В поисках работы? Обучение на дому, свободный график. Хватит работать на дядю, РАБОТАЙТЕ НА СЕБЯ!      Узнать подробности
Авто заполняемый сайт    Авто заполняемый сайт




Home » Лучшие способы заработка в Интернете » Управляющий отдела продаж

Управляющий отдела продаж


Logo


Здрасти!

В хоть какой компании отдел продаж — это сердечко бизнеса, потому что за его счёт живут другие подразделения в организации. Но не постоянно работа в нём проходит так отлично, как хотелось бы. И основной человек, который может рулить сиим действием и поправить положение — управляющий отдела продаж.

Он должен быть собственного рода кардиостимулятором, который принудит продажников работать ровно и бесперебойно — чтоб повсевременно заполнять и расширять денежные потоки компании.

Обязанности управляющего отдела продаж

Хоть и должностные аннотации нередко у всех управляющих продаж похожи друг на друга, Для вас всё равно придется адаптировать новейший регламент работы и выделить время для пояснения деталей.

Так что разобраться всё равно необходимо, потому дальше мы как раз поведаем коротко про все обязанности и функции РОПа.

1. Планирование

Кроме всего остального, РОП занимается планированием. Причём как продаж, работы отдела, так и активности служащих и их рабочего денька.

1.1. Планы продаж

На основании прогнозов, приобретенных от всякого сотрудника, управляющий составляет “внутренний” план продаж. Дальше он его ассоциирует с “нисходящим”, другими словами с тем, который спущен управлением компании.

К слову, они практически постоянно различные. “Нисходящий” основан на фактических издержек, запланированной прибыли, итогах прошедшего месяца с надбавкой на рост. “Внутренний” же опирается на клиентов в работе и их статус. Зная эту разницу РОП может скорректировать активность служащих.

Пример “внутреннего” плана: У нас есть менеджер Иванов, он составляет перечень собственных клиентов и проставляет им статусы.

К примеру, ООО “Рога и Копыта” запросили счёт, а с ИП Иванченко уже согласовали макет контракта, зато представитель ООО “Селькомплект” брал паузу.

Управляющий отдела продажДальше, основываясь на статусах, Иванов составляет прогноз — считает чеки клиентов, которые с большенный толикой вероятности купят в этом месяце. А РОП уже складывает числа от всякого торговца, понимая, сколько настоящих средств в перспективе компания получит в этом периоде.

Внутренний план

1.2 План работы отдела

Управляющий отдела продажТакже в компании РОП должен создать и поддерживать чёткую систему планирования для менеджеров. Это необходимо для того, чтоб сотрудникам было проще в осознании их действий, а руководителю — их контроль. И таковая система обязана включать как минимум:

  1. Создание задач на определенную дату. Зайдя в систему, менеджер должен узреть клиентов, с которыми ему предстоит сейчас вести взаимодействие, также остальные задачки;
  2. Составление прогнозов для управляющего. В системе видно сведения о возможных выплатах от клиентов за период. Причём в эталоне система суммирует эти суммы и указывает возможный план;
  3. План рабочего денька. В разрезе отдела создается чёткое описание работы отдела. По итогу возникает осознание, кто из служащих в какое время воспринимает входящие звонки, кто делает исходящие и т.д.

Управляющий отдела продажОбычно, всё это умещается в CRM-системе. Но если Вы ещё не особо размещены к такому подходу, то это уместится в 5-7 различных Excel страничек с готовыми формулами на каждую ячейку.

2. Декомпозиция плана продаж

Составление плана продаж и его декомпозиция, как по отдельному сотруднику, так и по отделу в целом — одна из основных обязательств для управляющего. Жаль вот употребляют её единицы.

Пример: Если директор установил план в 1 000 000 рублей за месяц, то РОП для прогноза действий разбивает его на детали.

  • При 22 рабочих деньках необходимо совершать сделок на 45 454,5 рублей в денек (1 000 000/22);
  • Если работает 4 менеджера, то любой из их должен раз в день продавать на 11 363 рубля.

Управляющий отдела продажЗная сумму, нужную для заслуги плана любой денек, РОП заносит корректировки. Если в пн заместо запланированных 45 545 рублей было продано на 30 000, то остаток переносится на последующий денек. Означает во вторник план будет 45 545 + 15 545 = 61 090 рублей на всех.

3. Мотивация

Про мотивацию отдела продаж и раздельно служащих у нас уже есть статьи. Но мы всё же раскроем базы, пускай и кратко.

3.1  Мотивация отдела

В этом случае мотивируется не отдельная личность, а команда профессионалов. Все планы складываются и выходит общий по отделу продаж. Цель таковой мотивации — выполнение плана, даже если в команде есть отстающие.

Управляющий отдела продажЕсли план не производится, менеджеры, которые уже достигнули собственного размера продаж, продолжают усердно трудиться, чтоб закрыть проседание коллеги. Вероятные вознаграждения:

  1. Фиксированная вещественная премия за выполнение общего плана, распределяемая пропорционально;
  2. Нематериальное вознаграждение для всех служащих в виде выездного корпоратива;Управляющий отдела продаж

Но не непременно РОП должен быть тривиален в премиях — полёт Вашей фантазии никто не отменял. К примеру, можно провоцировать менеджеров перевыполнить план, пообещав, что вся прибыль, сверх обозначенной суммы, будет потрачена на полисы доп мед страхования служащих.

3.2. Личная мотивация

По бессчетным исследованиям выявлено, если не мотивировать служащих по отдельности, они не только лишь будут средне продавать, да и могут потянуть вниз всех других.

Управляющий отдела продажКонкретно потому управляющий должен мотивировать всякого сотрудника по отдельности — так сказать, давать личный стимул. Вероятные вознаграждения:

  1. Завышенный % за перевыполнение;
  2. Премия за наилучший итог периода;
  3. Призы по KPI и за достижение плана.

Не считая того, благоприятно на психический настрой влияют не только лишь средства, да и нематериальные причины: звание наилучшего сотрудника, грамоты и наградные кубки, ужин с управляющим и главным клиентом. На это и личная мотивация.

4. Организация работы служащих

Управляющий отдела продажЧтоб работа в отделе шла, как часы, нужно хорошо организовать и корректировать работу служащих. И это самое логичное, что заходит в обязанности управляющего. Но всё же дам главные направления:

  1. Регламенты. Чётко обрисовывают, что менеджер должен созодать в рабочее время, в которой последовательности и в которых временных рамках;
  2. Инструменты. Разработка и предоставление сотрудникам инструментов продаж дозволяет им отменно производить собственный функционал;
  3. Структура. Налаживает взаимодействие меж отделами снутри организации, для осознания, с кем менеджеру нужно вести взаимодействие. 

РОП должен сделать работу таковым образом, чтоб в хоть какой ситуации менеджер знал: что ему созодать, как создать и какие инструменты употреблять. К примеру, при исходящем звонке употреблять один скрипт продаж, а при входящем совсем иной.


5. Контроль рабочего процесса

Управляющий отдела продажПри самой неплохой организации невозможна настоящая деятельность без развитой системы контроля за работой. В неё врубается несколько главных пт, а дальше уже факультативы.

  1. Планерка. На их озвучиваются самые принципиальные вопросцы и решаются текущие задачи, также дискуссируется успеваемость и выполнение плана;
  2. Контроль при помощи CRM. В CRM обязана вовремя вноситься история по любому клиенту, проставляться статус и смена состояния лида;
  3. Система отчётности служащих. Продажники должны раз в день отчитываться по выполненным задачкам и проявленной активности;
  4. Записи дискуссий. Дозволяет оценить, придерживаются ли продажники скрипта, как отменно консультируют клиента;
  5. Дашборд. Доска результатов указывает соотношения “факт/план”, включая поступление средств на счёт конторы и дневную активность;
  6. Карта рабочего денька с оптимизацией. Карта анализируется на предмет непрофильных дел, которые не постоянно сходу видны.

Управляющий отдела продажПричём это одно из самых слабеньких мест хоть какой компании из нашего опыта. Обычно, все дают сотрудникам задачки, но их совершенно не инспектируют.

И это напрасно, потому что продажники автоматом начинают лениться, ведь никто не инспектирует, а означает, можно кое-где схалявить. К тому же отчётность, по их воззрению, не ведёт их к огромным деньгам (естественно, это заблуждение).

6. Обучение (педагогический процесс, в результате которого учащиеся под руководством учителя овладевают знаниями, умениями и навыками) работников

Управляющий отдела продажОтлично работают лишь компетентные люди, потому в труд РОПа в неотклонимом порядке обязано быть включено обучение (педагогический процесс, в результате которого учащиеся под руководством учителя овладевают знаниями, умениями и навыками) служащих. Обучение (педагогический процесс, в результате которого учащиеся под руководством учителя овладевают знаниями, умениями и навыками) бывает 5 вариантов:

  1. Первичное. Новеньким работникам преподаётся информация о том, что необходимо для удачной работы;
  2. По проблемным зонам. Проводится если необходимо сделать лучше определенные характеристики;
  3. Ситуационное. Когда нужна помощь, какие шаги нужны в определенной ситуации;
  4. Стратегическое. Применяется если в компании ввели новейший инструмент;
  5. Квалификационное. РОП изучает новейшие инструменты продаж и позже учит этому подчиненных.Управляющий отдела продаж

Это ещё одно слабенькое пространство. И дело даже не в менеджерах, а в целом в людях. Мы не особо любим обучаться. В особенности это видно у звёзд компаний, которые делают и так высочайшие реализации.

Но мы с Вами знаем, что постоянно можно продавать лучше. Либо как говорится “Нет предела совершенству”.

Что учесть при найме

Управляющий отдела продажПри подборе управляющего, принципиально осознавать не только лишь то, что он будет созодать в Вашей компании. Да и то, какой он должен быть, что уметь, что может для себя дозволить и как его инспектировать. Потому расскажу неотклонимые моменты, которые необходимо учесть при найме РОпа:

1. Личные свойства

Управляющий отдела продажНачальник обязан иметь надлежащие черты нрава, нужные для настоящего выполнения должностных обязательств. Вот самые главные:

  1. Ориентированность на достижение результата;
  2. Амбициозность;
  3. Лидерские свойства;
  4. Умение влиять на подчиненных;
  5. Готовность принимать решения;
  6. Способность брать ответственность.

2. Главные способности

Управляющий отдела продажНе достаточно того, какой возможный управляющий человек, принципиально оценить наличие проф способностей, имеющийся опыт работы, заслуги на прежней должности.

  1. Способности планирования и декомпозиции планов;
  2. Умение рассматривать работу служащих и давать оборотную связь;
  3. Способности ведения переговоров и познание технологии продаж;
  4. Способности анализа и управления бизнес-процессами.

3. Права управляющего

Зона ответственности РОПа — повышение объёма выручки организации. Причём конкретно через реализации, а не через маркетинг. Потому управляющий имеет полное право на последующие пункты:

  1. Набор и обучение (педагогический процесс, в результате которого учащиеся под руководством учителя овладевают знаниями, умениями и навыками) подчиненных;
  2. Стимулирующие мероприятия;
  3. Постановку задач и требование их выполнения;
  4. Запрос инфы у остальных управляющих;
  5. Другие гарантии по Трудовому кодексу.

Права дают РОПу возможность уютно работать и всеполноценно делать свои должностные обязанности. 

Лишь права должны быть у него не формальные, а настоящие. Всё-таки это начальник отдела продаж, а не рядовой сотрудник. Он должен ощущать способности для управления.

4. Отчётность

Отчитывается управляющий лишь перед своим конкретным начальником — он подчиняется генеральному директору компании, но время от времени его конкретным начальником быть может коммерческий директор либо управляющий департамента продаж.

Управляющий отдела продажОбычно, любой начальник выставляет собственный перечень отчётов, лично мы советуем как минимум этот:

  1. Денежные характеристики на текущий момент;
  2. Процент выполнения плана;
  3. Информацию о работе подчиненных;
  4. Описание последующих перспектив роста продаж.

И естественно, отчётность делится на каждодневную, еженедельную, месячную, квартальную и годичную. Чем почаще происходят конфигурации в компании и в плане продаж, тем почаще и больше обязано быть таковых “кислых”, но весьма нужных материалов.

Где отыскать управляющего?

Неплохой управляющий постоянно на вес золота, в особенности для подчинённых. Потому к подбору кандидата на эту должность стоит подступать с особенным вниманием.

— Из имеющихся менеджеров по продажам

Управляющий отдела продажРОП, выросший из рядового менеджера, обычно, эффективнее приглашённого. Он понимает всю систему изнутри: специфику бизнеса, историю компании, знаком с сотрудниками. Обучение (педагогический процесс, в результате которого учащиеся под руководством учителя овладевают знаниями, умениями и навыками) кандидата в таком формате — длинный и трудоёмкий процесс, но он даёт хороший итог. В конце концов, значительно экономится время, ведь отыскать снаружи по-настоящему осведомленного РОПа дело сложное и не резвое.

Плюс ко всему, если назначить на должность сотрудника из собственной компании, то таковая перспектива карьерного роста смотивирует и остальных менеджеров по продажам работать эффективнее.

— Переманить у соперников/ схожего бизнеса

Если свои сотрудники не могут закрыть показавшуюся вакансию, то придётся находить претендента кое-где на стороне. К примеру, пригласить менеджера по продажам, который не имеет способности роста в собственной компании, но довольно компетентен. Иными словами — переманить, либо, как стильно на данный момент гласить — «схантить».

Основное при хедхантинге — это смена парадигмы от «сотрудник для компании» на «компания для сотрудника». От этого далее выстраивайте своё предложение вакансии для кандидата. Претендент на должность РОПа должен осознавать свои выгоды от перехода к Для вас в компанию, ведь переход предполагает под собой выход из зоны удобства.

— Поиск на веб-сайтах с вакансиями

Некие компании придерживаются позиции, что лучше пригласить человека на должность управляющего отдела продаж снаружи. Это поможет избежать конфликтов, разногласий и заморочек с субординацией, возникающих опосля предназначения 1-го из менеджеров отдела на должность управляющего.

Управляющий отдела продажОбычный метод по поиску РОПа — поиск на площадках либо приложениях для соискателей и работодателей. Ну а далее организация собеседований и т. д. — в общем, Вы и так всё понимаете.

Кратко о главном

Безупречный управляющий отдела продаж — это человек, владеющий харизмой и лидерскими свойствами, с опытом работы как в качестве линейного продажника, так и начальника с хорошим познанием обязательств.

Он готов без помощи других принимать решения, нести за их ответственность, для чего же имеет надлежащие способности и компетенции.

Таковой сотрудник обычно претендует на неплохую заработную плату. Но самое основное, как указывает практика, неплохой РОП использует весь потенциал служащих, что уже в 1-ые полгода работы приводит к значительному повышению прибыли компании.

Так что необходимо отбросить идея “Вот когда будут средства, и тогда найму РОПа”. Пора перебегать на новейший уровень “Пока у меня не будет РОПа, у меня не будет больше средств”.

 



Авто заполняемый сайт    Авто заполняемый сайт


Top