В поисках работы? Обучение на дому, свободный график. Хватит работать на дядю, РАБОТАЙТЕ НА СЕБЯ!      Узнать подробности
Авто заполняемый сайт    Авто заполняемый сайт




Home » Бизнес в Интернете Онлайн » Структура отдела продаж

Структура отдела продаж


Logo


Здрасти!

Давайте вспомним, как Вы начинали собственный бизнес. Быстрее всего, на первых порах реализацией собственных продуктов либо услуг в компании Вы занимались без помощи других.

Так как Вы были основоположником и обладателем бизнеса, Для вас необходимы были средства, то и привлечением клиентов Вы занимались без помощи других, ну и всем документооборотом заодно.

К слову сказать, у нас было тоже самое. До сего времени со хохотом вспоминаю свои 1-ые прохладные звонки, которые мы делали из кафе, когда у нас еще не было кабинета.

Если Вы все делали верно и появлялись клиенты, то соответственно появлялись и средства. Увеличивался размер работы и продавать без помощи других Вы уже не могли, необходимо было уделять время и на маркетинг, и управленческие функции делать.

Естественно, рано либо поздно перед каждым вставал вопросец сотворения отдела продаж. И быстрее всего, Вы сделали отдел продаж “как у всех”. Но стал ли он действенным при таковой схеме?

Давайте мы Для вас поведаем про структуру отдела продаж и его функции. Покажу на примере, как может смотреться организационная структура отдела продаж в различных бизнесах.

Для чего нужна структура

Структура отдела продажВремя от времени в бизнесе не хватает малеханькой шестеренки, чтоб он начал работать еще быстрей.

И может быть, познания из данной для нас статьи, те схемы, которые мы Для вас покажем, как раз и станут таковой шестеренкой. Вы измените подход к маркетингу, документообороту и управлению в целом.

Нет, это не бухгалтерия (хотя платить налоги непременно необходимо! Вопросец просто в сумме ;)) и не документооборот компании, и даже не маркетинг.

Важнейшая часть в любом бизнесе — это реализации! Будут продажи- бизнес будет процветать и расти. Потому постоянно остро встает вопросец организации структуры Вашего отдела продаж. Направьте внимание, конкретно отдела продаж, а не отдела обслуживания клиентов, как это нередко бывает в больших компаниях.

Клиентов полностью довольно, и менеджеры по продажам работают с уже существующими, при всем этом время от времени закрывают новейшие сделки от входящих клиентов.

Структура отдела продажНу, в наилучшем случае, время от времени делают прохладные звонки. Другими словами они занимаются маркетингом, бухгалтерией, закрытием документов, но продажами то они занимаются в последнюю очередь! И это все с санкций управления!

В данной для нас статье мы побеседуем конкретно о организации продаж на Вашем предприятии.

Модели структур

Давайте разбираться с каждым отделом продаж по очереди, где разглядим его отличия и главные индивидуальности.

Модель 1. С торговым представителем

Структура отдела продажВступление: Если вдруг Вы не в курсе, то РОП — это управляющий отдела продаж. Ох уж эти проф определения!

Для какого бизнеса подступает: Розница (корпоративные реализации), сетевой маркетинг, услуги, b2b.

Есть управляющий компании, который сам делает роль управленца и РОПа, либо у него есть на данной для нас должности отдельный человек. У него в руководстве есть несколько торговых представителей.

Пример. Предприятие 1-го из наших клиентов, который занимается оптовой продажей строй материалов по Сибири (4 филиала). Есть генеральный директор, которому подчиняется РОП (в основном филиале), а у РОПа в своём подчинение находится от 1-го до 5 торговых представителей.

Обычно, деление торговых представителей в схожей схеме происходит или по территориальному признаку, или по ассортиментному ряду.

Модель 2. Обычная

Структура отдела продажВступление: Должность “менеджер по продажам” предполагает собой не только лишь большенный бизнес типа оптовых компаний. В это понятие также врубаются и торговцы розничных магазинов и, может быть, диспетчеры компании, которые оказывают услуги и просто принимают входящие звонки.

Для нас должность менеджера по продажам — всеобъятная, и ее автоматом получает человек, который в компании занимается продажами 🙂

Почему как у всех? Да поэтому, что схожий пример построения отделов продаж мы лицезреем повсевременно, ведь он всепригоден и подступает под хоть какой бизнес.

Маленькое отличие от первого — в руководстве есть один либо несколько менеджеров по продажам/продавцов/диспетчеров, которые, в большинстве собственном, посиживают на рабочих местах либо время от времени выезжают на встречу с клиентом.


Структура отдела продажДля какого бизнеса подступает: Розница (лишь в случае, если Ваши торговцы просто принимают входящие звонки), услуги, b2b и интернет-магазины (входящие звонки).

Пример. Наш клиент, который занимается продажей спецтехники по Рф (5 филиалов по стране).

Есть генеральный директор, который занимается главным управлением, в любом филиале РОП и под ним от 1-го до 10 менеджеров по продажам, которые продают спецтехнику на 10-ки и даже сотки тыщ баксов, даже не выходя из кабинета.

Модель 3. Трёхэтапная

Структура отдела продажВступление: Сходу скажем, что эти наименования не принятые. Наименования мы написали обычным и понятным языком. Но если 1-ые 2 примера управления отделом продаж всем известны и понятны, то этот и последующий встречается изредка из-за их построения.

Например, бывалые консультанты оптовой компании возьмут от 500 тыщ рублей (и мы не станем исключением, потому что процесс работы и правда весьма непростой).

Структура отдела продажМы даже предвидим Ваш вопросец: “А что такое Lead Generation, Lead Conversion, Account Management?”. Согласны, умными определениями бросаться может любой, потому мы и приготовили, чем любой из этих таинственных людей занимается:

  1. Lead Generation — генерация лидов средством прохладных звонков и активных продаж. По факту, поиск и сбор базы возможных клиентов;
  2. Lead Conversion — те же всем обычные “продажники” либо менеджеры по продажам, которые встречаются с клиентом и конкретно пробуют закрыть его на сделку;
  3. Account Management — не очень всераспространенные, но очень нужные люди в компании. Опосля того, как заключается контракт и делается оплата (выдача денег по какому-нибудь обязательству), приходят они. Это люди, которые уже конкретно ведут клиента к сдаче проекта/получению им подходящего продукта.

Для какого бизнеса подступает: Услуги, b2b (в особенности при продаже дорогих товаров либо долгом цикле сделки).

Пример. Компании, которые занимаются продажей КАСКО/ОСАГО. Вечерком в кабинет приходят студенты (либо нанимается колл-центр) и по приготовленной базе прозванивают клиентов, отбирая потенциально заинтересованных.

Структура отдела продажЕстественно все это они делают по шаблонным скриптам продаж. Дальше перечень потенциально заинтересованных клиентов передается менеджерам по продажам, которые уже заключают сделку, обрабатывая клиента и все его возражения. Приглашают в кабинет, где клиента обслуживают совсем остальные люди.Структура отдела продаж

Они считают страховку, заключают контракт и берут с клиента средства, другими словами не продают, а просто оформляют. Вот так все любопытно и просто!

Есть в этом, как минимум, один и очень принципиальный плюс: в первых 2 примерах отделов продаж у Вас постоянно будут один-два торговых представителя либо менеджера по продажам.

Так именуемые “звезды”, которые, наработав свою клиентскую базу, контакты с поставщиками и иными, через 2-3 года сходу же уйдут от Вас.

И их не напугает, что нет выстроенной системы вербования клиентов, например, маркетинга (“есть же клиенты, которые приобретают, просто предложу стоимость ниже!”), желание закончить “работать на дядю” постоянно одолеет.

Структура отдела продажВ данной для нас же модели текучка не исключается, но исключается “увод бизнеса”, как минимум, поэтому что у Вас работают не универсалы, а узконишевые спецы.

Коллер (тот, кто делает прохладные звонки) непревзойденно звонит, но при всем этом совсем не умеет продавать на встрече и т. д. Мы думаем, основную идея Вы сообразили.

Модель 4. Четырёхэтапная

Структура отдела продажДля какого бизнеса подступает: Услуги, b2b (в особенности для компаний, при продаже дорогих товаров либо долгом цикле сделки).

В чем отличие от 3-х этапного: Добавляется ещё один тип людей, а конкретно Lead Development. Смотрите кто это чуток ниже 😉

Структура отдела продажФункции сторудников

Lead Development — это люди, которые опосля того, как Вы с клиентом закрыли сделку, и он получил собственный продукт/услугу, звонят ему, напоминают о для себя, увеличивают лояльность и пытаясь совершить повторные реализации.

Пример. Самый очевидный и понятный для всех — это бизнес — автомобильные салоны.

Где одни обзванивают и назначают встречи, остальные проводят встречи и оформляют сделку, третьи ведут клиента во время гарантийного периода, ну, а повторными продажами и получением оборотной связи занимаются остальные.

Кратко о главном

Структура отдела продажРазумно было окончить эту статью таковым советом, в стиле “Вот Для вас примеры. Вот для вас минусы и плюсы. Выбирайте какая структура отдела продаж больше нравится!”.

Но нет, мы просто от себя добавим пару фраз — 3-х позиционный отдел, на наш взор, совершенно подступает для сложных бизнесов, ну либо для весьма принципиальных и собранных. При его катастрофически сложной реализации, с его помощью можно масштабироваться в разы резвее.

Если же Вы лишь начинаете, то стоит избрать схему “Как у всех”, и когда увидите, что пора наращивать эффективность, то перейдёте на 3-х либо 4-х ступенчатый отдел продаж.

Но справедливо будет увидеть, что ни один отдел продаж не будет работать отлично, не имея для этого подходящих инструментов. К примеру, таковых как скрипты продаж.

До новейших встреч!


monik24.com - Топ рейтинг сайтов

Авто заполняемый сайт    Авто заполняемый сайт


Top