Привет!

Создание личности покупателя B2B имеет принципиальное значение для вашей рекламной стратегии. Оно дозволяет компаниям получить представление о покупательском поведении, предпочтениях и мотивах мотивированных клиентов, что дает им возможность адаптировать свои кампании для наилучшего обслуживания собственной клиентской базы.

Непременно, цифровые технологии и сбор данных развиваются резвыми темпами, предоставляя рекламщикам доступ к своевременной и персонализированной инфы о людях. Но даже с таковыми расширенными способностями все еще тяжело получить исчерпающее представление о том, как разные мотивированные рынки реагируют на разные стратегии.

Конкретно потому личности остаются ценным инвентарем. Не стоит прикидывать, кто является вашим покупателем.

Если вы заинтересованы в освоении новейшей профессии, то мы можем рекомендовать для вас направить свое внимание на курс от образовательной платформы Skillbox «Профессия Интернет-маркетолог 2023».

На данном курсе вы освоите полный комплекс услуг по веб-продвижению, станете проф маркетологом, стратегом, аналитиком, контекстологом и таргетологом в одном лице.

Что такое модель покупателя B2B

​Личность покупателя B2B – это полувымышленное представление безупречного клиента вашего бизнеса, основанное на всестороннем исследовании рынка и фактических данных о ваших имеющихся клиентах.

При разработке модели покупателя вы обусловьте демографические свойства, поведение, цели, болевые точки и потребности ваших безупречных клиентов.

Вы сможете употреблять свою персону покупателя для обоснования рекламной стратегии и сотворения контента, нацеленного на мотивированную аудиторию.

Чем конкретнее вы будете разрабатывать модель покупателя, тем легче для вас будет выйти на мотивированной рынок. Но принципиально держать в голове, что личности покупателей должны быть гибкими и обновляться по мере роста и конфигурации вашего бизнеса.

Почему это принципиально?

Компании состоят из людей с потребностями, желаниями и действиями принятия решений. Компании употребляют личности покупателей для принятия решений о разработке товаров, рекламных кампаний и стратегий продаж. Чтоб достигнуть фуррора, компании должны осознавать, кто является их мотивированной аудиторией, каковы ее потребности и желания, также как идеальнее всего к ним обращаться.

Компании, которые уделяют время составлению подробных моделей покупателей, имеют еще больше шансов затмить свои цели, чем те, которые лишь соответствуют им либо, что еще ужаснее, не добиваются их совсем.

Впечатляющий 71% превысил характеристики доходов и лидов, когда были сделаны такие профили. При помощи собранной инфы компании могут обеспечить мотивированные стратегии маркетинга и продаж, которые с большей вероятностью достигнут и привлекут данную аудиторию.

Компания может создавать материалы и кампании, созданные для определенных людей, к примеру, белоснежные книжки, направленные на определенную тематику исследования и вебинары, посвященные их определенным болевым точкам и дилеммам.

Не считая того, компания может употреблять информацию из личности покупателя для определения более действенных каналов и средств для охвата данной нам аудитории, таковых как LinkedIn либо отраслевые торговые издания.

Улучшает коммуникацию

​Личность покупателя может посодействовать компании B2B лучше осознать, как разговаривать с мотивированной аудиторией.

Понимая язык и тон, которые вызывают отклик, также каналы и средства коммуникации, которые с большей вероятностью принесут удачные результаты, компании могут лучше отточить свое послание и сделать кампании с огромным охватом и вовлеченностью.

Модели личности покупателя дают представление о пути клиента, помогая рекламщикам предугадать потребности собственных клиентов.

Благодаря исследованиям, компании B2B могут найти правильные сообщения на любом шаге покупательского цикла – от осведомленности до рассмотрения и принятия решения – что дозволяет им завлекать клиентов надлежащими методами.

Познание того, какие медиаканалы могут привести к удачной кампании, также имеет ключевое значение. Сюда входят интернет-страницы, социальные сети, рекламные кампании по электрической почте, платформы для ведения блогов и почти все другое.

Наращивает рентабельность инвестиций

Внедрение подхода, основанного на данных, при использовании персоналий покупателей заместо того, чтоб созодать догадки о том, что движет поведением потребителей, является решающим шагом для увеличения рентабельности инвестиций.

Данные, собранные при помощи инструментов рекламной аналитики либо опросов, временами рассылаемых опосля покупки, являются хорошими источниками для выявления укрытых сведений о том, как клиенты ведут взаимодействие с продуктами/услугами в течение долгого времени, которые, может быть, не были явны на 1-ый взор лишь при первом посещении.

Это помогает обеспечить принятие стратегических решений, основанных на фактах, а не на догадках. Таковым образом, экономные инвестиции не пропадают напрасно в тех областях, где они не принесут подабающей отдачи, нужной для заслуги хотимых целей довольно стремительно – если совершенно принесут – что приводит нас назад к повышению рентабельности инвестиций.

Улучшает сервис клиентов

​Для заслуги наибольшей эффективности вы должны адаптировать свои способы поддержки. Глубочайшее осознание персоналий покупателей B2B дозволяет вашей службе саппорта предоставлять клиентам наиболее доброкачественную поддержку и советы в протяжении всего их покупательского пути.

Это значит, что они сумеют заранее ответить на любые вопросцы либо трудности и создать решения, которые буквально соответствуют потребностям покупателей – то, что большая часть b2b-покупателей считают неоценимым.

Наиболее того, глубочайшее осознание персон покупателей дозволяет сотрудникам отдела обслуживания клиентов с течением времени выстраивать с ними наиболее крепкие дела. Персонализированный опыт поможет им ощутить, что их слышат и ценят, что приведет к росту продаж и увеличению уровня удовлетворенности клиентов.

Черты клиентов, которые следует учесть при разработке личности покупателя B2B

Чтоб буквально представить собственного безупречного покупателя, для вас следует учитывать несколько черт.

Не ограничивайтесь поверхностной демографической информацией и изучите последующие свойства:

Поведение

При разработке четкого представления вашего безупречного покупателя принципиально учесть его поведение, то, как он изучит и воспринимает решения, что им движет и т.д. Эти причины играют роль в том, как возможно, что они купят у вас. Если вы осознаете их поведение, вы можете лучше привлечь их внимание и заключить больше сделок.

Вот главные моменты, которые нужно учесть в отношении поведения покупателей:

1. Задумайтесь о пути покупателя. Что они ощущают и задумываются на любом шаге?
2. Задумайтесь о их мотивации. Почему им нужен этот продукт либо услуга?
3. Будьте внимательны к хоть каким возражениям, которые могут у их появиться.

Если вы можете убрать эти возражения на ранешней стадии, у вас будет больше шансов захватить их бизнес.

Потребности

​При разработке личности покупателя учитывайте, какие потребности он желает удовлетворить при покупке. Каковы их цели? Как они собираются решить свои болевые точки?

Если ваши отделы продаж сумеют поведать о этих потребностях в собственных рекламных материалах, вы с большей вероятностью превратите их в клиентов.

Не запамятовывайте, что потребности могут изменяться со временем. К примеру, у компании SaaS, продающей программное обеспечение для управления проектами, могут быть остальные потребности, чем у компании, продающей программное обеспечение CRM.

По мере того как изменяется ваша личность покупателя, обязана изменяться и ваша рекламная стратегия.

Задачки

Принципиальной частью осознания вашей личности покупателя является осознание их заморочек. Что мешает им достигнуть собственных целей? При работе с неуввязками покупателей учитывайте последующие моменты. Во-1-х, обусловьте, на каком шаге пути покупателя они находятся. Они лишь начинают свое исследование либо готовы совершить покупку?

Во-2-х, задумайтесь, что может их сдерживать. Быть может, это недочет инфы? Ограниченный бюджет? Понимая их трудности, вы можете создать решение, которое удовлетворит их потребности.

Предпочтения

В котором формате они предпочитают получать информацию, как им нравится разговаривать либо в какое время суток они более отзывчивы? Осознание этих предпочтений дозволит для вас настроить свои коммуникации таковым образом, чтоб они больше подступали вашей персоне покупателя.

Отлично понимая эти черты, вы можете сделать наиболее четкое представление о собственном безупречном покупателе.

Расстройства

​Очередной момент, который следует учесть при разработке персон покупателей, – это то, что их расстраивает. Что их раздражает? Что их волнует в процессе покупки?

Устранение этих причин может повысить возможность того, что вы сохраните их бизнес.

К примеру, одна из наших персон – это обладатель малого бизнеса, который пробует отыскать мед страховку для собственных служащих. Она расстроена сиим действием, так как он занимает много времени и является сложным. У нее нет ресурсов для исследования разных планов и вариантов.

Что мы можем создать, чтоб посодействовать данной нам персоне облегчить этот процесс? Мы можем предоставить ресурсы и инструменты, которые упростят сопоставление планов и поиск лучшего варианта для ее бизнеса.

Итак, как сделать точную модель покупателя? Во-1-х, разглядите приведенные выше свойства, которые посодействуют для вас лучше осознать вашего безупречного клиента. Потом используйте приведенные ниже шаги для сотворения личности.

Как создать полную и точную персону покупателя B2B?

Ниже приведена информация о том, какие данные нужно собрать и какие подходы идеальнее всего употреблять при составлении личности покупателя B2B:

Обусловьте бизнес-проблему, которую вы желаете решить

Бизнес-проблема – это задачка либо возможность, с которой сталкиваются ваши будущие покупатели.

Для вас нужно осознать, какую бизнес-проблему вы решаете, поэтому что ваша личность обязана быть впрямую связана с решением, которое дает ваш продукт либо услуга. Это может показаться обычной задачей, но нужно учесть огромное количество причин, таковых как размер вашего мотивированного рынка, потребности вашего мотивированного рынка и конкурентность.

Исследование мотивированного рынка

​Опосля того как вы обусловили делему бизнеса, настало время приступить к исследованию мотивированного рынка. Этот шаг нужен, так как он поможет для вас осознать потребности, трудности и предпочтения вашей личности.

Существует несколько методов исследования мотивированных рынков, к примеру, интервью и фокус-группы.

Если вы не понимаете, с чего же начать, задумайтесь о проведении опроса. Для сотворения и распространения опроса можно употреблять онлайн-инструмент, к примеру SurveyMonkey.

Непременно включите вопросцы, которые посодействуют для вас осознать потребности, трудности, предпочтения и расстройства вашей личности.

Собирайте данные из опросов клиентов

Если у вас уже есть клиенты, опросы – хороший метод собрать данные о вашей персоне. Вы сможете употреблять собранную информацию для улучшения собственного продукта либо услуги и рекламной стратегии.

Для начала отправьте по электрической почте собственному списку ссылку на опрос. Вы также сможете расположить ссылки на опрос на собственном веб-сайте либо каналах соц сетей. Опосля того как вы собрали данные, пришло время их проанализировать. Направьте внимание на закономерности и тенденции в ответах, чтоб лучше осознать свою персону.

Составьте карту их процесса покупки

Составление схемы процесса покупки поможет для вас осознать путь вашего клиента от понимания до покупки. Составив схему процесса покупки, вы можете найти главные точки соприкосновения и сделать рекламные сообщения, которые отыщут отклик у вашей личности.

Для начала:

1. Наметьте шаги, начиная с понимания трудности.
2. Добавьте шаги, которые они решают, когда отыскивают решения, ассоциируют варианты и совершают покупку.
3. Включите шаги опосля покупки, такие как внедрение и продвижение вашего продукта либо услуги.

На любом шаге вы должны осознавать, что задумывается, ощущает и делает ваша личность. Лишь тогда вы можете сделать контент, который вызовет отклик и конверсию. Наблюдайте и записывайте их черты: поведение, потребности, трудности, предпочтения и расстройства. Таковым образом, вы сможете быть убеждены, что ваши рекламные усилия попадут в цель.

Сделайте эскиз измышленного персонажа

​Сейчас, когда вы получили все нужные данные, настало время сделать свою персону. Начните с сотворения измышленного портрета вашего безупречного клиента.

Включите их демографические данные, такие как возраст, пол, положение и должность. Потом добавьте информацию о их потребностях, дилеммах, предпочтениях и разочарованиях, которые вы уже обусловили на прошлых шагах.

Как вы обусловьтесь с основами, начинайте обрисовывать персонажа. Назовите его имя, возраст и пол. Вы сможете воскресить собственного персонажа, наделив его индивидуальностью.

Опосля этого используйте данные о фирме и психографические данные, чтоб заполнить остальные подробности о вашем персонаже.

Фирмографические данные – это демографическая информация о компании, таковая как размер, ветвь и положение. Психографические данные – это информация о отношении, интересах и виде жизни клиентов. Сочитая эти два типа данных, вы можете получить всестороннее представление о собственной персоне, что поможет для вас создавать наиболее действенные рекламные кампании.

Окончите создание

Опосля того как вы собрали всю информацию о собственной персоне, пришло время доработать вашу персону покупателя. Включите в нее все, что вы узнали на прошлых шагах, к примеру, демографические данные, потребности, трудности, предпочтения и расстройства.

Чтоб убедиться, что вы на правильном пути, сравните свою персону с мотивированным рынком. Соответствует ли ваша личность мотивированному рынку? Если нет, то корректируйте ее до того времени, пока не получите персону, которая буквально отражает ваш мотивированной рынок.

Вот контрольный перечень инфы, которую вы должны включить в свою B2B-персону:

1. Имя
2. Возраст
3. Пол
4. Заглавие должности
5. Ветвь
6. Размер компании
7. Местопребывание
8. Потребности
9. Задачки
10. Предпочтения
11. Расстройства
12. Цели
13. Задачки
14. Барьеры
15. Характеристики

Сейчас, когда вы понимаете, что заходит в состав действенной личности покупателя B2B, настало время выяснить о инструментах, которые сделают вашу работу резвее и проще.

Заключение

Составление четкой личности покупателя B2B имеет решающее значение для фуррора бизнеса. Она помогает найти предпочтения и поведение клиентов, что дозволяет рекламщикам создавать личные стратегии, которые отлично нацелены на возможных покупателей и преобразуют их в реализации.

Высококачественное исследование дозволяет собрать нужные сведения о потребностях, интересах, мотивах и привычках покупателей в Вебе — все это следует употреблять при формировании профиля безупречного покупателя.

Выполняя описанные выше шаги, вы можете гарантировать, что сообщения, специально созданные для тех, кто имеет наибольшее значение, приведут к удачным конверсиям по всем линейкам товаров либо услуг, предлагаемых вашей компанией.

До новейших встреч!