В поисках работы? Обучение на дому, свободный график. Хватит работать на дядю, РАБОТАЙТЕ НА СЕБЯ!      Узнать подробности
Авто заполняемый сайт    Авто заполняемый сайт




Home » Трафик и реклама » Показатель LTV: 3 примера

Показатель LTV: 3 примера


Logo


Здрасти!

“Мне нужен мощнейший и дешевый трафик!”. Опосля данной для нас фразы мы сдерживаем свое желание придушить клиента и задаем встречный вопросец: “А дешевый это сколько? Если непосредственно в цифрах”.

И угадайте, что происходит? Клиент естественно начинает плавать. Во-1-х, для всякого дешево — различное понятие.

Во-2-х, ну не понимает он непосредственно. По ощущениям да, но непосредственно нет. А все поэтому, что не считает ltv показатель.

Слово LTV понятно даже не почти всем рекламщикам, а про управляющих и предпринимателей мы совершенно молчим.

Если мы возьмём компании, которые его считают, то пальцев рук хватит. Но всё это напрасно! Ведь конкретно из-за того, что LTV  не считают, либо считают некорректно, огромное количество компаний и запирается. Потому давайте разберемся, что это, и как оно может посодействовать традиционному бизнесу.

Что такое LTV

Если переработать известную фразу из русского кинофильма, то “Мне нужен LTV, он же Lifetime Value, он же CLV, он же Customer Lifetime Value”.

Да, все так просто. Но мы живём в Рф, потому вот несколько описаний на нашем родном языке.

  1. LTV — актуальный цикл клиента;
  2. LTV — бессрочная стоимость клиента;
  3. LTV — количество средств, которое оставляет клиент в компании за всегда взаимодействия с ней.

Так уже наиболее понятнее, хотя мы ещё не окончили. Если гласить обычным языком, либо расположить все это в схему, то это понятие смотрится последующим образом:

  1. Клиент совершает 1-ю покупку;
  2. Клиент совершает 2-ю покупку;
  3. Клиент совершает 3-ю покупку;
  4. Клиент совершает 4-ю покупку;
  5. Клиент совершает 5-ю покупку;
  6. Клиент уходит.

LTV — это просвет времени меж первым пт и крайним. Срок его жизни и количество средств, которые он оставляет за этот период времени. Но это осознание уровня первого класса.

Мы, как мастера, считаем актуальный цикл клиента с того момента, когда человек 1-ый раз узрел нашу рекламу, ведь мы уже вложили средства в его вербование.

Для чего это необходимо

Мы Показатель LTV: 3 примераделаем большенный упор на стоимость трафика. В этом есть вся фишка LTV.

Другими словами зная, сколько клиент приносит Для вас средств в течение “совместной жизни” с Вашей компанией, Вы можете высчитать, сколько средств можно инвестировать на его вербование.

Но поначалу маленькое отступление. Есть понятие САС — сost of acquiring customers, а по-русски- это стоимость вербования клиента.

И вот когда стоимость вербования клиента выше, чем средства, которые компании приносит клиент за собственный срок жизни, тогда компании разоряются.

Потому в статье мы посчитаем не только лишь LTV, да и стоимость Вашего клиента.

ХПоказатель LTV: 3 примераотя это не единственный показатель, на который влияет герой данной для нас статьи. Также при помощи LTV (Customer Lifetime Value) Вы можете:

  • Отыскать Вашего безупречного клиента. Тех, кто приносит больше средств и живет с Вами подольше всех.

    Для кого можно устраивать особые маркетинговые акции и программки лояльности для поддержания покупательской возможности;

  • Узреть реальный ROI. Либо даже абсолютно поменять рекламную стратегию. 

    Потому что сейчас Вы видите рекламу, которая не выгодна, либо эффективна не только лишь в короткосрочной перспективе, да и в течение всего периода жизни клиента;

  • Сделать лучше удержание клиента. В особенности животрепещуще, когда вербование клиента стоит недешево, и 1-ая покупка чуть оправдывает его. 

    Но охото то к тому же зарабатывать, а для этого необходимо подымать его клиентоориентированность к Для вас.

КакПоказатель LTV: 3 примера итог, больше заработанных и масса сэкономленных средств. Ведь на базе пересчета ROI и пересмотра рекламной стратегии, Вы можете выделить каналы рекламы, которые приносят безупречных клиентов, и бросить лишь их.

Правда, компании, которые лишь начинают, навряд ли сумеют это воплотить. Потому что для расчета LTV нужна статистика клиентов и их покупок.

Хотя нет, мы не правы. Если взять этот же Uber (такси), они хоть и “сожгли” на шаге старта практически 1 миллиардов. баксов на вербование клиентов, но всё равно через аналитические данные и опыт остальных компаний знали, чему равен средний актуальный цикл клиента. Потому и достигнули таковых фурроров.

Повторные реализации

Самое нередкое возражение при исследовании данного показателя — “У нас сделка разовая. Клиент пришёл, купил и больше не возвратился”. До какого-то момента мы верили в эту сказку.

Но позже нас озарило, что в любом бизнесе есть повторные реализации. Они есть 2-ух видов.

Вид 1. Свои продукты

ППоказатель LTV: 3 примераервый пункт принуждает Вас задуматься, какие еще продукты либо услуги Вы сможете продавать своим клиентам.

Если в голову ничего не приходит, то не расстраивайтесь. У Вас есть продукты, которые Вы сможете продавать, просто это не так разумеется.

Пример. Вы — автошкола. Разум гласит, что человек получил права и больше не ворачивается. Но мы то знаем, что это не так.

Человеку можно реализовать обучение (педагогический процесс, в результате которого учащиеся под руководством учителя овладевают знаниями, умениями и навыками) иной группы. Также мы можем предложить пройти курс экстремального вождения. Либо мы можем реализовать курс обучения дорожным правилам различных государств. И это еще не конец.

Вид 2. Продукты остальных компаний

2-ой пункт нужен, когда клиент уже купил все Ваши собственные продукты, либо Вы не смогли пройти блокаду “разовых покупок”.

В эПоказатель LTV: 3 примератом случае Вы продаёте продукты либо услуги остальных смежных компаний. Они получают приклнного клиента, а Вы получаете счастливую ухмылку пользователя и вознаграждение за его вербование.

Пример. Вы — дизайнер. Разум гласит, что опосля дизайна клиенту посодействовать больше нечем. Но это опять заблуждение.

Мы можем реализовать ему через другую компанию строй материалы либо мебель.

А можем посодействовать с выбором профессионалов по установке натяжных потолков, электрике либо сантехнике. На этом можно заработать даже больше, чем за сам дизайн-проект.


Нокаут. Чтоб разбить раз и навечно заблуждение о разовых покупках в Вашем бизнесе, мы на 100% убеждены, что найдем в любом повторные покупки.

Готов спорить на всякую сумму, потому что не бывает бизнесов без LTV (Customer Lifetime Value). А те, кто так задумываются, могут считать, что у их нет бизнеса. Будем спорить?!

Три формулы расчёта

НаПоказатель LTV: 3 примерачну с нехороший анонсы. Есть разные методы, как высчитать ценность клиента.

Вы узнаете три формулы разной трудности. Изберите ту, что Для вас поближе, и считайте по ней. Чем больше у Вас бизнес, тем труднее формула.

В примерах мы считаем всё за определенный период времени (недельки/месяцы/годы). Он берётся из расчёта среднего клиента.

Если типовой клиент с Вами 10 лет, то означает берёте период 10 лет. Обычно, такие значения буквально не достаточно кто понимает, но своё мировоззрение и опыт остальных компаний никто не отменял.

Формула 1. На коленке

Эта формула не даст Для вас четкого познания, какова ценность Вашего клиента. Значение будет приблизительное.

Зато все можно просто посчиПоказатель LTV: 3 примератать, а основное осознать, как это делается. Для примера возьмём нашего клиента в b2b сфере со сроком неизменных сделок в течение года. Тут считаем lifetime value как:

  1. LTV = (доход за год — издержки на рекламу) / количество клиентов;
  2. LTV = (21 153 000 — 1 841 000) / 254 = 76 031 руб.

В итоге мы получаем, что один клиент за год приносит компании 76 031 руб.. Но помните, это самая обычная формула. Итоговая цифра грубая, зато настоящая.

Чтоб получить ещё наиболее правдоподобные результаты, в рекламу можно добавить инвестиции на удержание клиента в течении года (обзвоны, смс, мероприятия и прочее).

Формула 2. Достоверная

Наиболее непростая формула, да и значение выходит наиболее четким. К тому же, она всепригодна и подступает фактически к хоть какому бизнесу.

Показатель LTV: 3 примераПотому для отличия от первого варианта, создадим расчет на примере розничного магазина нашего клиента.

  1. LTV = средний чек * число покупок за просвет времени * прибыль от покупки * среднее “совместное время жизни” клиента с компанией;
  2. LTV = 2800 * 3 * 0.3 * 24 = 60 480 руб.

Сейчас мы лицезреем, что клиент в нашем розничном магазине за 24 месяца приносит 60 480 руб.. Цифра поражает?!

А собственник вначале гласил, что не больше 1000 рублей за вербование клиента готов платить. Вот так, всё весьма просто и стремительно изменяется.

Формула 3. Типовая

Это формула является типовой. Её заглавие базируется на традиционном бизнесе с каждомесячными платежами.

Это фитнес-клубы, столовые, Показатель LTV: 3 примераязыковые школы и т.д. Другими словами аспект тут — оплата (выдача денег по какому-нибудь обязательству) раз за месяц. Возьмём данные на базе нашего клиента в сфере сети столовых:

  1. LTV = средний чек * число продаж клиенту за месяц * время удержания клиента в месяцах;
  2. LTV = 145 * 17 * 8 = 19 720 руб.

Результат: 19 720 руб. один человек оставляет в столовой нашего клиента в рекламном консалтинге.

Разве опосля этого значения жаль угостить его несколькими пирожками либо даже обедами?! Опять всё поменялось практически за считанные секунды.

Показательный пример

Представим ситуацию. У Вас магазин эко-продуктов. К Для вас приходят два клиента и совершают покупки.

Показатель LTV: 3 примераОдин пришел с контекстной рекламы. 2-ой пришел с соц сетей, где он уже давным-давно находится в Вашей группе и читает посты.

Стоимость вербования первого клиента составила 750 рублей, и купил он на 2 300 рублей.

Стоимость вербования второго клиента составила 1 000 рублей, и купил он на 1 500 рублей. Какой из их для нас безупречный?

Если высчитать ROMI (возврат на инвестиции с учётом себестоимости), то 1-ый клиент значительно выигрывает.

И с неплохим отрывом. Потому что расходы были меньше, а прибыль с него была больше.

  1. ROMI с покупки первого клиента ((2300-750)/750)*100%= 206%;
  2. ROMI с покупки второго клиента ((1500-1000)/1000)*100%= 50%.

Но Показатель LTV: 3 примерамы пойдем далее. И разглядим этих же клиентов в промежутке года. 1-ый клиент, пришедший с контекста, за год сделал еще 2 покупки на сумму 4 700 рублей.

А 2-ой, который пришел с таргетированной рекламы, стал неизменным покупателем и в следующий год сделал 11 покупок на сумму 16 500 рублей.

Трах-тибидох! Никакой магии, лишь цифра. Давайте посчитаем все наглядно, и Вы удостоверьтесь в ложности первых мыслей о том, какой клиент лучше:

  1. Стоимость всех покупок первого клиента 2300+4700=7 000;
  2. Стоимость всех покупок второго клиента 1500+16500=18 000.

Сейчас давайте рассчитаем RПоказатель LTV: 3 примераOMI  с учетом новейших данных:

  1. ROMI первого клиента ((7000-750)/750)*100%= 833%;
  2. ROMI второго клиента ((18000-1000)/1000)*100%= 1700%.

Вывод. 2-ой клиент оказался рентабельнее в 2 раза, потому что он был наиболее прогрет за счёт неизменного контакта с Вами в соц сетях. Обожаю числа, ведь они не лгут. Что скажете?

Потому, почетаемые предприниматели, если не считать LTV и просто судить по первой покупке, то можно хорошо так ошибиться.

К слову, так делают большая часть управляющих бизнеса. Потому не печальтесь о том, что Вы были в их рядах.

ТПоказатель LTV: 3 примераем наиболее, на данный момент, когда Вы понимаете как считать ltv, всё будет по другому, правильно?! 😉 Видео ниже, как очередное доказательство того, что Для вас этот показатель нужен.

Кратко о главном

Пока Вы не понимаете средний актуальный цикл клиента, Вы не понимаете стоимость вербования.

А пока Вы не понимаете стоимость вербования, Ваш маркетинг работает втемную. Практически, Вы играете в рулетку и всё ставите на Zero. Надеюсь, что фортуна на Вашей стороне, но длительно удача на одном месте не задерживается. Потому срочно считайте показатель LTV.

Создать это Вы сможете основываясь на собственных чувства и данных из 1С. Но это не безупречный вариант.

P.S. Опосля того, как Вы узнаете ценность клиента, последующей неувязкой будет эту частоту и цикл прирастить до бесконечности. А это уже труднее. Потому не закрывайте наш блог и продолжайте читать. Начать сможете со статьи про путь клиента (она ниже).



Авто заполняемый сайт    Авто заполняемый сайт


Top