В поисках работы? Обучение на дому, свободный график. Хватит работать на дядю, РАБОТАЙТЕ НА СЕБЯ!      Узнать подробности
Авто заполняемый сайт    Авто заполняемый сайт




Home » Бизнес в Интернете Онлайн » Товарная матрица

Товарная матрица


Logo


Здрасти!

Бизнес без продукта — это как певец без голоса. В теории он может существовать, а практически его ждёт провал. Потому хоть какому бизнесу нужен глас. Тьфу… Продукт. Но создать только один продукт либо одну услугу — некорректно. Так Вы будете терять огромную часть средств.

И даже ассортимент из тыщи позиций может не спасти. Необходимо подступать не только лишь количеством, да и “качеством”. Необходимо знать не только лишь сколько, да и что. Потому на данный момент и будем в этом разбираться.

Сущность товарной матрицы

Для вас необходимо в собственной компании сделать столько товаров, чтоб все потребности всех Ваших клиентов были перекрыты. Ведь если у человека есть потребность, то он её решит, вопросец лишь — у Вас он сделает это либо у соперника? 

Потому формирование ассортиментной матрицы — непременное действие исходя из убеждений маркетинга. Что все-таки это такое? 

Ассортиментная либо товарная матрица — это список всех товарных наименований, всего товарного ассортимента, утвержденный для определенной точки продаж, и составленный… Так, стоп! Очень умно.

Товарная матрица — это продукты (услуги) в Вашем бизнесе, которые Вы создаёте либо закупаете с учётом различных причин.

Товарная матрицаДумаем, так проще и понятнее. Мы больше скажем, она уже у Вас есть, но не факт, что в безупречном состоянии.

Товарная матрицаНаша задачка на сей день — разобраться в том, что у Вас есть, а что не хватает для роста продаж. Потому надевайте собственный гидрокостюм, мы ныряем на глубину. Пока мы ещё на мелководье, для начала определимся из каких причин строится матрица продуктов.

Ведь она зависит не только лишь от сферы бизнеса. Всё намного увлекательнее.

Итак, при формировании наших товаров мы должны учитывать:

  1. Спрос рынка на данный момент;
  2. Будущие тенденции;
  3. Мотивированная аудитория;
  4. Соперники (ассортимент, цены, достоинства);
  5. Индивидуальности городка, атмосферного климата, критерий жизни;
  6. Размещение точки продаж;
  7. Площадь либо размер компании.

На базе перечисленных выше данных и происходит составление ассортиментной матрицы для удачных продаж продуктов и услуг. Потому, если Вы собираетесь создать всё по разуму, необходимо начинать с анализа. Путь это не резвый, но самый действенный.

Товарная матрицаРассматривать необходимо не только лишь наружный рынок, да и самих себя. Если Вы — компания с опытом, необходимо поглядеть действующие реализации и их рентабельность. Если Вы — компания, которая лишь набирает обороты, то необходимо осознать, куда Вы двигаетесь.

В одно время мы перетряхивали свои услуги и сообразили, что по неким из их нас на рынке не сравнивают.

Конкретно потому на их реализации были очень низкие. В итоге, часть услуг мы поменяли. Причём, таковой анализ мы делали не только лишь в масштабе услуги, но в масштабе форматов работы в одной услуге. Но о этом дальше.

Группы товарной матрицы

Товарная матрицаЧтоб матрица продуктов вышла хорошей для всех потребностей различных мотивированных аудиторий, в ней должны находиться несколько групп продуктов. Их присутствие непременно, если чего-то нет, то считайте Вы теряете средства.

Принципиально. По дефлоту мы считаем, что у Вас есть группа продуктов “Основная”. Это Ваши центральные продукты либо услуги на которых позиционируется бизнес. Потому в этом перечне их нет, но в Вашем бизнесе они буквально есть.

Группа 1. Продукты локомотивы

Товарная матрицаВ Вашем бизнесе должны быть товары-локомотивы. Их цель — заманить покупателя в Ваш бизнес, показать, что Ваши цены и взаправду прибыльные, даже ниже, чем у соперника (типо). И сподвигнуть человека на покупки. Практически одна категория товаров может решить все эти моменты.

Мы ещё называем эти продукты “молоком”, потому что все знают, сколько оно стоит. И если вдруг на входе в магазин Вы увидите молоко по 200 рублей, то сходу же развернётесь и уйдёте. Поэтому что решите, что если тут стоит так недешево молоко, означает остальное тут тоже недешево.

Ещё один пример, но с иной стороны. Вы видите рекламу на билбордах о том, что в магазине на данный момент продаётся пылесос известного бренда по весьма низкой стоимости в городке. Вы приходите в магазин, а Для вас молвят: до этого, чем приобрести этот пылесос, послушайте, пожалуйста, о другом пылесосе, он чуточку дороже, но намного лучше.

В этом случае за счёт продукта локомотива Вас завлекли в магазин, а заработали на продаже наиболее недешево продукта.

Товарная матрицаЕстественно, некие будут брать лишь товар-локомотив. Но будут и те, которые будут докупать что-то к нему либо брать наиболее драгоценное предложение.

Принципиально. Вы сможете на товаре локомотиве зарабатывать 0 рублей либо может быть даже уходить в маленький минус. Но всё это при условии, что Вы допродаёте, переводите на иной продукт либо учитываете LTV.

Группа 2. Сопутствующие продукты

Товарная матрицаРеализовать доп услугу либо продукт — милое дело для торговца. Тут все просто. У Вас должны быть сопутствующие продукты к главным покупкам.

Обычно, на такие допродажи весьма высочайшая маржинальность и некие бизнесы держатся лишь на их. К таковой группы товаров, к примеру, мы можем отнести продажу чехла, power-bank, защитного стекла к мобильнику. Либо как дополнение — сертификат на расширенную гарантию.


Также неплохой пример из общепита, где нас непременно спросят добавить сироп в кофе либо пирожное к чаю.

Продажа сопутствующих товаров почти во всем зависит от профессионализма торговца. И чтоб посодействовать им в наиболее успешном выполнении, подключите к этому pos-материалы, мерчандайзинг и особые фразы для допродаж. 

Группа 3. Статусные продукты

Товарная матрицаНаличие VIP-продукта постоянно потряхивает сознание собственников. Причём, когда мы говорим про VIP, это означает весьма, весьма драгоценное предложение на фоне других. И даже если Вы торговец премиум-товара либо услуг, то это тоже Вас касается. На это есть тривиальные предпосылки:

  1. Постоянно найдётся тот, кто захотит приобрести самое драгоценное предложение;
  2. На фоне недешево предложения, все другие кажутся доступнее.

1-ый пункт понятный и тривиальный — постоянно есть люди, которые привыкли брать наилучшее, считая стоимость показателем свойства. А на 2-ой причине остановимся подробнее. И сходу приведу пример.

Товарная матрицаВы листаете landing page по строительству домов и видите три варианта цены: 800 т.р., 1, 2 млн. р. и 1,8 млн. р. Какой Вы выберете из этого? Быстрее всего средний, потому что большая часть мыслит мыслью золотой середины (стоимость=свойство). К тому же, разумеется, что 3-ий вариант содержит в себе премиальные изыски, раз он так дорогой.

А сейчас представим ситуацию, что к сиим вариантам ещё добавляется дом за 3,2 млн.р. Что скажете сейчас? Правильно. Сейчас дом за 1,8 млн. р. смотрится не таковым драгоценным, а 1-ый вариант так совершенно бесплатным. Эффект достигнут, разум околпачат.

Группа 4. Продукты-заменители

Либо их еще именуют товары-субституты. Одну и ту же потребность человека можно удовлетворить по-разному. Данную категорию товаров удаётся ввести не многим, потому что для её реализации приходится кропотливо пошевелить мозгами и протестировать не один вариант.

Товарная матрицаЗадачка заменителей — это удовлетворить потребность человека, который пришёл за иным продуктом. Другими словами это кандидатура его выбору. Но это очень умно, лучше приведу примеры: апельсин-мандарин, шорты-бриджи, маргарин-масло, Турция-Египет, шторы-тюль.

У рекламщиков даже есть поверье (основанное на цифрах): повышение цены на один товар-заменитель тянет за собой повышение спроса на иной.

К тому же, чем больше в Вашем ассортименте товаров-заменителей, тем легче будет уверить будущего покупателя приобрести конкретно у Вас.

Продолжая идея первого абзаца, не все компании могут отыскать заменитель, а в неких лучше этого не созодать. Такие продукты в неких вариантах могут уменьшать реализации, потому что клиент начнёт мешкаться меж выбором и в итоге “плюнёт” на всё это дело. Таковая же история с количеством ассортимента.

Группа 5. Полярные продукты

Описание таковой группы товаров Товарная матрицамы не находили в рассказах остальных профессионалов. Поточнее никто не выносил эти продукты и услуги раздельно, а мы считаем – напрасно. Потому Вашему вниманию представляю продукты “Полярные” (заглавие выдумано нами).

Это продукты, которые идут или дешевле, или дороже основного решения. Они нужны, чтоб клиент мог избрать в нашей компании что-то наиболее прибыльное либо напротив что-то наиболее достойное. А наши торговцы могли искусно зарабатывать больше (переводя на дорогой продукт) либо не терять клиентов (предлагая приобрести наиболее прибыльный продукт).

Причём, не путайте продукты наиболее дешёвые с товарами-локомотивами. У их различные задачки. Локомотив завлекает клиента и изредка приносит прибыль. А дешёвый полярный, кроме вербования, ещё приносит прибыль компании. 

Товарная матрицаТакже не путайте дорогой полярный с VIP. У их тоже различные цели. При VIP делаем цены контрастные и абсолютно отличающиеся от основного предложения. А дорогой полярный различается от основного маленький стоимостью, чтоб клиент имел возможность (психологически и финансово) переключиться на него.

Группа 6. Продукты-партнеры

Весьма редчайшая находка в бизнесах — это товары-партнёры. У нас в Рф принято принимать все компании в окружении соперниками. Совершенно подступает фраза: “Кто не с нами, тот против нас”.

Таковая позиция жёстко стоит в мозгах всех бизнесменов, но мы её тихим сапом разбиваем различными материалами.

Цель — получение прибыли за счет так именуемой партнерской программки. Употребляется как в оффлайн, так и онлайн точках продаж. К примеру, мы у собственного клиента (магазина обуви) сделали манекен, который одели в нашу обувь и различные продукты компаний-партнёров.

Товарная матрицаТаковым образом, мы сняли мигрень — с чем эту обувь носить, потому что клиент сходу лицезрел куда необходимо идти за вещами. То же самое сделали у себя партнёры.

Группа 7. Дополняющие продукты

Один из методов прирастить средний чек — продавать больше в штуках. Мы можем сходу продавать 2-3 позиции 1-го продукта. Но если это нереально, то лучше сформировать комплекс из нескольких продуктов либо услуг. Другие слова этого подхода: пакеты, бандлы, комплекты, выборка.

Чтоб собрать набор из нескольких товаров, Для вас необходимо иметь в Вашей продуктовой матрице дополняющие продукты либо услуги. Это те продукты, которые играют самостоятельную роль, но с иным продуктом стают ещё эффективнее.

На практике мы лицезреем это в косметических магазинах. В особенности нередко в торжественные деньки, где несколько продуктов для ухода объединяют в одну прозрачную плёнку с ленточкой и бантиком. Время от времени мы можем повстречать в таковых комплектах продукцию, которая не продаётся раздельно (но это достаточно изредка).

Товарная матрицаВы сможете вынести “Дополняющие” в отдельную продуктовую матрицу. Но, обычно, в товарах они уже есть и являются “Главными” либо “Сопутствующими”. В услугах их может не быть, потому придётся хорошо поразмыслить перед внедрением.

Лайфхак. Вы сможете создавать комплекты из продуктов и услуг. Это не обычное решение, но смотрится оно весьма любопытно.

Кратко о главном

Зависимо от ряда причин, товарная матрица может варьироваться. И опытнейший собственник должен впору ее корректировать. Но не забывать, что обилие товарных категорий, обрисованных выше, влияет на цель компании, потому что дает свободу выбора возможному покупателю. А это тоже не постоянно отлично.

Товарная матрицаТаковым образом, построение товарной матрицы обязано быть обмысленным и сверенным действием.

Какие-то группы у Вас будут в компании, а какие-то лучше убрать с глаз долой. Причём, всё это созодать необходимо как на своем чутье, так и на прохладном расчёте (анализе данных).



Авто заполняемый сайт    Авто заполняемый сайт


Top