В поисках работы? Обучение на дому, свободный график. Хватит работать на дядю, РАБОТАЙТЕ НА СЕБЯ!      Узнать подробности
Авто заполняемый сайт    Авто заполняемый сайт




Home » Трафик и реклама » ABC-XYZ анализ

ABC-XYZ анализ


Logo


Здрасти!

А что если Вы работаете не с теми клиентами и продаёте не тот продукт? В прямом смысле.

Может быть, Вы инвестируете уйму времени в тех клиентов, которые Для вас практически не приносят средств, и напротив, недооцениваете тех, которые могут возвысить Вас до денежных небес.

То же самое с продуктом, фокус быть может не на том. Потому советуем Для вас срочно провести ABC и XYZ анализ. Ваша стратегия может абсолютно поменяться.

Что такое ABC анализ

Совершенно не так давно при проведении рекламного анализа, пусть звучно звучит, но мы открыли собственнику глаза. Проявили ему всю правду о его клиентах и товаре.

А конкретно, проявили, что у него 15% клиентов и продуктов приносят 85% прибыли. Такое процентное соотношение (с маленький погрешностью) вполне соответствует затёртому до дыр правилу Парето.

С одной стороны, это норма. Но с иной стороны, всё плохо. Потому что если Вы потеряете эти локомотивные 20%, то Вы потеряете фактически весь бизнес.

 

Всё это благодаря проведению авс и xyz анализа. Дело это не сложное, но муторное. Никто из нас не любит заниматься таковым стратегическим анализом, но если это в корне может поменять ситуацию бизнеса, то создать его нужно.

БлагABC-XYZ анализодаря проведённой работе, Вы сможете узреть последующую информацию о клиентах и товаре:

  1. Кто/что покупает больше и почаще;
  2. Кто/что приносит прибыль, а кто/что убытки.

В итоге, на этих 2-ух, на 1-ый взор, крохотных пт Вы сможете создать выводы: как мотивированные клиенты/продукты у Вас в компании и на ком/чём стоит сосредоточиться.

И естественно же, кого/что можно “уволить”. В особенности трудно увольнять клиентов, ведь любой из их зарабатывался кровью (внутренней средой организма) и позже.

Но если они не приносят средств, либо даже дают убыток, то один вопросец — для чего же?! Ответ Вы понимаете без меня.

Как провести анализ

Вы поняли, что этот анализ нужен, но что он из себя представляет всё ещё понятия нет. Все Ваши мысли можно обрисовать одной фразой: “Я сообразил, что это классная штука, но что это, я не сообразил”.

Потому давайте разберём в отдельности каждую буковку и Вы поймёте на выходе как это смотрится.

У нас с Вами есть два типа анализа — способ abc и способ xyz. Практически, это различные деяния с различными задачками. Но на практике единицы их употребляют в отдельности.

ABC-XYZ анализЭти два подхода, как два сапога — пара. Можно ходить в одном, но чтоб бежать, придётся надеть два. Потому хоть это и различные подходы, использовать их Вы будете совместно.

Пример анализа

Анализ abc — деление клиентов/продуктов по сумме средств, которую они приносят в нашу компанию:

  1. A — большие клиенты
  2. B —  средние клиенты
  3. C — малые клиенты

Причём, Вы сами определяете какие клиенты большие, средние и малые. Нет общего эталона по сумме.

В рознице большие клиенты это те, которые приобретают продукции на 15 000 рублей в месяц, а в опте это покупатели, приобретающие продукт от 5 млн рублей.

ABC-XYZ анализПотому ориентируйтесь лишь на собственный бизнес и выставляйте эти значения без помощи других.

Если применение abc просто и понятно, то xyz анализ продаж вызывает больше вопросцев. Он имеет различное понятие, зависимо от того, что Вы анализируете.

Мы приведем Для вас в пример описание 2-ух главных применений. Если интересует информация по остальным, то пишите в комментах, и мы ответим.

Анализ xyz (анализ клиентов) — деление потребителей по количеству покупок в нашей компании:

  1. X — нередкие покупки
  2. Y —  средние покупки
  3. Z — единичные либо редчайшие покупки

Анализ xyz (ABC-XYZ анализанализ товарного ассортимента) — деление товаров по всепостоянству спроса:

  1. X — продукты с неизменным, размеренным и предсказуемые спросом (волатильность 0-10%)
  2. Y — продукты с переменным, но предсказуемым спросом (волатильность 10-25%)
  3. Z — продукты со случайным и не предсказуемым спросом (волатильность 25%+)

Если мы объединим совместно ABC и XYZ, то получим увлекательный симбиоз данных. Клиенты выстроятся по порядку от тех, кто покупает на огромную сумму средств и нередко, до тех, кто берёт не достаточно и изредка.

В случае продукта мы увидим перечень товаров, начиная от тех, которые приносят большенный и неизменный поток валютных средств, до тех, которые продаются изредка и при всем этом на минимальную сумму.

ABC-XYZ анализABC XYZ анализ можно провести для различных задач бизнеса. Его также можно создать в разрезе: издержек, поставщиков, брендов, эффективности служащих.

Анализ этот весьма всепригодный. Вот для наглядности матрица расчета закупок у поставщиков:

Расчет закупок

Плюсы и минусы

Когда мы открыли этот анализ ассортимента и клиентской базы, он был для меня безупречным. Мне чудилось, что лучше его ничего не придумать.

Но всё же он, такABC-XYZ анализже как хоть какой иной способ, имеет свои плюсы и недочеты. Быстрее всего для Вас они будут не критичны, но всё же Вы должны их знать:


  1. Простота. Анализ указывает полезные данные, но не глубинно. А означает для аналитики сложной и объёмной инфы он не подступает.
  2. Числа. Методика расчета базируется лишь на цифрах. Это лучше, чем чувства, но числа тоже могут ошибаться, потому непременно включайте голову.
  3. Наружные причины. Мы лицезреем прошедший и реальный итог. Но он не является будущим, потому что не учитывает наружные причины (экономика, соперники, покупательская способность).

Также почти все катят бочку на этот анализ, типо он не указывает рентабельность. И здесь мысли идут в разрез, потому что выше мы написали, что Вы можете узреть рентабельность.

Дело в том, что уже по дефлоту анализ abc именуется ABCD-анализ. Где как раз крайняя буковка обозначает невыгодную группу.

Пример ABC анализа

ТеоретичеABC-XYZ анализский блок пройден, базы исследованы. Можем перебегать к самому расчёту. И у меня для Вас две анонсы.

Нехорошая — мы не дадим Для вас формул для расчёта. Отменная — мы Для вас дадим готовую excel-таблицу для внедрения.

Потому объясню главные смыслы, а расчёт в экселе сделается без помощи других, когда Вы проставите числа.

1. Сбор инфы

Если у Вас нет истории покупок, то Вы читаете эту статью на будущее, потому что фактически хоть какой анализ делается на базе данных за прошедший период.

Потому для удачной реалиABC-XYZ анализзации этих 2-ух анализов Для вас необходимо собрать информацию. Зависимо от цели они могут быть различные, мы же показываем Для вас фактически не сменных фаворитов хоть какой таблицы:

  1. Клиенты/продукты
  2. Сумма продаж
  3. Количество продаж
  4. Маржинальность

Эти данные Вы собираете за избранный просвет времени. Чем длиннее он будет, тем лучше, потому что Вы будете созидать динамику компании.

Но лишь рекомендую рассматривать в отдельности любые полгода-год, в силу того, что компании вырастают и если брать среднее значение за пару лет, можно получить неправильные результаты.

2. Анализ данных

Опосля того как Вы собрали всю информацию воедино, начинается самая кислая работа — это всё необходимо расформировать по нужным столбцам.

ABC-XYZ анализПроцесс этот не резвый, но тем не наименее не просит особенных познаний. Вы, естественно, сможете пойти наиболее умным путём и сходу создать так, чтоб Ваша CRM-система выгружала таковой готовый отчет. Как говорится, всё в Ваших руках. Основное, чтоб был итог.

Интеграция анализов

И уже потом, когда всё будет стоять на собственных местах, Вы сможете начинать созодать выводы по столбцу, который именуется “совмещенный”.

Конкретно он покажет Для вас синергию ABC-анализа и XYZ-анализа. Как Вы уже додумались, для Вас самые наилучшие клиенты и продукты — это AX (приобретают много и нередко), а самые нехорошие — CZ/DZ (приобретают не достаточно и изредка/невыгодны).

ABC-XYZ анализЧто созодать с любой группой, решайте сами. И не непременно созодать вывод, что необходимо убирать “нехороших” клиентов и продукты.

К примеру, собственному клиенту мы категорически воспретили убирать продукты, которые не приносят средств.

Потому что знаем, что убрав эти продукты клиент будет обязан их брать у компании-конкурента, а означает так мы теряем с ним полный контакт и соперник может его неприметно перетащить на главный (маржинальный) продукт.

3. Обновление и миграция

Ваша компания развивается, у Вас изменяются менеджеры, продукты, условия. Изменяется всё, не считая Вас — управляющего 🙂

Потому необходимо повсевременно актуализировать базу и глядеть ситуацию в Вашей компании сейчас времени. Просвет конфигураций зависит впрямую от скорости конфигураций на рынке.

То же самое касается клиентов. Кроме того, что к Для вас повсевременно приходят новейшие, старенькые тоже изменяются.

Одни растут до масштабов федеральных компаний и их закупки стают схожими на Уральские горы (огромные и масштабные), остальные напротив стают банкротами, потому что не смогли совладать с соперниками и новенькими трендами маркетинга.

Потому Для вас необходимо повсевременно обновлять свои аналитические данные и смотреть за тем, как одни клиенты мигрируют из группы в группу.

ABC-XYZ анализЭто будет также показателем того, как правильную работу Вы ведёте с клиентами. Ведь их покупательская способность также зависит от того, как Вы с ними работаете.

Миграция клиентов

Чтоб оценить потенциал клиента для передвижения в наиболее “неплохую” группу, Для вас необходимо следовать двум стратегиям.

ВABC-XYZ анализ B2B рынке Для вас необходимо выяснить у собственных клиентов что и сколько они приобретают у соперников (+ что бы желали брать).

В B2C рынке просто необходимо осознать, сколько клиент берёт продукта у Вас (может он берёт у Вас 50% и 50% у соперника), исходя из его нормы.

Кратко о главном

Одно время мы принимали маркетинг как увлекательное и креативное занятие. Но с каждым годом мы всё больше понимаем, что креативу и фишечкам необходимо выделять время лишь тогда, когда завершится базовый подход, основанный на цифрах и фактах.

Потому в собственных услугах рекламный консалтинг и рекламный анализ мы сейчас начинаем работу не с фишек маркетинга, а с таблиц и графиков.

ABC-XYZ анализМы отлично осознаем, что Вы не любите деяния, которые приносят отложенный эффект.

Но что если Вы на данный момент занимаетесь клиентами, которые Для вас не приносят средств, и продаёте продукт, который не пользуется спросом? Неуж-то Вы желаете заниматься сиим ещё пару лет в незнании, что это нехорошая затея?

Переборите себя и сделайте ABC и XYZ анализ продаж прямо на данный момент. А позже занимайтесь действенной рекламой и удержанием клиентов.

 

 



Авто заполняемый сайт    Авто заполняемый сайт


Top