В поисках работы? Обучение на дому, свободный график. Хватит работать на дядю, РАБОТАЙТЕ НА СЕБЯ!      Узнать подробности
Авто заполняемый сайт    Авто заполняемый сайт




Home » Трафик и реклама » Cross sell, Up sell и Down sell: техники

Cross sell, Up sell и Down sell: техники


Logo


Здрасти!

На данный момент разглядим два более действующих и доступных метода роста среднего чека при работе с клиентом лично — cross sell и up sell.

Как ввести

Давайте для начала вспомним, как верно посчитать сумму среднего чека за период: сумму средств в кассе делим на количество клиентов, обеспечивших эту сумму.

Другими словами, если за денек в кассу легло 50 000 рублей, и количество покупателей за этот денек составило 25 человек, то сумма среднего чека равна 50 000 : 25 = 2 000 рублей.

Принципиально. Средний чек для продуктов в разной ценовой группы может различаться. Считайте его раздельно.

Перед тем, как мы начнём наращивать этот нехитрый показатель, ещё раз напомню, что любой клиент, готовый создать покупку на определенную сумму, имеет в собственном распоряжении на 15-30% больше средств, чем приготовился издержать.

По сути это весьма принципиальная вещь и на одном этом знании строятся все кросс реализации. При всем этом, заблаговременно договоримся держать в голове, что неважно какая, даже самая крутая разработка не работает в 100% случаев.

Беря во внимание данный факт, ставим цель — не “распотрошить” клиента, а осчастливить его и прирастить коэффициент на нужные нам 10%. А исходя из статьи мы знаем, что таковой рост всякого из характеристик может прирастить нашу прибыль на 30 и наиболее процентов.

Внутренний барьер при принятии решения на стадии “купить-не приобрести” еще посильнее, нежели на стадии “приобрести меньше либо больше”. Это означает, что когда клиент приходит с точным намерением что-то приобрести, то вопросец о сумме покупки стоит для него не остро. Естественно же, если повышение запланированной суммы хорошо обоснованно.

Сейчас, когда мы лицезреем потенциал для роста суммы покупок, предлагаю перейти к рассмотрению тех техник, которые дозволят нам преувеличить средства в кассе за маленький срок и без излишних издержек.

Принципиально. Все эти способы необходимо использовать лишь тогда, когда Ваш клиент уже обусловился с выбором и согласен на основную покупку.

Техника 1. Cross sell

Cross sell, Up sell и Down sell: техникиКросселинг — что это? Прямой перевод с британского языка звучит как “перекрестные реализации”. Ординарными словами — это метод роста суммы среднего чека за счет доп продаж сопутствующего продукта.

Решая делему клиента (тут идет речь о настоящей и высочайшей цели продаж), мы хотим предложить ему еще более полезности от новейшего приобретения, тем реализуем кросс реализации.

Предложите к джинсам примерить новейший ремень, либо “пирожок на дорожку” при покупке торжественного тортика, к новейшей стрижке — средство для укладки волос, к фитнес-абонементу — разогревающую мазь либо питание для спорта. Практика указывает, что любой 3-ий клиент при уместной советы соглашается на доп покупку.

Если, предложив сопутствующий продукт, Вы получили отказ, помните, что у Вас еще есть, как минимум, 3-4 запасных варианта, чем можно сделать лучше приобретенную вещь. Так что не стесняйтесь посоветовать Вашему клиенту несколько приятных дополнений к его новенькому приобретению.

Самый обычный метод воплотить перекрестные реализации — это похвалить выбор клиента и предложить примерить/разглядеть/испытать (НЕ приобрести!) то, что ему может понадобиться.

Cross sell, Up sell и Down sell: техникиОпосля чего же, дайте клиенту возможность взвесить все “за” и “против” и самому принять решение.


Пример приятных дополнений

Для того, чтоб не получать нескончаемых отговорок на тему: “Я не знал, что предложить”, “Я запамятовал, что можно это ещё предложить” и т.д..сможете создать вот такую примитивную табличку, которую должен выучить любой торговец, ну либо держать её постоянно на рабочем месте.

К слову, в одной компании мы лицезрели реализацию такового подхода прямо на компе, другими словами при пробитии 1-го продукта, на дисплее всплывало напоминание того, что конкретно можно предложить к нему.

В проф сфере таковая таблица именуется товарной матрицей. На данную тему у нас есть целая статья, не поленитесь и прочитайте ее, чтоб лучше разобраться

По теме:

Товарная матрица: а у вас в ней есть все? убеждены?

Cross sell, Up sell и Down sell: техникиНу и естественно, Для вас для примера несколько фраз, которые лучше посодействуют осознать, как реализовывать такие кросс реализации:

  1. — “Имя клиента”, нередко к s____, люди приобретают s____. Быть может, Для вас тоже это необходимо.
  2. — Желаю Вас непременно предупредить, что если будете много s___, то Для вас может понадобиться s____.
  3. — Направьте внимание ещё вот на этот s____, быть может он станет приятным дополнением для Вашей покупки.

Техника 2. Up Sell

Cross sell, Up sell и Down sell: техникиАпселлинг и поднятие суммы реализации — метод роста суммы среднего чека за счет реализации наиболее драгоценного продукта/услуги. К примеру, ваш клиент обусловился с микроволновкой за 8 000 рублей, а вы для поднятия среднего чека предложите ему приобрести модель за 10 000 рублей.

Помните, чтоб хорошо использовать эту технику, Вы должны верно осознавать потребности данного клиента и давать продукт/услугу, буквально отвечающую его запросам с описанием всех выгод.

Если Вы решите разъяснить свое предложение “это лучше, поэтому что дороже”, то, быстрее всего, потеряете этого клиента навечно. Так что потрудитесь найти ценности определенного покупателя и озвучить их с позиции его выгод. А взамен получите больше средств в кассу и признательного клиента.

Ещё примеры:Cross sell, Up sell и Down sell: техники

  1. — Также желаю показать Для вас ещё один вариант s___, который может быть Для вас также понравится либо даже больше.
  2. — У нас в наличии ещё есть вот таковая s___, по отзывам клиентов, она себя оправдывает, даже не глядя на наиболее высшую стоимость.

Техника 3. Down Sell

Даунселл — это техника продаж, когда покупателю заместо присмотренного им продукта, предагается приобрести иной, наиболее дешёвый, но из той же группы. Ещё взамен продукта можно давать услуги, которые содействуют наиболее лёгкому принятию решения о покупке.

Такую технику употребляют, если клиент не решается на покупку продукта из-за его накладности. Цель — не отдать покупателю уйти с пустыми руками, а посодействовать отважиться на соверешение покупки. Догнать, уговорить — вот на что способна техника down sell при правильной настройке.

Продукт, который дают взамен избранного быть может:Cross sell, Up sell и Down sell: техники

  1. Наименее многофункциональным;
  2. От наименее известного бренда;
  3. В наименьшем объёме и количестве.

Примеры:

  1.  — Если у Вас на данный момент нет способности приобрести продукт s___, можем предложить Для вас рассрочку. 
  2. — Отлично, соглашусь, что стомость данной модели s___ завышена, но если поглядеть на эту модель? Её функционал не достаточно чем различается от первого варианта, но стомость существенно ниже.

Главные ошибки 

Ошибки совершают все, и ничего ужасного в этом нет. Но для того, чтоб техники работали, Для вас необходимо знать все вероятные варианты ошибок.

Cross sell, Up sell и Down sell: техникиКонкретно потому внедрение техник cross sell и up sell нередко проваливаются из-за последующего:

  • Впаривание, а не тактичное предложение;
  • Предложение ради предложения, а не ради решения задачи;
  • Отсутствие аргументов либо непонятные аргументы;
  • Внедрение техники cross sell до принятия окончательного решения о покупке основного продукта;
  • Внедрение техники up sell в момент дизайна сделки.

Кратко о главном

Применение обрисованных техник предполагает не попросту предложение покупателю большего числа покупок, а удоволетворение настоящих потребностей клиента.

И самое основное — будьте честны с покупателем: предложение приобрести дороже обязано смотреться как забота о клиенте, что безизбежно скажется на его лояльности к Для вас. Если он ощутит, что вы просто желаете «впарить» ему продукт, то заместо ожидаемой реализации, Вы получите, в наилучшем случае, раздражение, а в худшем….Ну, в общем, попытайтесь представить.

Данные техники cross sell и up sell просто должны быть в хоть какой компании, чтоб они исполнялись. Для вас необходимо прописать своим сотрудникам наибольшее количество фраз, которые они должны изучить. И, естественно же, временами инспектировать и премировать/депремировать за их выполнение.



Авто заполняемый сайт    Авто заполняемый сайт


Top