От начала разговора с возможным клиентом почти во всем зависит фуррор сделки. Мы поведаем, как верно выстроить диалог, чтоб получить заказ. Не принципиально, будете вы разговаривать по телефону, лично либо через мессенджер. Принципы всюду однообразные.

1. Не дайте клиенту сходу уйти!

Есть заказчики, которые начинают разговор с вопросцев, сколько стоит услуга. Обычно, если именовать цены, они пропадают, чтоб помыслить либо сопоставить предложение с иными исполнителями.

Если для вас сначала разговора задали вопросец про цены, используйте прием длинноватой линейки. Заместо определенной числа назовите спектр, начиная с весьма малой стоимости. Так вы вызовите энтузиазм заказчика и можете продолжить с ним диалог. Узнать детали и позднее именовать разумную стоимость проекта.

2. Дайте клиенту выговориться, но с мозгом

Есть клиенты, которым нравится вести длительные беседы, иногда не совершенно по теме проекта. Они могут задавать много вопросцев. Общепринятое правило – отдать человеку выговориться, но время от времени беседу необходимо сжать по времени.

Что созодать в таком случае, чтоб не оскорбить заказчика и получить продажу?

Когда собеседник сделает паузу, скажите, что вы видите, что у заказчика увлекательный проект и с наслаждением готовы посодействовать его воплотить. И скажите практически последующее: «Вы не против, если мы на данный момент вместе заполним маленький бриф? Это не займет много вашего времени, но дозволит уточнить принципиальные аспекты и создать расчет цены и сроков».

Обычно клиенты соглашаются. В процессе наполнения брифа уточните принципиальные детали, а потом гласите последующее: «Мне будет нужно один рабочий денек, чтоб создать расчет цены и сроков. Вы не против, если завтра я пришлю для вас подробное предложение»? Обычно собеседник гласит, что он не против. Вы сможете окончить беседу на положительном решении и отправиться готовить КП.

3. Квалифицируйте клиента сначала беседы, это принципиально!

Квалификацией в продажах именуется сбор данных о клиенте, которые дозволят найти возможность совершения сделки.

К примеру, если заказчику нужен проект прямо на данный момент либо он просто собирает информацию, сколько стоят подобные услуги – это две огромных различия. В первом случае шансы получить договор высочайшие, во 2-м – низкие, даже если продавать верно. Просто 2-ой заказчик пока не готов что-либо брать.

Потому сначала беседы нужно:

1. Узнать потребности клиента. Для чего же ему проект? Лишь не спрашивайте конкретно так! Необходимо задавать вопросцы, на которые собеседнику просто ответить. К примеру, если человек заказывает баннер, спросите, где он будет его располагать? Одно дело, если на маркетплейсе, другое дело – если на собственном веб-сайте. Если человеку нужен веб-сайт, спросите, почему он решил заказать веб-сайт? Какие веб-сайты он считает неплохими и почему? Попросите показать примеры проектов, которые заказчику нравятся. Спросите, почему ему нравятся эти веб-сайты. Он может сказать, что ему нравится дизайн. Либо отметить, что он понимает характеристики соперников и их реализации через веб-интернет. По таковой косвенной инфы можно осознать настоящие цели заказчика, что ему необходимо по сути.
2. Узнать рамки бюджета. Не стоит спрашивать, сколько человек готов издержать на работу. Быстрее всего, вы получите ответ из разряда «не понимаю» либо «вы мне скажите, как много это стоит». Можно действовать последующим образом. Показать примеры работ из собственного портфолио и сказать, что этот проект стоил столько-то, этот – столько-то, т.к. там было больше функционала и т.д. Дальше попросить клиента ответить, какой из этих проектов ему больше приглянулся? Обычно люди выбирают проект, который поближе к их бюджету. Техника работает в дизайне, разработке веб-сайтов. В копирайтинге – ужаснее, да и к данной нам сфере его можно адаптировать.

3. Узнать сроки начала проекта. Это принципиально, т.к. если проект нужен срочно, возможность резвого выхода на сделку увеличивается. Тут все просто – попросите собеседника сказать, как срочно ему нужна работа. Обычно люди отвечают на этот вопросец без заморочек.

Если вы видите, что клиент настроен на работу и его бюджет дозволяет с вами сотрудничать, то уделите переговорам максимум времени и сил. Если клиент просто интересуется информацией, то постарайтесь его заинтриговать. Побеседуйте, ответьте на вопросцы и отправьте обычное коммерческое предложение.

Принципиально, чтоб у клиента опосля общения с вами что-то осталось (презентация, прайс и т.д.). Это повысит шансы на то, что когда заказчик решит начать проект, он вспомянет о вас.

4. Помогите заказчику!

Клиентам нравятся фрилансеры, которые не попросту желают получить заказ, а готовы трудиться с душой. Люди ощущают заинтригованность, потому ведите себя так, чтоб показать: вы – конкретно таковой исполнитель.

Не пытайтесь вывести заказчика на сделку как можно резвее. Понятно, что вы желаете заработать средства. Но также принципиально держать в голове, что вы работаете для того, чтоб создать жизнь заказчика комфортнее, легче и лучше.

5. Будьте обходительны

Есть правила делового этикета, которых стоит придерживаться. Заказчик быть может не в настроении. Не в духе. Он может торопиться. При общении в вебе собеседники не постоянно лицезреют друг дружку. Не могут осознавать эмоции (Эмоции отличают от других видов эмоциональных процессов: аффектов, чувств и настроений). Это все накладывает отпечаток на диалог.

Потому постоянно будьте обходительны:

Выводы: с чего же начать разговор с клиентом?

1. Поздоровайтесь.
2. Выслушайте клиента. Если разговор затягивается, предложите заполнить бриф. Опосля этого сообщите, в какие сроки подготовите расчет по проекту и условьтесь о последующем контакте.
3. Квалифицируйте заказчика в процессе беседы. Выясните потребности, примерный бюджет, сроки начала проекта.
4. Покажите заинтригованность в заказе. Постарайтесь запомниться собеседнику. К примеру, дайте ценный совет.

5. Будьте обходительны.

Хотим прибыльных заказов! Фортуны для вас на фрилансе!

Советуем

Обладатели малого бизнеса нередко пользуются услугами фрилансеров. Но такие заказчики имеют ряд особенностей, которые необходимо учесть при работе …

Вы осознаете, что клиент не прав. Но клиент настаивает на собственном. Что созодать? Разберем эту ситуацию подробнее.
Вы правы, сэр, но…
Гласить …