В поисках работы? Обучение на дому, свободный график. Хватит работать на дядю, РАБОТАЙТЕ НА СЕБЯ!      Узнать подробности
Авто заполняемый сайт    Авто заполняемый сайт




Home » Бизнес в Интернете Онлайн » Скрипт продаж: 10 шагов + примеры из опыта

Скрипт продаж: 10 шагов + примеры из опыта


Logo


Здрасти!

Сейчас мы побеседуем о шагах (их всего 10) и как по ним написать действенный сценарий продаж.

Нужен ли Для вас скрипт

Если Вы оказались на данной нам страничке, означает, наверное осознаете, о чём пойдёт речь. Но у всякого свое восприятие и даже обыденное яблоко все представляют по-разному (красноватое малюсенькое, ярко-зелёное и глянцевое, матовое зелёное с точками и т.д.). Потому обсудим несколько вводных тем про скрипты продаж по телефону, на встрече либо в торговом зале. И начнём с определения:

Скрипт продаж — упорядоченный и зрительно оформленный метод общения по телефону либо на встрече, цель которого посодействовать менеджеру довести клиента до поставленной задачи.

Это по-умному. Если проще, то звучит так:

Скрипт продаж — это Ваш безупречный торговец. Схема с определенными фразами, которыми отвечает менеджер зависимо от того, что ему гласит клиент.

Как проектировщики мы не задаемся вопросцем, нужен ли скрипт. И не только лишь поэтому, что от их зависит мой заработок. Полезность текстового ассистента уже издавна подтверждена статистикой.

И всё же мы обозначим определенные случаи, когда Для вас критически принципиально написать метод общения для собственной компании:

  1. Низкие реализации и нехороший сервис;
  2. У всех продавцов различные результаты;
  3. Нет общего регламента работы;
  4. Новичок длительно вникает в процесс;
  5. Уходит много времени на обучение (педагогический процесс, в результате которого учащиеся под руководством учителя овладевают знаниями, умениями и навыками) служащих;
  6. Планируется продажа франшизы.

Думаю, вопросец о необходимости закрыт. Хотя мы встречали компании, которым сценарий нужен только отчасти: ввести его можно, но в очень ординарном варианте. Как минимум, для обозначения последовательности действий (на одну-две странички). В таком случае, все можно прописать без помощи других. А совершенно, расскажу тщательно, кто и в которой ситуации может приготовить скрипт.

Кто будет создавать скрипт

По сути, написание сценария разговора  не самый интересный процесс. Интерес теряется уже на 2-ой страничке, потому что необходимо прикидывать в голове 10-ки вариантов развития событий. К тому же всё это продолжается не один денек. Мы, например, берем на разработку 14 суток.

И не только лишь поэтому, что учитываем очередь клиентов и вероятные накладки, а поэтому, что знаем: к скрипту необходимо возвратиться пару раз со свежайшей головой для получения достойного результата.

Потому для начала решите, Вы сами во всем разберетесь либо это сделает кто-то за Вас. В любом варианте есть свои плюсы и минусы, и мы желаем о их поведать.

— Без помощи других

Скрипт продаж: 10 шагов + примеры из опытаСкажем сходу: не самый нехороший вариант. Но мы категорически не рекомендуем писать скрипт без помощи других, если Вы не реализуете лично, другими словами не разговариваете с клиентами по телефону, не ездите на встречи, не встречаете их в кабинете. В таком случае Для вас придется осваивать теорию с нуля, да к тому же без практики ее очень трудно применить.

Единственный, но весьма большенный и жирный плюс состоит в том, что никто не считая Вас не может так же отлично знать специфику Вашего бизнеса. Но как мы уже обозначили выше, нужен опыт в продажах. И если он есть, то вариант практически безупречный. Остается подтянуть матчасть и можно уверенно браться за дело.

Не поймите некорректно: мы ни при каких обстоятельствах не желаем Вас оскорбить. И даже порекомендуем Для вас конструктор скриптов продаж, который упростит задачку. Моя цель  показать настоящий опыт за 4 года работы в написании скриптов продаж. В эталоне, ими должен заниматься человек с опытом, познанием специфичности бизнеса и теории животрепещущих (весьма принципиально) техник продаж. Формула безупречна, когда все есть три этих компонента.

— Фрилансер

Неважно какая компания начинается с фрилансера. И мы так начинали до того момента, пока не выросли в команду из 12 человек. Конкретный плюс в том, что это дёшево. Весьма дёшево.

Лайфхак. Отыскиваете фрилансеров на биржах KWork и Work-Zilla

Скрипт продаж: 10 шагов + примеры из опытаМожно отыскать предложения от 2 до 5 тыщ рублей. Но, как постоянно, есть много неоднозначных моментов. Начнём с очевидного: вне зависимости от сферы работы фрилансеры нередко берут средства и теряются. Они в одиночку работают сходу над несколькими проектами, чтоб заработать как можно больше средств. Понятно, что свойство при таком подходе нередко под вопросцем.

Фрилансер отлично понимает животрепещущие техники продаж, но сам при всем этом фактически не продаёт, потому что нет такового потока входящих клиентов. А на исходящие звонки нет времени, потому что всё конфискует написание самих сценариев для остальных компаний. Потому от написания до получения реально работающей схемы может пройти не один месяц с учётом бессчетных правок.

— Компания

Личные рекламные агентства. Таковых, к слову, на рынке их не так много. Если выделять тех, кто на слуху, то получим перечень из не наиболее чем 10 позиций. Преимущество в том, что, работая с компанией, Вы реализуете животрепещущие техники продаж от работающих практиков. И, самое основное, Вы сэкономите большущее количество времени.

Скрипт продаж: 10 шагов + примеры из опытаОсновной минус (если пренебречь стоимостью) в том, что они не могут знать до конца специфику Вашего компании. Непосредственно мы написали уже сотки скриптов, у нас есть опыт в почти всех сферах. Но даже с учетом этого любой заказ индивидуален. Потому безупречное сочетание: 10% Вашего времени для помощи в осознании специфичности и 90% познаний и опыта экспертов из агентства.Скрипт продаж: 10 шагов + примеры из опыта

Стоимость скрипта продаж

Крайний вводный блок перед тем, как мы перейдём к рассмотрению 10 шагов. Разговор пойдёт о цены за всё это волшебство, которое, по словам неких, написать можно за пару часиков в умеренном режиме. Так ли это? На данный момент разберемся.

Ранее мы уже упоминали, что мы разрабатываем скрипт 14 дней. Почему так длительно, отчасти Вы уже осознаете. Нам необходимо оценить специфику Вашего бизнеса, адаптировать сценарий под Вашу воронку продаж. Остальное станет ясно совсем, когда изучите последовательность наших действий.

И мы со 100% гарантией можем сказать, что если скрипт написан в 2-3 раза резвее, то это или готовые шаблоны, приспособленные под Вас, а не написанные с нуля, или очень неквалифицированная работа, поэтому что к скрипту постоянно необходимо ворачиваться, чтоб глядеть на него свежайшим взором.

Скрипт продаж: 10 шагов + примеры из опытаВот они, халтурщики во всей красоте

В вип-пакете мы ещё и тестируем сценарий на настоящих звонках  другими словами проверяем его на самом деле и корректируем. А звонки с учётом перезвона растягиваются минимум на 2-3 денька. К слову, за время тестирования время от времени удается продажа и скрипт окупается с лихвой.

Что касается цены, на рынке Вы сможете отыскать предложения от 2 до 90 тыщ рублей. Можно длительно спорить, завышена стоимость на эту услугу либо нет, но можно сказать наверное, что обычный скриптолог, который понимает для себя стоимость, не возьмет меньше 10 тыщ рублей без учёта доп опций.

Кого избрать и сколько заплатить  решать лишь Для вас. Мы только желаем, чтоб Вы соображали: если у Вы отыскали человека либо компанию, которые сумеют написать скрипт даже на 1% лучше, и стоить это будет в пару раз дороже, то соглашайтесь.

Если Вы посчитаете, то этот один процент в течение месяца окупит все вложения в пару раз. А если в течение года? И того больше, прибыль окажется просто неописуемой. Ведь высококачественный скрипт впрямую влияет на Ваши средства.

Как написать скрипт продаж

Вот мы и подобрались к самым сливкам. Расскажу Для вас, как пошагово сделать безупречного текстового торговца в ворде либо в специальной программке.


1. Кто Ваш клиент

Понимаю, что определение мотивированной аудитории  избитая тема в бизнесе, но мы зайдем незначительно с иной стороны. Для вас необходимо осознать, кто Ваш клиент не исходя из убеждений, где он ест, что он пьёт и на какой машине ездит, а со стороны, что его может зацепить в Вашем продукте. Принципиально найти, какие эмоции (Эмоции отличают от других видов эмоциональных процессов: аффектов, чувств и настроений) им движут и как Вы сможете их применять.

ГСкрипт продаж: 10 шагов + примеры из опытаде-то это просто очевидное желание сберечь, а кое-где возможность выделиться посреди других людей. Тут всё строится на 4 чувствах:

  1. Ужас утраты;
  2. Алчность;
  3. Тщеславие;
  4. Любопытство.

На этом шаге Для вас придется включить голову и хорошо пошевелить мозгами. Как Вы поймёте собственного клиента, можно идти далее.

2. Аудит компании

Скрипт продаж: 10 шагов + примеры из опытаЕсли Вы пишете скрипт продаж для собственной компании, то Для вас наверное будет проще с сиим шагом. Мы же всю нужную информацию о компании и продукте узнаем при помощи устного опроса либо электрического брифа.

Это могут быть: известные компании-клиенты, главные отличия на фоне соперников (иногда их даже определяют вместе с заказчиком), либо, к примеру, количество реализованных продуктов за крайний год.

Чем больше инфы, тем лучше будут проработаны презентация и блок отработки возражений. Ваша задачка на данном шаге собрать очень полную картину. А вот далее увлекательнее: Для вас необходимо будет вычленить всё самое принципиальное, основываясь на шаге 1, и сжать это до нескольких фраз, чтоб донести идея до клиента.

3. Определение ступеней и целей

Любой скрипт пишется под определённую задачку и не надо в один глас орать, что основная задачка  “реализации!”. Это и так понятно по дефлоту. Смысл в том, чтоб осознать этапы и цели, которых должен добиться любой мини-скрипт на собственном участке.

Скрипт продаж: 10 шагов + примеры из опытаДля примера разглядите ступени и цели, которые мы прописывали не так давно, когда делали заказ на сценарий прохладного звонка:

  1. Верификация ЛПРа (ЛДПРа);
  2. Проход блокера;
  3. Разговор с ЛПР и отправка маркетинг-кита;
  4. 1-ый перезвон ЛПРу и предложение на встречу/ выявление потребности для расчёта сметы.
  5. 2-ой перезвон ЛПРу и закрытие на пробную партию.

Как Вы уже сообразили, написанием 1-го недлинного скрипта не обойтись. В этом случае их 5, но мы считаем это все за один, потому что воспринимаем это одной продажей, хоть и с каждой отдельной целью на своём шаге.

4. Установка блоков и техник продаж

Если мысль написать сценарий продаж еще не отпала, то идём далее. Опосля того, как мы узнали, чего же желает наш клиент, адаптировали под него предложение, обусловили цепочку, по которой он должен пройти, можем перебегать к определению блоков и техник продаж.

Скрипт продаж: 10 шагов + примеры из опытаБлоки  это мини-этапы в рамках 1-го скрипта, целью которых является перевод клиента на последующий шаг. Посмотрев на эталон ниже, становится ясно, о чем мы говорим: меж блоками должны быть особые техники перехода меж темами.

Пример составления блоков

Единственное, что для Вас быть может неясно, так это заглавие техник. А всё поэтому, что у нас в компании есть особая лексика для резвой коммуникации вместе, которую мы называем “птичьим языком”. Это касается только нашего внутреннего рабочего процесса, а в конечном варианте заказчик их не лицезреет.

5. Написание речевых фраз и оформление

Вот оно  самое увлекательное! А то всё готовились и готовились. В конце концов-то пишем тексты, основываясь на прошлых шагах. И понимаете, что самое проблемное? То, что не существует всепригодных фраз для всех компаний. Тут в бой идёт личный опыт и теоретические познания, приобретенные из книжек, семинаров и остальных источников.

Скрипт продаж: 10 шагов + примеры из опытаПример написания речевых фраз

Кроме того, что Вы пропишете все фразы, у Вас покажется вопросец, как это оформить, чтоб было комфортно передвигаться. Мы можем предложить по наименьшей мере 5 вариантов. Почаще всего используем word с ссылками. Но снова же, почаще  не означает постоянно.

6. Заметки

Если в Вашей компании интегрирована CRM-система, то лучше сходу же написать менеджеру заметку, какую информацию необходимо непременно внести во время разговора, чтоб позже, спустя время, можно было просто и стремительно вспомянуть главные аспекты.

Скрипт продаж: 10 шагов + примеры из опытаК слову. Желаете прирастить реализации в два раза и повысить эффективность бизнеса? Тогда быстрее внедряйте CRM! Советуем Мегаплан и retailCRM. Позже спасибо скажете.

Пример заметки для CRM-системы

7. Сокращение

Как указывает практика, каждую написанную фразу в 90% случаев можно уменьшить фактически в 2 раза. И это весьма принципиально. Чем лаконичнее и ёмче речь, тем она эффективнее. Реализация шага номер семь довольно обычная:

  1. Берёте секундомер;
  2. Читаете вслух в обыкновенном темпе;
  3. Замеряете, сколько вышло по времени;
  4. Потом сокращаете текст, пока не выйдет в 2 раза короче.

Да и это еще не всё. Берёте этот типо сокращённый текст, идёте к хоть какому сотруднике и требуйте его сыграть роль ЛПРа, обыденного покладистого директора. Его задачка — сказать «СТОП», когда он растеряет смысл Ваших слов, либо, по другому говоря, у него произойдет перегруз мозга (центральный отдел нервной системы животных и человека) 🙂

8. Возражения и ЧаВо

Скрипт продаж: 10 шагов + примеры из опытаХоть какой скрипт постоянно необходимо дополнять ответами на все вероятные возражения (“Недешево”, ”Я подумаю”, ”У соперников дешевле” и т.д.). Также ответами на нередко задаваемые вопросцы (“Чем вы лучше остальных?”, ”А где ваши спецы учились?”,” Что заходит в вашу работу” и т.д.). Лишь эти два доп блока посодействуют Для вас избежать 50% типовых ошибок при переговорах с клиентами.

Техник отработки возражений насчитываются 10-ки. И мы увидели, что не многим подступают одни и те же в силу личных свойств торговца. Потому безупречное решение — написать по 2-3 варианта на самые нередкие возражения. Они также полезны, если собеседник не “отрабатывается” с первого раза.

9. Внутренний тест

Опять идёте к сотруднике, лучше НЕ к тому, к которому прогуливались на шаге семь. И требуйте, чтоб он побыл самым вредным клиентом. Его задачка  наибольшее количество раз отказать Для вас (отшить Вас), быть хитрецким, изворотливым, но адекватным.

Здесь Вы и проверите, как Ваш скрипт готов к бою. Обычно на этом шаге обнаруживаются большущее количество дыр и возражений, которые Вы пропустили. Но это лишь 1-ая пристрелка, так сказать. Далее  внесение поправок на опыте с настоящими клиентами.

10. Проверка

Обкатав скрипт снутри команды, необходимо создать первых 50-100 звонков для того, чтоб всё оценить на практике. Принципиально хотя бы примерно составить статистику самых нередких вопросцев и возражений. Так Вы поймете все оставшиеся неучтенные моменты.

Скрипт продаж: 10 шагов + примеры из опытаА еще эта статистика весьма принципиальна для разрабов на аутсорсе. У их постоянно обязано быть время (минимум две недельки) на корректировку скрипта. Для этого нужно знать с какими неуввязками Вы столкнулись, либо, может быть, у Вас есть собственные пожелания, как создать сценарий еще лучше.

Почти все начинают лукавить и на 5-ом звонке скидывают работу назад исполнителю, чтоб он еще чего-нибудть вымыслил. Но Вы должны чётко осознавать, что чем больше подборка, тем вернее выводы и итог. А то получится, что, основываясь на паре звонков, исправите скрипт не в подходящую сторону.

Кратко о главном

Итак, Вы узнали, как написать верный и действенный скрипт продаж за 10 шагов. Сделаете это без помощи других либо обратитесь к кому-нибудь  решать Для вас. Основное, не переоценить собственные силы, да и аутсорсерам доверять не стоит, когда они молвят, что сделают все за пару дней и это будет безотказно работать.

Скрипт продаж: 10 шагов + примеры из опытаИ не бегите за шаблонами, делайте всё с нуля, персонально под себя. Поэтому, что готовые шаблоны вначале задают Для вас рамки, из-за которых Вы сможете упустить самое основное.

В итоге охото отдать совет на будущее: повсевременно смотрите за тем, чтоб все сотрудники придерживались скрипта. Поверьте, эта задачка тоже не наименее сложна, чем его написание 😉

 



Авто заполняемый сайт    Авто заполняемый сайт


Top