Здрасти!

Давайте разбираться, что все-таки такое лиды в маркетинге?

Что такое лиды

Само слово происходит от британского слова “lead” и в переводе на российский означает — “вести, привести, приводить”. Оно издавна понятно в сфере рекламы в Европе и США (Соединённые Штаты Америки — государство в Северной Америке), а вот в русской бизнес-тематике употребляется сравнимо не так давно.

Говоря ординарными словами, определение термина “лид”  — это определенные деяния потребителей, которые отбираются рекламодателем по необходимым ему аспектам.

 Leads — это те клиенты, которые, например, звонят либо пишут в Вашу компанию, чтоб пользоваться Вашим продуктом.

В российском языке такое понятие мы можем обрисовать словосочетанием “возможный клиент”.

Но это достаточно массивный вариант, плюс в нашей стране обожают применять престижные английские слова, потому на практике мы все говорим “Лид”.

Связь с продажами

Слово “Лид” весьма прочно уселось в маркетинге. Но если поглядеть на него обширнее, то оно также подступает для действенного общения с менеджерами по продажам.

Ведь по факту, лиды — это все Ваши потенциальные клиенты, которые ведут взаимодействие с компанией средством:

• Звонков;
• Заявок на веб-сайте;
• Сообщений в онлайн-чате;
• Писем;
• Смс;
• И остального.

Потому мы можем нередко слышать от менеджеров по продажам: “Сейчас я обработал 50 лидов и получил 14 высококачественных”.

И также можем слышать от рекламщиков: “Сейчас нам удалось сгенерировать 25 лидов по 500 рублей за заявку”. К слову о цены заявки, Вы же в курсе, что основное не конверсия, а стоимость заявки?

Лиды в маркетинге

Обычно, лид в маркетинге имеет определённые данные. Это быть может малая информация о клиенте: номер телефона, электрическая почта и имя.

А быть может целая анкета из 10-ка шагов и нескольких шагов. Всё зависит от Вашей сферы и задачки. Вот, например, как смотрится форма захвата на веб-сайте языковой школы. Могу сказать, что это действенный лид, потому что чем меньше в форме полей, тем больше людей её заполнят.

Форма захвата

Форма захвата в пару шажков

И ещё один пример, но уже не из серии веб-сайтов, а из CRM-системы, куда у нас попадают все звонки в компанию при помощи коллтрекинга и синхронизации веб-сайта и соц.сетей с CRM. Если Вы прямо на данный момент ищете сервис для сбора заявок, попытайтесь Salesap.

Все заявки обрабатывают менеджеры, и как Вы видите, для их они подписаны как “Лиды”.

Во всех примерах смысл один и этот же — получение контактной инфы о возможном клиенте. Единственное различие — количество данных, которые мы о их получаем.

Принципиально. Чем меньше полей, тем выше конверсия. Но лишь не запамятовывайте, что не постоянно высочайшая конверсия — это отлично. Куда важнее стоимость заявки.

Виды лидов

Мы разобрались с тем, что такое лид, сейчас давайте разберемся с их видами. Какие они бывают и как с ними необходимо поступать. 

Да, совершенно запамятовали, в данной для нас статье мы не будем говорить о том, как завлекать leads (о лидогенерации). Поэтому что у нас на блоге существует большущее количество различных статей на тему вербования клиентов.  

Давайте же вернемся к виду лидов и практически подведём черту под данным термином. Итак, лиды бывают: 

1. Прохладные. Весьма и весьма малая возможность, что они станут Вашими клиентам прямо на данный момент. Рассматривайте этих людей как инвестиции в будущее, ведь если они и купят, то не скоро.
2. Теплые. Наиболее осознанные клиенты. Знают, что желают и находятся на шаге выбора продукта либо компании. Для их убеждения необходимо приложить много усилий, но зато возможность победы достаточно высока.
3. Жаркие. О! Это самые возлюбленные клиенты всех продажников, рекламщиков и предпринимателей. Это те люди, которые желают приобрести “тут и на данный момент”, осталось лишь верно им реализовать и не попортить все.

Такое разделение лидов Для вас полезно не только лишь со стороны теории, да и при выбирании правильного канала рекламы. 

Ведь сейчас Вы понимаете, что сначала необходимо создать упор на методы рекламы с жаркими возможными заявками. 

Что такое лид-менеджмент

В работе с лидами мы можем столкнуться с таковым увлекательным направлением, как лид-менеджмент.

На 1-ый взор это просто сегментирование лидов, но по сути это намного больше, чем Вы представляете. Для этого даже есть особая позиция в компании “лид-менеджер” (разумеется 1).

Lead-managment — работа над конверсией всякого шага воронки продаж до первой покупки клиента.

У нас в Рф всё взаимодействие с клиентом от его первого контакта до крайнего вздоха именуют лид-менеджментом.

Но в Америке контакт с клиентом делят на первую (до первой покупки) и вторую часть (опосля первой покупки).

Кроме того, что до покупки клиентом занимается лид-менеджер, а опосля покупки аккаунт-менеджер, они ещё делают это в различных программках. До покупки — в сервисе “лид-менеджмент” (разумеется 2), а опосля покупки — в CRM-системе.

Но если мы возьмём обыденную розницу либо интернет-магазин, то увидим, что задачки там в управлении лидами нет.

Всё это животрепещуще лишь в сложных и длинноватых циклах сделки, где клиент покупает взвешенно и задумчиво. Обычно это рынок B2B (бизнес для бизнеса).

Если мы возьмём весь лид-менеджмент и поглядим на него со стороны, то увидим, что эта работа делится на четыре задачки, любая из которых чётко следует вереницей:

1. Lead-capturing / Lead-generation — формирование базы мотивированных лидов при помощи маркетинга, рекламы и PR.
2. Lead-Registration — доказательство факта, что лид настоящий с предстоящей регистрацией его вводных данных в системе.
3. Lead Development / Lead nurturing —  взращивание лида до покупки при помощи работы с ним от первого до крайнего контакта.
4. Lead conversion — финишная часть сделки, а конкретно перевод лида в покупку, и совершение собственных обязанностей.

Все эти этапы проходят за цикл сделки. В Америке стильно именовать этот цикл “лид-тайм”, а ещё моднее (посреди проф. продавцов) “гэп” (зазор от контакта до выполненных работ).

К слову, это весьма принципиальный момент для бизнеса, знать сколько времени в типовой сделке проходит от первого контакта до получения финишных средств. Это поможет Для вас не попасть в валютный разрыв.

На практике всю работу лид-менеджера у нас делает управляющий отдела продаж. И его главная компетенция — это квалификация лидов и передача их подходящим сотрудникам.

Тем, у кого лучше выходит продавать определенный продукт, либо тем, кто может работать с наиболее сложными клиентами. Другими словами, работает с лидами в личном нраве.

Все эти деяния лид-менеджер делает на базе опыта и приобретенной инфы из форм заявок либо первого телефонного разговора.

Наиболее продвинутые компании автоматизируют эту деятельность через лид-скоринг. Принцип её строится на балльной системе, где чем горячее лид, тем выше балл. А баллы выдаются на базе карточки клиента в системе.

Кратко о главном

Вот и всё. Поздравляем! Вы понимаете, что такое лиды в маркетинге, какие они бывают, и как ими управлять. Сейчас Вы фактически проф интернет-маркетолог, и мы можем разговаривать на одном языке. Это весьма приятно.

Но не зацикливайтесь на определениях, думайте, как это может Для вас посодействовать на практике. И на данный момент Вы, наверняка, поразмыслили, что на практике это не применимо.

А напрасно. Вот Для вас мысли (деяния), которые посодействовали нашим клиентам стать лучше:

• Обработка заказов начинается с жарких лидов;
• Избираем каналы рекламы по “температуре” лида;
• Есть ответственный человек за распределение заявок;
• Лидам выдаётся различный статус;
• Необходимо работать над улучшением всякого шага, который проходит лид.

Не непременно внедрять все и сходу, это только еда для разума. Поверьте, даже такие теоретические познания могут быть полезны в традиционном малом бизнесе.