Здрасти!

Какую фразу сказать клиенту, чтоб уверить его приобрести? Либо на каком слове создать упор в маркетинговом сообщении,  чтоб потекли слюнки у пользователя?

Все эти моменты формируются в проработке мотивированной аудитории. Но если Вы осознаете, что времени в обрез, а нужно что-то придумать, то берите за базу типы клиентов и индивидуальности работы с ними.

Не только лишь в продажах

Из практики, лишь в продажах принято разделять клиентов на типы, но мы с Вами знаем, что группы клиентов также есть и в маркетинге.

Потому вне зависимости от того, чем Вы занимаетесь, узнав их индивидуальности, Вы можете как лучше продавать на встрече, так и лучше писать продающие тексты для landing page.

Причём, если учить бездонный веб-интернет, то можно отыскать 10-ки различных квалификаций.

Они все верные, потому что зависимо от ситуации и цели покупки человек воспринимает тот либо другой тип.

Это к слову, что даже при продажах в массмаркете и в вип-бутике будут различные типы потребителей. Хотя всё будет вертеться вокруг:

1. Внутренних мыслей;
2. Наружных действий;
3. Обстоятельств покупки.

Но неувязка даже не в количестве различных классификаций типов (как сложных, так и обычных), а в том, что не существует одной единой системы.

Ко всей тяжести ситуации добавляется факт, что нет незапятнанных психических типов клиентов, любой человек сочитает внутри себя различные патерны. И зависимо от ситуации, они по-разному описываются.

54 вида клиентов

Дальше мы покажем Для вас различные систематизации групп клиентов. Естественно, изучить необходимо все, так как лишь зная все систематизации, Вы можете очень буквально определять болевые точки клиентов.

К тому же, при достаточной практике Вы сформируете у себя в голове свою авторскую систематизацию и комфортную смесь фильтров.

Принципиально. Наименования категорий клиентов выдуманы мною для упрощения осознания. Вероятны расхождения с оригиналами.

1. Отношение

У всякого из нас есть общее отношение к покупкам. И его можно обрисовать 4 словами: премиум, стоимость=свойство, дёшево, халява.

Но это будет очень грубая версия, которая наиболее детально делится на 7 типов покупателей в магазине.

И у всякого человека постоянно ярко выражен один из типов, которые описаны ниже. Итак, какие бывают типы клиентов по отношению и как с ними работать:

1. Халявщик — ничего не покупает, а просто пробует урвать что-то безвозмездно;
   Взаимодействие: привлечь остальных клиентов за счет него.
2. Наилучшее за низкую стоимость — самый вредный клиент, относитя к типу сложных клиентов. Желает всё и за копейки.
   Взаимодействие: найдёт дешевле, создадим такую же стоимость.
3. Стоимость=свойство — не готов переплачивать, да и низкокачественный продукт брать откажется.
   Взаимодействие: факты, аргументы, характеристики свойства.
4. Срочно — пылает так, что готов взять хоть какое предложение, только бы это было “вчера”.
   Взаимодействие: оперативно, сухо, без промедления.
5. Скидочник — покупает, если лицезреет спец. предложение, даже если это ему не надо.
   Взаимодействие: акции, скидки, спец. предложения.
6. Премиум — желает личный подход с минимум телодвижений.
   Взаимодействие: лично, индивидуально, на высочайшем уровне.

2. Деяния

Не считая общего дела к покупкам, мы все также по-разному действуем при общении и в принятии решений.

В рамках этого вида, выделяется 4 типа потребителей. Причём, крайний из их является самостоятельным, когда все другие могут просто пересекаться меж собой:

1. Управляющий — доминирует, перебивает, считает себя основным.
   Взаимодействие: чётко, по делу, непосредственно.
2. Экспресивный — много чувств, весьма активные.
   Взаимодействие: интенсивно, чувственно, прекрасно.
3. Аналитик — любит мыслить, размышлять, философствовать.
   Взаимодействие: непосредственно, но огромным объёмом инфы.
4. Миролюбивый — хороший, гласит обо всём, и не достаточно по делу.
   Взаимодействие: работы и дискуссии за жизнь, как с другом.

3. Позиция

Все клиенты по-разному реагируют на Ваш контакт с ними. Но у меня есть отменная для Вас новость.

Первые три типа клиентов это всего только до 15% населения (по 5% на любой тип), оставшиеся занимают огромную часть, и всё что необходимо —  это научиться переводить их негатив (возражения) в предпосылки приобрести Ваш продукт.

1. Положительный — на всё согласен, готов просто заплатить.
   Взаимодействие: лёгкий, шуточный, дружеский.
2. Нехороший — орёт, отправляет подальше, не готов разговаривать.
   Взаимодействие: “через маркетинг”, реализации через рекламу и очень деловое, сухое общение. 
3. Мозготряс —  готов разговаривать вечно, но ничего не купит.
   Взаимодействие: длительно, обо всём и ни о чём.
4. Положительный негатив — поначалу интенсивно изучает продукт, но позже отрешается.
   Взаимодействие: начать с броской презентации, окончить отработкой возражений.
5. Нехороший позитив — поначалу отрешается, а позже проявляет энтузиазм.
   Взаимодействие: поначалу отработать отговорки, позже проводить энтузиазм.

4. Состояние

У всякого из нас есть внутреннее состояние. В рамках этого вида их два: чувственный и уверенный.

И естественно, есть эти же состояния лишь с приставкой НЕ. Всё, что необходимо для получения типов клиентов в рамках этого вида — это скомбинировать меж собой эти слова и найти методы и способы работы с каждым из их.

1. Чувственный и уверенный
   Формат общения: всё о нём (комплименты, ухаживания).
2. Не чувственный и уверенный
   Формат общения: по делу (конкретика).
3. Не чувственный и не уверенный
   Формат общения: о для себя (о компании, о процессе реализации).
4. Чувственный и не уверенный
   Формат общения: о нас (совместно всё решим и создадим).

5. Общение

Это один из подвидов поведения клиентов. Строится он на методах общения клиента с торговцем/маркетологом.

Перечень достаточно увесистый, но чем обширнее спектр, тем поточнее мы можем найти кто перед нами, и в следствие сказать либо написать необходимое слово с предстоящим действием.

1. Разговорчивый — много гласит и получает от этого кайф.
   Взаимодействие: по-дружески и продолжительно (весьма продолжительно).
2. Импульсивный — воспринимает решение на чувствах.
   Взаимодействие: заряжаем чувствами.
3. Неразговорчивый — не достаточно гласит и много задумывается.
   Взаимодействие: неспешный монолог от Вас.
4. Методист — воспринимает решения за счёт аргументов.
   Взаимодействие: загружаем логическими аргументами.
5. Недовольный — постоянно в негативе.
   Взаимодействие: соглашаемся, что всё плохо, но гнём свою линию.
6. Наивный — готов приобрести, если будет доверять.
   Взаимодействие: советуем, принимаем решение за него.
7. Торгаш — основное — скидка, а не продукт.
   Взаимодействие: даём скидку и отстаиваем идею, что ниже некуда.

6. Восприятие

Это, наверняка, самый избитый вариант систематизации групп клиентов. Но он реально существует, и мы нередко его замечаем в собственной работе.

Кто-то покупает очами, а кто-то ушами. А кто-то ещё 2-мя иными методами восприятия мира.

1. Зрительный — покупает очами.
   Взаимодействие: всё демонстрировать.
2. Дескретный — покупает логикой.
   Взаимодействие: используем числа, таблицы, графики.
3. Аудиал — покупаем ушами.
   Взаимодействие: много говорить.
4. Кинестетик — покупает “руками”.
   Взаимодействие: отдать потрогать, подержать в руках перед покупкой.

7. Мотивы

Кроме нашего внутреннего состояния, у нас ещё есть мотивы, по которым мы принимаем решение — брать либо нет.

Можно вдваться в подробности и наплодить не один десяток типов, но мы всё же обойдемся ординарными, состоящими всего из 4 обстоятельств покупки.

1. Правильно
   Главные слова: надёжность, долгосрочность, функциональность, популярно.
2. Экономия 
   Главные слова: скидка, прибыльно, акция распродажи, малая стоимость.
3. Удобство
   Главные слова: без излишних движений, все свои, испытанный.
4. Престиж
   Главные слова: персонально, статус, ограниченная серия.
5. Новизна
   Главные слова: инновация, новость, лишь вышел.

8. Осознанность

Если Вы думаете, что все клиенты, встречаясь с Вашей рекламой либо Вами, сходу выбирают компанию, где они будут брать продукт, то это не так.

Лестница Ханта всеполноценно раскроет типы клиентов по уровню осознанности, а мы же, в нашу очередь, дадим куцее осознание куда Для вас нужно рыть.

1. Никаких заморочек либо клиент о их не понимает — у него всё отлично.
   Взаимодействие: показываем, что существует таковая неувязка.
2. Поиск вероятных решений — есть боль (физическое или эмоциональное страдание, мучительное или неприятное ощущение), но он не понимает как её решить.
   Взаимодействие: презентуем наше решение.
   —
3. Выбор лучшего решения — понимает различные решения, но не понимает какое лучше.
   Взаимодействие: сравниваем наше решение с иными.
4. Выбор продукта — решил взять Ваш продукт, но не соображает какой конкретно.
   Взаимодействие: помогаем избрать доп функции/формат нашего продукта.
5. Выбор поставщика — выбирает — взять Ваш продукт у Вас либо у аналогичного поставщика (если таковой существует).
   Взаимодействие: показываем нашу компанию прибыльной со всех сторон.

9. Мысли

Снутри всякого человека есть ещё один человек, который что-то повсевременно про себя гласит.

Время от времени эти фразы даже выходят из человека в нашу сторону. И зависимо от их контекста (при условии, что он гласит правду), мы можем прийти к выводу как нам с ним в предстоящем действовать.

1. “Я просто поглядеть” — глядит и не собирается брать на данный момент, хотя есть потребность.
   Взаимодействие: вовлечь, создать спец. предложение либо взять контакт для связи позднее. 
2. “А скидку дадите?” — принял практически финишное решение о покупке, но желает скидку.
   Взаимодействие: аргументировать стоимость либо отдать скидку взамен чего-то.
3. “Не могу обусловиться” — ассоциирует с иными продуктами-аналогами либо соперниками.
   Взаимодействие: посодействовать в выборе и аргументировать его.
4. “Я не понимаю, что мне необходимо” — опасается принять решение.
   Взаимодействие: не сдавая позиций, уверено растолкуйте что ему необходимо.
5. “Мне необходимо это согласовать” — не воспринимает финишное решение.
   Взаимодействие: встать на одну сторону и достигнуть общения с лицом, принимающим решение.
6. “Я всё понимаю” — упорный и недоверчивый 
   Взаимодействие: соглашаемся либо спорим лишь конкретикой и стальными аргументами.
7. “На собственной волне” — странноватый и не компанейский.
   Взаимодействие: общайтесь, как как будто озвучиваете мысли вслух, но не непосредственно к нему.
8. “Ой, как у Вас дела?” — разговорчив и благожелателен.
   Взаимодействие: по-доброму, положительно и с шуточками.
9. “Я не согласен” — считает, что его все желают одурачить.
   Взаимодействие: ссылайтесь на экспертные представления и свойства.
10. “Сама грубость” — запальчивый и нахальный.
    Взаимодействие: находите общие точки и на их делайте акценты.

10. Активность

Это будет 1-ый вид клиентов, у которого будет имя создателя. Итак, 4 психотипа игроков Ричарда Бартла.

Чтоб было проще их принимать, представьте, что Вы — обладатель группы в соц сетях, где посиживают все эти четыре типа и Для вас необходимо как-то поднять активность, затронув хворую точку всякого.

1. Киллеры — любители состязаний.
   Взаимодействие: повсевременно кидать вызов, чтоб показать себя в споре с иными.
2. Карьеристы — собиратели достижений.
   Взаимодействие: дайте им возможность набирать баллы, очки, рейтинги.
3. Исследователи — зеваки и туристы.
   Взаимодействие: подбросьте им обзор, рейтинг либо отзыв для досконального исследования.
4. Социофилы — основное разговаривать.
   Взаимодействие: дайте тему и напарника для обсуждения.

Кратко о главном

В этом материале мы собрали главные типы клиентов. Но главные — не означает все (к примеру, здесь нет холерика, сангвиника и так дальше).

И это изготовлено не случаем. Как мы уже произнесли, конкретно эти разделения мы можем уверенно применять в собственной практике, когда все другие без бутылки не привязать. Хоть и здесь некие с трудом дадутся.

Если б мы писали статью для википедии, то окончили со словами “Учите”, но потому что мы полностью реалисты, то осознаем, что, дай бог, Вы запомните хотя бы 1-2 типа.

Потому мой совет — выучите сперва мотивы клиентов, а уже опосля что натягивайте на их все другие познания.

Вывод таковой, поэтому что почаще всего конкретно через мотивы мы можем идеальнее всего влиять на выбор клиента.