В поисках работы? Обучение на дому, свободный график. Хватит работать на дядю, РАБОТАЙТЕ НА СЕБЯ!      Узнать подробности
Авто заполняемый сайт    Авто заполняемый сайт




Home » Бизнес в Интернете Онлайн » Повышение среднего чека: 10 решений

Повышение среднего чека: 10 решений


Logo


Здрасти!

Как повысить средний чек? Тема, так скажем, не малая. Потому мы предлагаем не тратить время зря на заходы издалека, а перейти сходу к сущности — как зарабатывать с 1-го клиента больше.

Это в особенности животрепещуще для тех компаний, у каких уже выстроен размеренный поток клиентов либо они просто упёрлись в потолок по объёму рынка.

Считать и знать

До того, как мы перейдем к способам роста среднего чека, мы определимся, как его считать. Всё в один миг просто и трудно.

Трудность процесса зависит от Вашего бизнеса. Если у Вас большая ассортиментная матрица, то придётся попотеть. Если товаров всего 1-5-10, то считайте, Для вас подфартило.

Средний чек — усреднённое количество средств, которое растрачивает клиент при одной покупке.

Нам кажется, все просто и доп разъяснения этот показатель не просит. Самое сложное для почти всех это осознать, как считать средний чек. И сходу разобью миф — в хоть какой компании можно посчитать эту цифру.

Потому не нужно нам на данный момент петь песню про “У нас все покупки различные. Все клиенты различные”. Даже в таковых вариантах это не преграда.

Базисная формула подсчета суммы среднего чека: берём весь объём продаж (за определённый срок) и делим на количество покупок. 

Вуаля! Получаем средний чек. Но есть коварные моменты, которые могут Для вас всё попортить:

Сезонность. Если Ваш бизнес “плавает” из месяца за месяц, то считайте среднюю покупку за определённый срок. Чем наиболее волатильный рынок, тем меньше просвет расчёта.

Повышение среднего чека: 10 решенийАссортимент. Если у Вас большенный ассортимент, то разделите его на группы и посчитайте по каждой из их собственный показатель.

Клиенты. Если у Вас все клиенты различные по достатку, то считайте средний чек на каждую из категорий потребителей (хотя бы эконом и VIP).

Почти всегда, для расчёта среднего чека не требуется танцев с бубном. Всё просто считается по базисной формуле с маленькими корректировками на специфику бизнеса. 

методы роста

А вот сейчас, когда Вы понимаете, как все посчитать, можно тщательно побеседовать о методах роста среднего чека. 

1. Поднятие цен

Да! Самый обычный метод — это поднять цены. Как говорится, все превосходное — просто. Самый обычный, но в то же время, самый ужасный метод для хоть какого обладателя и управляющего бизнеса.

Повышение среднего чека: 10 решенийПро рекламщиков мы совершенно молчим. Им то сходу по шапке прилетит, как они зайдут к руководителю с таковым предложением. В 95% случаев буквально.

Совершенно, в Рф цены принято подымать лишь в 2-ух вариантах: поставщик поднял цены либо соперник поднял цены. 

А меж тем, могу с уверенностью сказать, этот метод один из самых обычных и действующих. Беру, снова же, не с неба, а из опыта. Мы поднимали цены в розничных магазинах (даже продуктовых), общепите, салонах красы и иных компаниях.

И во всех вариантах получали лишь рост прибыли. При всем этом не было мощного недовольства от клиентов (совершенно не много).

Повышение среднего чека: 10 решенийЧтоб достигнуть такового же эффекта, увеличение среднего чека необходимо созодать по нескольким правилам:

  1. Не надо подымать цены на товары-локомотивы (пользующийся популярностью продукт в компании);
  2. Не подымайте цены сходу на 10 и наиболее процентов;
  3. Не надо подымать цены на все продукты/услуги сходу;
  4. Напишите скрипты для собственного персонала, обосновывающие поднятие цен;
  5. Непременно соберите оборотную связь опосля поднятия цен.

На 4 пункт желаю направить внимание. Эта мысль родилась опосля того, как у 1-го клиента мы подняли цены, и потаенный клиент принес запись разговора с торговцем (которого потом уволили). Смотрелось это так:

— А почему цены стали выше?
— Не понимаю! Может поставщики цены подняли, а может управлению просто средств на отдых не хватает.

В маркетинге таковой инструмент именуется “Зум-прайс”. И если собственник желает стремительно прирастить прибыль, то обычно с него начинается всё действие. Потому не страшитесь, делайте это хорошо. 

2. Cross-sell и Up-sell

Повышение среднего чека: 10 решенийНаш блог полезен тем, что мы тщательно расписываем любой способ с примерами и даже скриптами, которые Вы сможете отдать своим сотрудникам. И эти два метода тщательно описаны в статье.

По теме:

Cross-sell и Up-sell: сейчас у вас буквально будут брать больше.

Сущность данного метода — посодействовать клиенту совершить наиболее драгоценную покупку и доп продукты к ней. Разберём наиболее непосредственно и с примером.

Up-sell — перевод клиента на наиболее дорогой продукт. Пример: приобрести телек не 50 дюймов, а 60 либо ещё лучше 80.

Cross-sell — допродажа к главный покупке. Пример: приобрести к телеку крепление, гарантию, hdmi провод, установку, apple TV, антенну, 3D очки либо даже игровую приставку Play Station.

Для удачной реализации Для вас необходимо проработать товарную матрицу, скрипты продаж и контроль с мотивацией персонала.

Обычно, всё это уже у Вас есть, необходимо просто взять и создать на это большенный упор, можно даже запустить конкурс для персонала, чтоб получить наибольший эффект.

Еще одним методом допродать что-то своим покупателям (основанный на инструменте cross-sell) может стать кросс-мерчандайзинг.

Этот метод Вы видите в магазинах повсевременно, когда около продуктов, которые отлично продаются, располагают сопутствующие продукты, которые продаются еще ужаснее. Например, около корзины апельсинов можно положить соковыжималку.

Повышение среднего чека: 10 решенийВ магазине дверей, рядом с дверьми, можно расположить пленку для их.  В общем можно отлично покреативить.

И речь идёт не только лишь о товарах в рознице. В услугах эта техника тоже применима. Просто заместо полок в ход идут продающие прайс-листы, коммерческие предложения либо маркетинг-киты. 

К слову, кросс-мерчандайзинг заходит в перечень 100 бесплатных инструментов роста продаж 😉

3. Маленький опт

Повышение среднего чека: 10 решенийПример маленького опта 

Например, возьмем фитнес-центр. Абонемент на месяц стоит 5 000 рублей. Абонемент на 3 месяца — 12 000 рублей.

Будут люди, которые приобретут абонемент за 12 тыщ, чтоб сберечь. Мы постоянно так делаем и почаще всего сходу беру на год. Но, есть люди, которые берут на год, а прогуливаются в наилучшем случае 6-9 месяцев.

Маленький опт — когда то, что реализуете поштучно, Вы начинаете продавать в большенном объеме. Но предлагая за это скидку, подарки, призы и прочее. 

Примеров масса! К примеру, ящик пива стоит дешевле, чем брать его по одной бутылке. Розы в магазине от 10 штук продаются дешевле на 10 рублей (ну Вы же не подарите девице 10 роз, необходимо будет брать еще одну).

Либо полное техническое сервис кара постоянно прибыльнее, чем созодать это поэтапно в течение года.

Да, оптом продукты/услуги будут брать пореже, но если не скупиться и продавать их с осязаемой выгодой, можно создать хорошую надбавку к среднему чеку.

И также не надо мыслить, что таковым образом Вы недозарабываете за счёт утраты маржинальности. Почаще всего, люди, которые берут оптом, не собирались его брать и взяли лишь поэтому, что их уверили и проявили ценность.

Повышение среднего чека: 10 решенийПринципиально. Не допускайте главную ошибку всех бизнесменов — не внедряйте постоянно и всюду лишь скидки. Используйте подарки, призы и прочее. 

К примеру, заместо того, чтоб давать скидку на 3-х месячный абонемент в спортзале, Вы сможете в подарок отдать 4-й месяц. При правильном расчёте в деньгах, Вы выиграете больше.

4. Бандлы

По-русски говоря, это наборы, состоящие из нескольких продуктов либо услуг. Самый обычный пример из спортивного магазина- «Набор молодого горнолыжника», в который входят горнолыжный костюмчик, лыжи, палки и башмаки.

Если брать все поштучно, то сумма покупки составит 45 000 рублей. Если брать пакетом, стоимость будет 37 000 рублей. Для почти всех это может стать решающим фактором в принятии решения.

Повышение среднего чека: 10 решенийПри помощи группировки товаров, Вы сможете уверить клиента приобрести даже то, что ему не особо необходимо (время от времени с пользующимися популярностью продуктами вставляются не самые пользующиеся популярностью).


К примеру, если в косметическом наборе 5 кремов и один из их для Вас излишний, Вы всё равно его купите, потому что Для вас это прибыльно. Плюс нашему русскому человеку постоянно всё понадобится:-)

Есть различные методы комбинирования товаров в наборы. Набор услуг, набор продуктов либо набор услуги и продуктов. Задумайтесь, что Для вас будет прибыльно, а клиенту ценно. На этих 2-ух словах строится весь подход “Бандл”.

Любопытно. Бывает и так, что бандл стоит дороже (либо не дешевле), чем брать все поштучно. И люди приобретают. Может быть даже Вы попадались на эту удочку, просто не замечали. 

5. Магнит сверху

Повышение среднего чека: 10 решенийУ всякого человека с собой (на физическом уровне либо морально) есть “заначка”, которую он издержит, если увидит ценное предложение.

Потому грех сиим не воспользоваться, в особенности, если у Вас и взаправду есть не плохая мысль, которая понравится клиенту.

Магнит сверху базируется на данной нам “заначке”. Если коротко, то при покупке на 3 400 рублей, Для вас необходимо будет предложить клиенту докупить до 4000 рублей, чтоб он получил, например, дисконтную карту Вашей компании. Заместо скидочной карты можно предложить доп продукт либо услугу.

К примеру, не так давно давали докупить всего только на 800 рублей, тогда и в подарок достанется флакон брендовых духов (на выбор).

Результат покупки — у меня есть новейшие духи. Потому внедряйте. Наиболее тщательно эта разработка по повышению среднего чека расписана в статье. 

По теме:

Магнит сверху: разработка притяжения прибыли

6. Акционные продукты

Этот метод совершенно подойдет для розничных магазинов. И может быть, Вы его даже лицезрели в огромных сетевых магазинах типа Zara, H&M, Ikea и почти всех остальных. А может даже и попадались на него. Думаю, буквально попадались.

Повышение среднего чека: 10 решенийСущность ординарна — в особых точках по мерчандандайзинговому плану размещены корзины с акционной продукцией (полотенца со скидкой 90% и прочее).

Так как стоимость весьма презентабельна, люди берут этот продукт, хотя совсем не планировали это созодать.

Направьте внимание на отличие от cross-sell. В этом случае мы гласили о обыкновенной допродаже к основному продукту.

А в этом случае мы говорим о продаже продукта, который быть может никак не связан с главный покупкой. В этом кардинальная разница.

Кто-то именует это распродажей, но, по моему воззрению, это просто верно расположенный акционный продукт. Поэтому что акция распродажи — это целенаправленное действие в торговле, к которому необходимо длительно и кропотливо готовиться (если желаете, чтоб она прошла доходно). 

То же самое Вы сможете воплотить и в услугах, разместив акционное предложение на рекламных материалах. Ну либо выдав готовый скрипт продаж для собственных менеджеров.Повышение среднего чека: 10 решений

7. Методы оплаты

Повышение среднего чека: 10 решенийСредний чек можно прирастить не только лишь увлекательными и необыкновенными мыслями. Всё быть может намного проще. И наша практика указывает, что поработав с видами оплаты, можно тоже достигнуть роста роста продаж. Изучаем.

Кредиты

Если у Вас есть продукты из драгоценного сектора, то весьма советую условиться о партнерстве с банком, чтоб он выдавал кредит для клиентов Вашего бизнеса на прибыльных критериях. 

Клиенты охотней возьмут кредит на понравившийся им продукт, чем будут накапливать на него собственные средства.

В худшем случае клиенты просто отрешаются от покупки, считая, что им это не надо либо не по-карману. Потому давайте клиентам может быть кредитоваться.

Повышение среднего чека: 10 решенийИ убедительная просьба — делайте всё вероятное для удобного дизайна кредита. Ведите клиента от А до Я. Не кидайте его со словами — “Пробуйте. Получится — возвращайтесь”. Эта стратегия провальна, мы пробовали.

Безналичный расчёт

Не нужно считать меня кретином 😉 Да, у большущего количества бизнесов есть лишь один метод оплаты — “наличными”, представляете?

Повышение среднего чека: 10 решенийА что, если покупка внеплановая и средств с собой наличных нет? Либо у меня есть лишь кредитная карта, а средства будут не скоро? И таковых примеров масса.

Мы осознаем желание собственников получать средства наличкой. Кто-то не желает платить % банку за операции. Кто-то не желает демонстрировать свои доходы налоговой.

Но если это мешает Для вас дозарабатовать, то к чему эта экономия? Не забываем о том, что жадный платит два раза.

К слову, на данный момент некие компании напротив завлекают клиентов платить лишь картой. Это изготовлено с целью вербования клиентов, у каких оплату идут через кредитную карту.

Повышение среднего чека: 10 решенийИ также у больших бизнесов есть контракт на снижение ставки при оплате (расчёту за купленный товар или полученную услугу) картой. Такие акции на оплату картами на данный момент уже не уникальность в совсем различных сферах.

Пример акции при оплате (расчёту за купленный товар или полученную услугу) картой

Рассрочка

Беспроцентная рассрочка от Вашей компании на продукт либо услугу для клиента. Конкретно от ВАШЕЙ компании. А не от банка. Жутко?

Таковой рассрочки страшатся все обладатели. Почему страшатся? Задумываются, что больше не увидят свои средства. То, что придётся их выбивать.

Есть отличные анонсы — процент невозвращения весьма мал и изредка превосходит 10-15% (и это максимум). Мы работали с различными нишами, предоставляющими схожую рассрочку и во всех вариантах лицезрели положительный результат.

Даже если просто “забить” на неоплаты, то в итоге Вы будете в плюсе, потому что оборот компании возрастет.

Результат один — рассрочка увеличивает возможность приобрести у Вас и при всем этом процент невозвращения невелик. Но если всё-таки боитесь, то вот Для вас маленькой лайфхак: поднимите цены при рассрочке на 5-10% и себя обезопасите, и все равно будет очень выгодней, чем хоть какой кредит. 

8. Доп функции

А вот этот метод будет просто безупречен для всех бизнесов. В индивидуальности для тех, кто сетует, что в их сфере недозволено больше ничего допродать. Такое может произойти или из-за малого ассортимента, или из-за того, что клиент и так всё уже купил.

Представим ситуацию, Вы занимаетесь установкой пластмассовых окон, и у Вас весьма дешевенькие цены на эту услугу из-за неизменной борьбы с демпингом соперников.

ЧПовышение среднего чека: 10 решенийто в таком случае можно предложить покупателям? За что они будут готовы дать Для вас средства:

  1. Резвое изготовка. Стандартно за 7 дней, экспресс — за 3 денька;
  2. Личное изготовка. Обычный вид — 5 000 рублей. В личном дизайне — 10 000 рублей;
  3. Доборная гарантия. Стандартно — 1 год, еще 2 года за средства (пример — М-видео);
  4. Рассрочка платежа. За наличные — 20 000 рублей. С рассрочкой на 6 месяцев — 24 000 рублей;
  5. Доп сервис. Раз за месяц Ваш мастер будет приезжать, подкручивать все болты и смазывать все соединения;
  6. и т.д..

Просто Для вас необходимо отлично поразмыслить, что это быть может в Вашем случае, и что еще из услуг Вы сможете предложить клиенту.

По опыту скажу, фактически для всех бизнесов подступает “Доборная гарантия». Она приносит весьма много незапятанной прибыли, если продукт высококачественный. Но, как Вы видите из примера выше, мыслях быть может масса.

9. Ценовая линейка

Повышение среднего чека: 10 решенийДля вас будет очень тяжело достигнуть роста среднего чека в магазине, если у Вас лишь один спектр цен.

Мы еще не говорим о том, что и значительную часть покупателей Вы тоже потеряете, потому что люди на данный момент привыкли выбирать. 

Итак вот, для роста среднего чека в магазине, Для вас необходимо ввести продукты разной ценовой политики.

Это не непременно гласит о том, что Для вас необходимо скатиться в эконом либо подняться в VIP сектор. Эти продукты и услуги должны быть в ценовой линейке Вашего позиционирования.

Кроме роста среднего чека, при разработке ценовой линейки, Вы получаете остальные плюсы, о которых вначале даже не задумывались.

Повышение среднего чека: 10 решенийОсобое направьте внимание на пункт два:

  • Тот, кто у Вас уже брал, с большей вероятностью приобретет дорогие продукты, поэтому что доверяет Для вас;
  • На фоне дорогих товаров, дешевенькие будут казаться доступнее, и их будут охотней получать.

К тому же, есть категория людей, которые “ведутся” конкретно на цены, считая, что высочайшая стоимость не только лишь статус, да и свойство.

Согласитесь, все мы относимся к данной нам группы. Разница только в реакции на различные числа.

Кратко о главном

Видите ли, методов по повышению среднего чека существует огромное количество. Лишь в данной нам статье мы написали о тех, которые можно применить в любом бизнесе — рознице, услугах и b2b.  

Повышение среднего чека: 10 решенийНо как выяснить, что буквально сработает в Вашем бизнесе? Да никак не выяснить. Можно ввести и испытать то, что понравилось. А лучше все сходу. Тогда Ваш средний чек неизбежно вырастет.

По классике жанра, мы кричим во весь глас, что средний чек это один из важных характеристик в бизнесе!

Не работая с ним, Вы теряете до 30% прибыли. Естественно, это не удвоение, о которых пестрят все рекламные агентства. Но мы то с Вами знаем, что итог как раз и складывается из таковых маленьких и точечных действий.



Авто заполняемый сайт    Авто заполняемый сайт


Top