Здрасти!

Вы понимаете, что обычно происходит в кризис? Даже если цены на продукты остаются таковыми же, часто люди, покупающие дорогой кофе, не перебегают на наиболее дешевенький, а начинают брать неплохой, дорогой, но чай.

Почему так происходит? Поэтому что для большинства покупателей эти продукты весьма похожи и даже взаимозаменяемы.

И в данной статье мы побеседуем о теме, которую понимает большая часть бизнесменов и рекламщиков (как обыденные покупатели), но изредка употребляют как спецы для роста продаж. И это товары-субституты.

Что же все-таки это такое

Нам много лет, а мы до сего времени не перестаем ликовать одной ситуации в стране — что на данный момент за средства можно приобрести все.

Ну либо практически все. Хотя, если гласить о товарах и продуктах, созданных для широкого спроса, то уж буквально все.

И о данной мысли нам нередко припоминает отрывок из кинофильма “99 франков” (1-ые 15 секунд видео).

Кроме большущего выбора товаров, мы также замечаем массу разных заменителей.

Что на самом деле именуется товарами-субститутами. Другими словами товары-субституты — это продукты, которые практически весьма сравнимы меж собой собственной функцией, задачей, ценой либо качеством, но все таки имеющие какие-то отличия. Либо, если гласить по-простому:

Продукты-субституты — это взаимозаменяемые продукты, которые ориентированы на ублажение одних и тех же потребностей.

Самые обыкновенные примеры, которые приходят в голову — это чай либо кофе, рыба либо мясо, индивидуальный комп либо ноутбук.

Всё это раздувает Вашу товарную матрицу и наращивает расходы на создание/закуп, но при умном использовании Вы также растёте в продажах и прибыли. А это уже становится увлекательнее, потому мы идём далее.

Любопытно. Слово “субститут” происходит от латинского слова “substitutio”, что и обозначает “подмена”. 

Базы увлекательной экономики

А сейчас мало углубимся в базы экономики. На любом рынке постоянно существует 2 закона: закон спроса и предложения (в институте их, обычно, отрисовывают 2-мя кривыми).

И эти кривые, зависимо от разных причин, постоянно изменяются. Например, если в этом году неурожай грейпфрутов, то предложений на рынке будет еще меньше. И как следствие, на их существенно вырастет стоимость.

Закон спроса и предложения 

Смотря на график, мы можем прийти к выводу, что количество предложений продукта на рынке обратно-пропорционально повышению цены на него (далее напишу обычным языком).

Но при всём при всем этом бывают исключения и потому мы выделяем два вида спроса:

1. Эластичный спрос. Конфигурации цены на продукт достаточно очень влияет на его спрос;
2. Неэластичный спрос. Изменение цены на продукт фактически не влияет на его спрос.

В случае с товарами-субститутами, существует очень увлекательная тенденция. Они эластичны меж собой. Это означает, если вырастает стоимость на один продукт, то вырастает спрос на товар-субститут.

К слову. Для вас будет любопытно. Читайте нашу статью в какой мы рассказываем — как избрать и что продавать на Озон.

Например, если средняя стоимость на грейпфрут по Рф возрастет вдвое, то естественно, будут люди (ярые поклонники), которые будут брать их втридорога. Но большая часть покупателей переключатся на апельсины, мандарины либо помело. С сиим мы думаем, понятно.

Но. Еще есть продукты, которые не являются субститутами. Ну правда, попытайтесь поменять кое-чем бензин либо электронные лампочки?

Если меж собой это еще можно создать, к примеру, приобрести не обыденную лампочку, а энергосберегающую. Но если лампочек не будет в принципе, то придется лишь перебегать к свечкам.

Конкретно потому, если у продукта нет заменителей, то цены на него можно подымать полностью безболезненно (в границах нормы, естественно же).

Практические примеры

А сейчас давайте перейдем к тому, почему мы так наглядно пытаемся разъяснить, в чем все-таки конкретно состоит упущение управляющих и рекламщиков, которые время от времени не уделяют свое внимание на продукты субституты. И в чем все-таки заключается меж ними разница для покупателей.

И начнем с того, что в большинстве статей самые нередкие примеры — это чай и кофе. Здесь мы согласны, это товары-субституты, но на уровне товарной группы. Их придумать легко, но тоже необходимо уметь (это Ваша 1-ая задачка на сей день).

Но еще есть и товары-заменители на уровне самого продукта. Возьмем для примера мои возлюбленные бургеры.

Но как мы уже произнесли, мы не будем созодать выбор в одной товарной группе: меж бургерами, сендвичами и хот-догами. Мы попробуем отыскать продукты заменители меж бургерами. К примеру, какие-то будут с булочками различного цвета, какие-то будут с различным количеством котлет, а какие-то совершенно с сыром.

И меж тем, для покупателей это совсем взаимозаменяемые продукты вопреки всей логике.

Потому если Вы желаете продавать самые дорогие бургеры, то должны показать покупателям разницу даже не ПО (то есть программное обеспечение — комплект программ для компьютеров и вычислительных устройств) СРАВНЕНИЮ С БУРГЕРАМИ КОНКУРЕНТОВ, а ПО (то есть программное обеспечение — комплект программ для компьютеров и вычислительных устройств) СРАВНЕНИЮ С ВАШИМИ БУРГЕРАМИ.

Тогда и, при правильном акценте, человек купит не самый дешёвый, а самый дорогой и маржинальный.

Как Вы уже додумались, это можно создать обилием методов: фирменными соусами, скрытыми ингредиентами либо рецептами от шеф-повара.

Такие различные

И это мы еще привели достаточно обычный пример, который зависит от вкусовых предпочтений всякого определенного гостя заведения.

Есть сферы, где сделать предложение-заменитель в рамках одной группы намного труднее. К примеру, если взять стрижку в салоне красы. Здесь совершенно ничего для обоснования завышенной цены не поможет, не считая сотворения неповторимого торгового предложения, позиционирования, оффера и продвижения бренда.

Хотя некие умельцы (в неплохом смысле) делают разбивку на стрижку от мастера 1 либо 2 группы, и так делают сами для себя заменители.

Подводные камешки

Возлагаем надежды, Вы планируете в дальнейшем работать с товарами-субститутами и в особенности отлично поняли это опосля нашей статьи. 

В ходе сотворения либо корректировки собственной продуктовой матрицы у Вас будут появляться подводные камешки, потому заблаговременно поведаем несколько из их, чтоб Вы обучались на наших ошибках:

1. У продуктов и услуг массового спроса огромное количество заменителей. Потому большая стоимость либо наименьший спрос может как отгородить Вас от бойни с соперниками, так и сделать Для вас трудности при разработке новейших товаров;
2. Если Вы не разрабатываете новейший продукт, то должны держать в голове, что у их уже есть стоимость, которая сложилась на рынке. Потому стоимость на продукты с обилием заменителей недозволено брать из головы, а нужно ориентироваться на рынок;
3. Время от времени люди приобретают не товары-субституты, а наиболее дешевенькие аналоги продукта. Соединено это с тем, что ценность узнается лишь опосля его использования, потому трайвертайзинг иногда весьма отлично выручает в этом случае;
4. По практике, у дорогих продуктов, предметов роскоши и эксклюзивных изделий нет решений, которые их могут поменять. Потому конкретно сиим Вы сможете смело оправдывать завышенные цены и не страшатся оттока клиентов.

Принципиально. Есть не только лишь решения, которые подменяют друг дружку, да и решения, которые дополняют друг дружку, а в эталоне совершенно образуют единый продукт. 

Такие случаи именуются комплиментарными, а техника их использования cross-sell.

Пример — лыжные палки, которые продаются к лыжам и очень изредка употребляется друг без друга. Разница, как говорится, маленькая, но значимая, потому не путайтесь.

Кратко о главном

На наш взор, товары-субституты — это не жутко, а напротив полезно для Вашего бизнеса, ведь они дают хорошие способности.

Таковым образом, Вы сможете просто поднять средний чек либо же напротив возвратить клиента со словами: “Потому что Для вас недешево брать этот наш продукт, то поглядите этот вариант”.

Если верно проанализировать рынок, можно отыскать продукты, у каких нет заменителей и придумать их. Самый обычный пример таковой реализации — это глазурные сырки, которые стали хорошим заменителем для людей, не любящих обычный творог из-за того, что он не сладкий.

Итог — возникновение новейшей товарной группы, которая крепко закрепилась на полках гипермаркетов.

Ещё один пример с наиболее масштабным подходом — это возникновение машин Тесла, как заменителя обыденных машин на бензиновых движках. Как мы лицезреем, в неких странах они стают даже наиболее пользующимися популярностью.

Потому снова: проанализируйте собственный рынок и задумайтесь, как Вы сможете прирастить цены на свои продукты либо не терять клиентов через проработку собственных товаров.