также описываем по ним каждую из групп.  

И так, сейчас все детали прорисовываются, мы уже лицезреем, что нужно созодать с каждым сектором и даже какую рекламу запускать.

Способ LTV

LTV, он же Lifetime Value, он же Customer Lifetime Value (CLV) — это показатель бессрочной ценности клиента. 

Сегментация клиентов: 4 способаДругими словами, сколько средств он Для вас принесёт за всё время сотрудничества. По этому способу сегментирование клиентской базы стандартно делится на VIP, эталон и эконом.

Тут учитывается бюджет клиента, объёмы закупок, степень лояльности к Вашей компании и приверженности бренду. На данную тему у нас есть целая статья.

Если кратко, то этот способ сегментации мотивированной аудитории дозволяет планировать маркетинговый бюджет. 

Другими словами мы смотрим сколько средств к нам в компанию приносят клиенты и отталкиваемся от этого, когда планируем маркетинговый бюджет. 

Так на вербование сектора VIP — мы можем издержать существенно больше бюджета, нежели, чем на эконом. Думаем, здесь и так все понятно.

Рассчитывается показатель LTV по трем формулам:Сегментация клиентов: 4 способа

  1. LTV = (доход за год — издержки на рекламу) / количество клиентов
  2. LTV = средний чек * число покупок за просвет времени * прибыль от покупки * среднее “совместное время жизни” клиента с компанией
  3. LTV = средний чек * число продаж клиенту за месяц * время удержания клиента в месяцах

Сейчас давайте посчитаем для каждой группы LTV, на примере нашей уже полюбившийся студии развития малышей. 

Для удобства мы внесли в табличку все характеристики, которые нам пригодятся для расчета. Считать будем по третей формуле, поэтому что она идеальнее всего подойдет для нашего примера. 

О особенностях каждой из формул, Вы также сможете прочесть в отдельной статье.

Сегментация клиентов: 4 способаИ так, приступаем. Характеристики будем брать за 1 год и вот такие значения у нас есть, естественно они усредненные по любому сектору и рассчитываются на 1 человека: 

Считаем LTV

Вспоминаем нашу формулу под номером три и начинаем расчет для каждой группы:

Группа 1. 3 000 * 2 * 12 = 72 000 руб.
Группа 2. 3 500 * 3 * 5 = 52 000 руб.
Группа 3. 2 800 * 1 * 3 = 8 400 руб.

Сейчас мы отлично лицезреем, что Сектор 1 приносит нам больше всего прибыли. И конкретно на вербование этого сектора нам стоит вложить весь наш максимум усилий.  

ГДЕ ВЗЯТЬ КЛИЕНТСКУЮ БАЗУ ДЛЯ СЕГМЕНТАЦИИ

Сейчас самое принципиальное — клиентская база, а то что все-таки нам рассматривать, если её, к примеру, нет.

Сегментация клиентов: 4 способаСначала нужно классифицировать имеющуюся у Вас клиентскую базу при помощи Microsoft Excel либо CRM-системы, к примеру RetailCRM либо Мегаплан, используя разные фильтры, зависимо от аспекта сегментации.

Очередной из методов — проработать базу подписчиков в соц сетях. Если у Вас есть ваши паблики и странички, то сможете взять всю информацию оттуда.

А если нет, то соц.сети — площадка открытая и никто не воспрещал подсматривать у соперников. 

Если у Вас нет базы либо вы желаете ее прирастить, то хорошим решением для Вас станут формы подписки и формы оборотной связи на веб-сайте.

Заполняя форму подписки, люди оставляют Для вас свои контакты, воспользовавшись которыми, можно не только лишь создать клиенту коммерческое предложение, да и узнать его демографические либо поведенческие индивидуальности. 

Не стоит забывать и про опросную форму на веб-сайте. Лишь не забудьте, что количество участников опроса и подписчиков на рассылку будет еще больше, если предложить за это какие-либо плюшки.

ОСегментация клиентов: 4 способани могут быть в виде скидки, бесплатного пробника продукта либо доступа к закрытой полезной инфы, так именуемый лид магнит.

Форма захвата

Очередной из методов, лишь он не совершенно легитимный — бизнес-форумы либо сервисы обмена клиентами.

Сегментация клиентов: 4 способаЕсли предприниматели работают в неконкурентной нише, но имеют похожую мотивированную аудиторию (к примеру, один продаёт детскую одежку, а иной организует празднички для малышей), они полностью могут поменяться своими клиентскими базами.

На данный момент это интенсивно практикуется не только лишь в офлайне. Партнёров для обмена можно отыскать на бизнес-форумах либо особых сервисах.

ПОШАГОВОЕ РУКОВОДСТВО

Ну а сейчас, для того, чтоб Вы не разламывали голову как создать сегментирование мотивированной аудитории в правильной последовательности, мы расписали для Вас любой шаг. Приступаем к сегментированию. Вы готовы? 

Шаг 1 — обусловьте цель сегментирования

Сегментация клиентов: 4 способаЦели могут бывальщина различные, все зависит от Вашей ниши и сегодняшней ситуации бизнеса.

Но вот некие из их: улучшение потребительских свойств продукта, подбор пригодных маркетинговых носителей, формирование маркетингового сообщения, формирование ценового предложения и т.д.

И, как обычно, мы возьмем определенный вариант. В сей раз у нас продукт — жиросжигатель из линейки питания для спорта.

На данный момент у компании стоит задачка — продвижение данного продукта. Сейчас перебегаем к самой формулировке цели.

Цель: формирование маркетингового предложения для жиросжигателей из линейки питания для спорта.

Шаг 2 — выберете аспекты для сегментирования

В этом шаге мы пишем все аспекты, которые необходимо будет обрисовать, исходя из специфичности бизнеса.

Сегментация клиентов: 4 способаПриведу пример нескольких из их, Ваша же задачка — очень тщательно расписать. Снова же, на примере нашего жиросжигателя:

  1. Регион: Краснодарский край;
  2. Пол: жен;
  3. Возраст: 25-35;
  4. Мотив: утрата веса;
    и т.д..

Шаг 3 — обусловьтесь с моделью

К примеру, избираем модель 5W, но мы повторимся, что способ сегментации клиентов Вы сможете выбирать хоть какой. 

И снова же, 5W — это Ваша база, так что для первой сегментации смело выбирайте данный инструмент.

Шаг 4 — опишите профиль сектора

Сегментация клиентов: 4 способаЗдесь наша табличка в excel, заполняем ее, согласно модели 5W, тщательно отвечая на вопросцы.

Сегментация

Шаг 5 — составьте комплекс мероприятий

В этом шаге мы составляем мероприятия, делая упор на цели и получившиеся сегменты аудитории.

В согласовании с сиим мы формируем маркетинговое предложение: “Хочешь стремительно похудеть к лету? Воспринимай перед тренировкой коктейль “Фрутти Слим”, и излишние килограммы уйдут в 2 раза резвее. Спрашивай у админов клубов “Атлетик».

КОРОТКО О ГЛАВНОМ

Сегментация клиентов: 4 способаПомните принцип Парето, согласно которому, 80% прибыли приносит 20% клиентов. Итак вот, сегментация мотивированной аудитории в Вашем бизнесе дозволяет отыскать эти священные 20%.

Сделав анализ, Вы поймёте, кто они такие — Ваши сегменты, и как отлично с ними работать. Тем наиболее, что сейчас у Вас целый арсенал способов.


monik24.com - Топ рейтинг сайтов

Авто заполняемый сайт    Авто заполняемый сайт


Top