Здравствуйте!

Даже если Вы сейчас являетесь большим руководителем, начинали Вы, скорей всего, как и все мы, с продаж. И наверняка помните тот самый волнующий момент называния цены. В особенности, когда дело касается крупного заказа, который Вам, кровь из носу, нужен. 

Скорее всего, в этот момент горло пересыхало, мозг лихорадочно думал : “Когда лучше назвать, когда лучше назвать…”, а руки сами собой начинали бешено жестикулировать.

И, набравшись наконец-то сил, Вы произносили эти заветные слова: “Наша услуга стоит 450 тысяч рублей”, выдыхали и смотрели на клиента, ожидая, когда же он кивнёт с улыбкой и попросит договор.

Скорей всего, клиент этого не делал, а, наоборот, начинал возражать, делать круглые глаза, намекающие на то, что Вы его разводите. Возможно, даже слегка злился.

Сейчас и поговорим, как называть цену клиенту, чтобы минимизировать “круглые глаза”.

6 техник

Существует 6 техник, позволяющих правильно назвать цену. В этой статье мы раскроем три, в дальнейшем обязательно опишем остальные.

1. Цена+ вопрос

Это наш самый любимый вариант. Вы можете им и ограничиться. Хотя, наверное, лучше иметь на вооружении несколько вариантов. 

Вы называете цену и следом, сразу же, БЕЗ паузы задаёте уводящий в сторону вопрос, который к цене никак не относится.

Таким образом Вы уводите мысли клиента в сторону, не оставляя ему времени отреагировать на цифру цены.

Пример

» — Цена планшета составляет ___ тысяч рублей. Скажите, пожалуйста, насколько часто Вы планируете использовать данную технику?»

2. Монетизация

Если ваш товар или услуга дает конкретный измеримый результат, это нужно сразу показать. Например, таким образом:

Пример

» — Карл Филлипович, я сейчас Вам назову цену проекта и после этого попрошу буквально 2 минуты Вашего внимания, чтобы продемонстрировать выгоды, которые Вы получите от его использования. 

—  ….

—  ….

— Смотрите, среднее увеличение прибыли с помощью наших услуг это 30%. В Вашем конкретном случае прибыль увеличится с помощью привлечения новых клиентов  на ___ (и, прямо с клиентом, считаем, что у него было и что станет).»

3. Бутерброд (Уровни)

Такой вид презентации цены широко используется на продающих сайтах. В этом способе Вы закладываете стоимость товара в саму презентацию. Таким образом, Вы не просто преподносите клиенту «голую» цену, а сразу же обосновываете её и органично переходите к следующему этапу цикла продаж.

Важно. Обратите внимание, что называние цены идёт сверху вниз. Сначала Вы называете самую высокую цену. Клиент напрягается. Средняя его слегка расслабляет, а базовая кажется совсем копеечной.

Пример

» — Бюджет полного пакета составит 50 000 р, в него войдёт ______. — При средней комплектации, бюджет составит ____, она включает ___. — Также есть базовая комплектация, стоимостью ____, которая включает в себя ____. Какая комплектация на данный момент, наиболее актуальна для Вас?»

4. «Ваша цена»

Этот способ помогает прояснить финансовые возможности клиента в тех случаях, когда у Вас есть несколько предложений в разных ценовых категориях. Его суть в том, что Вы говорите цену клиенту (или лучше диапазон цен), и сразу же уточняете, какие вложения для него приемлемы.

Пример

» — Стоимость обсуживания варьируется от 5 до 35 тысяч рублей, в зависимости от марки, производителями и комплектации. А на какю сумму Вы расчитываете?»

5. «Вилка цен»

Смысл этого метода заключается в том, что Вы называете стомость нескольких (желательно трёх) сходных товаров, но в разной ценовой категории. Причём сначала называете самую высокую цену, затем среднюю, и, наконец, самую низкую. Так клиент узнаёт сначала верхний порог цены и ему проще принять решение о покупке, когда он слышит, что есть более приемлемые варианты. 

Пример

» — Смотрите, у нас есть три пакта услуг: «Like diamond» — 25 тыс.руб., «silver» — 18 тыс.руб., а также «in bronze» — 10 тыс.руб.»

6. Цена на выбор

В этом приёме, в отличие от предыдущего, Вы озвучиваете цены, начиная от самой низкой и заканчивая самой высокой. При этом поясняете чем обоснована стоимость каждого товара. Зачастую, покупатель выбирает средний вариант.  

Пример

» — И так, стоимость пакета «in bronze» составит 10 тыс.руб., «silver» — 18 тыс.руб., и пакет «Like diamond» — 25 тыс.руб. Если Вы хотите сэкономить, то Вам подойдёт пакет «in bronze». Если важно качество,то предлагаем Вам воспользоваться пакетом «Like diamond». Однако если нужно оптимальное соотношение «цена-качество», то пакет «silver» идеально Вам подойдёт.»

Коротко о главном

И напоследок самый сок: 

• Замените слово “стоимость” словом “бюджет”;
• Задавайте уводящий в сторону вопрос после любого называния цены (есть один случай, когда не нужно, но об этом не сейчас);
• Называйте цену с помощью техники, а не просто “как получится”;
• Попробуйте все техники, так как в разных нишах одна и та же техника может работать по-разному;
• Называние цены, это не конец разговора. Обычно за ним следуют возражения, поэтому приготовьтесь к ним тоже.