В поисках работы? Обучение на дому, свободный график. Хватит работать на дядю, РАБОТАЙТЕ НА СЕБЯ!      Узнать подробности
Авто заполняемый сайт    Авто заполняемый сайт




Home » Бизнес в Интернете Онлайн » Построение отдела продаж

Построение отдела продаж


Logo


Здрасти!

Самое сложное — это выстроить всё с нуля. Будь то авто движок либо отдел продаж.

Благо, что в том, что в другом есть уже выработки, и необходимо только их верно применять. Потому, если у Вас стоит задачка построения отдела продаж с нуля, то велик выдумывать не надо. Как создать все верно, уже написано в данной статье.

Что означает «с нуля»

Для начала давайте определимся с русским языком. Весьма почти все, в том числе руководители, от всей души веруют, как будто создание отдела продаж с нуля значит — без расходов, без издержек.

Необходимо осознавать, что “с нуля” — это всего только фигура речи, и значит она: “с самого начала”, “с ничего”. Это, выскажемся так, начальная точка, от которой Вы должны отталкиваться. А вот с расходами либо нет, это уже 2-ой разговор.

Конкретно потому, для хоть какого управляющего принципиально самоопределение: в которой точке отсчета находится компания, решившая себе сделать действенный отдел продаж.

  1. Компания новенькая. Отдел продаж создаётся в рамках формирования всей структуры компании, параллельно созданию, оформлению и запуску остальных отделов;
  2. Компания начинающая. Отдел продаж стартует на базе имеющейся некоторой истории, денежных характеристик, баланса, репутации на рынке и способностей;
  3. Компания работающая. Отдел продаж меняется так глобально, что прошлые выработки посодействуют, но не решат всех задач за несколько ходов.

Зависимо от позиции, некие этапы организации отдела продаж у Вас будут находиться, а какие-то нет, потому что они уже есть. Но будьте очень адекватны в оценке, ведь здесь разговор не о галочках напротив задач, а о разработке действенной машинки.

Не ошибайтесь!

Для почти всех задачка “как выстроить отдел продаж” и с чего же начать решается просто: а чего же здесь мыслить?

Выделяем кабинет, набираем люд, даем по компютеру, по столу и креслу, суем в руки телефоны и все! Пускай звонят и продают! Ничего сложного и ничего такого особенного! Но вот загвоздка: таковой отдел не дает результата, во всяком случае, ожидаемого. Естественно, существует таковой продукт, такие услуги и продукты, которые сами себя продают.

Построение отдела продажВ этих вариантах, руководители бизнеса начинают тешить себя идеями: ну, вот, я же был прав! Никаких особых расходов и издержек, а отдел работает и так.

Но, этакое почивание на лаврах приводит к плачевному результату. На авансцену непременно выйдет мощнейший, мыслящий по иному соперник, и сметет с лица земли горе-компанию, работающую в расслабленном состоянии.

Ведь у него не было колебаний, что для фуррора нужна верно выстроенная система продаж в компании: и вот итог.

Этапы постановки

Итак, побеседуем на данный момент про этапы построения действенного и действенного отдела продаж, без которых его создание нереально. А дальше приведу для Вас некие аннотации, которые ответят на основной вопросец: как сделать отдел продаж с нуля.

Шаг 1. Цель

Построение отдела продажСперва необходимо осознать, какой итог Вы желаете получить в итоге, ведь зависимо от него у Вас будут различные варианты подходов. И если масштабы у Вас маленькие, то сможете просто именовать сумму в точке Б. Но если Вы строите грядущего фаворита собственной сферы, то придётся чуток потрудиться.

1.1 Цель стратегическая

Развитие системы продаж за определенный и довольно большенный срок. К примеру: как будет развиваться и к какому уровню продаж придет отдел в течение 5-10-15-30 лет.

Конкретно потому такие цели и названы стратегическими, так как в их базу положен расчет на большенный просвет времени. При этом, тут весьма принципиально учесть и общие стратегические цели компании, и её цель.

Построение отдела продажДопустим, компания поставила для себя цель — открытие 20 кабинетов по всей стране и даже обусловила географию, где они будут находиться.

А означает в рамках стратегии нужно также поставить цели развития продаж в любом из этих кабинетов с учётом специфичности, хоть это будет изготовлено и на далёкое будущее.

Итог: таблица, с прописанными целями на долгий срок.

1.2 Цель финансовая (план продаж)

Это цель наиболее определенная и обычная для управляющих. Практически это — план продаж.

Проверочный вопросец: “Какой должен быть итог внедрения отдела продаж через s___?”. Либо наиболее психический: “Как я усвою что итог достигнут?”.

Для сотворения плана развития отдела продаж Для вас необходимы числа: каждомесячный, квартальный, полугодовой и годичный размер продаж, количество клиентов в обозначенные сроки, оборот, валовая и незапятнанная прибыль.

Построение отдела продажНеобходимы все те характеристики, все те числа, к которым отдел должен стремиться в любой определенный установленный период времени. Чем более четко, конкретнее и яснее будут установлены сроки и числа, тем выше возможность получения хорошего результата.

Все-же, согласитесь, всем необходимо осознание сколько нам необходимо реализовать, сколько сделок совершить в определенный период времени, сколько продукта воплотить.

Не надо созодать самую всераспространенную ошибку: “Начнем работать, поглядим, как все пойдет, а уж как разойдемся, так и план составим реальный!”. Начинайте конкретно с реального, в этом один из секретов фуррора построения действенного отдела продаж с нуля.

Итог: таблица, с расписанными показателями (минимум планы продаж) на недлинной дистанции.

1.3 Цель сотрудника

Его личный план, личные заслуги, личный план продаж в установленные периоды времени.

Построение отдела продажСамые обычные сроки и в то же время самые правильные: месяц, квартал, полугодие и год. В редчайших вариантах дневные и недельные сроки, если у Вас весьма много продаж.

Лично мы для подсчёта целей служащих, вообщем и для подсчёта целей компании, используем декомпозицию. Это когда Вы разделяете общий итог на подрезультаты и видите какое количество действий либо характеристик необходимо добиться, чтоб всё привело к священной точке Б.

Итог: таблица, с расписанными показателями для сотрудника

Любопытно. Цели логически вытекают одна из иной, поэтому и сроки их заслуги тоже должны быть установлены исходя из этого принципа.

Шаг 2. Структура

Структуры могут быть различные, от самых простых до сложнейших, в каких, не считая конкретно управляющего и менеджеров могут быть задействованы: офис-менеджеры, спецы по рекламе, архивариусы, заместители управляющего.

И почаще всего такие структуры именуются “ступенчатыми”. И дальше мы побеседуем о их подробнее.

2.1 Одноступенчатая

Построение отдела продажУправляющий и 6 менеджеров по продажам. Таковая структура является самой простейшей, и быть может внедрена в компании малого и среднего бизнеса.

Таковой отдел управится с продажами обычного продукта. Вся сущность в том, что эта система подступает там, где для продаж менеджерам нужно устанавливать личные контакты с покупателями.

Структура отдела продаж

2.2 Двухступенчатая

Построение отдела продажДва подразделения — отдел вербования и отдел по работе с клиентами. Подступает для циклических продаж.

Для начала отдел вербования завлекает либо прогоняет через фильтр возможных покупателей. Потом, отдел по работе с клиентами работает уже в направлении заключения сделок, в том числе повторных.

Двухступенчатая структура

Шаг 3. Расходы

Без денег, без вещественных издержек никакую работу отдела продаж запустить не получится в принципе. Потому, перед тем, как организовать отдел продаж с нуля, Для вас нужен реальный денежный план, обмысленный от и до.

В план необходимо указать сумму всех издержек в общем, разбить издержки по периодам, также внести информацию о единовременных издержек.

Принципиально. Все нижеприведенные таблицы являются примерными. Полный и четкий список можно создать лишь в каждом отдельно взятом случае.

3. 1 Расходы серьезные

Построение отдела продажТаковой расчёт фиксирует издержки долгого использования. Это и расходы на покупку недвижимости, на оборудование рабочих мест, технику и тому схожее. Чтоб было понятнее, вот маленький пример серьезных расходов (часть) на компанию отдела из 10 служащих.

3.2 Расходы прямые

Все те, что соединены с продажами впрямую. Это, сначала, заработная плата персонала, маркетинговые материалы, расходы на содержание отдела.

И также для прозрачности картины, маленький пример каждомесячных расходов (часть) на содержание кабинета. В расчёте по прежнему 10 служащих отдела продаж.

3.3 Расходы непрямые

Это те, что впрямую не соединены с продажами и их организацией. Это: аренда, коммунальные услуги, расходники и так дальше. В общем, всё, что неприметно, но нужно в работе.

3.4 Остальные

Построение отдела продажЭто как на отпуске, вроде все средства расписаны, но постоянно куда-то они улетают ещё. Потому не считая всего остального, в план-бюджет необходимо внести точные разграничения расходов ещё по сиим фронтам:

  1. Расходы по организации отдела (все те, которые необходимы, чтоб отдел был сотворен, организован и подготовлен к запуску);
  2. Расходы на пуск отдела (на организационные мероприятия, которые дозволят отделу начать работу);
  3. Расходы на маркетинг (если не помогать отделу продаж маркетингом, то итог быть может так для себя либо совершенно никакой).

Построение отдела продажРасходы

Шаг 4. Организация

Весьма почти все компании не получают ожидаемых результатов конкретно из-за слабо проработанных внутренних документов. Мы говорим эту, как бы на 1-ый взор понятную, вещь, лишь поэтому, что это обосновывает опыт.

4.1 Взаимодействие отделов

Отсутствие контакта с бухгалтерией либо усложнение выставления счетов могут лечь в базу понижения уровня продаж.

Построение отдела продажОтсутствие связи с рекламным отделом тоже сделает свое темное дело. Либо затягивание юридическим отделом дизайна договоров, как и всё, может стать предпосылкой неудач. Потому необходимо создать все нужные документы по взаимодействию отделов и донести их до персонала.

Таковых документов будет не настолько не мало, если у Вас не сложные бизнес-процессы. Но всё же эти вопросцы необходимо закрыть, чтоб как минимум не создавать личных конфликтов меж сотрудниками, которые могут просто вырасти во что-то большее.

Взаимодействие отделов


Построение отдела продажЛично мы строим всё взаимодействие с отделами на базе процесса продаж, который расписывается до самых маленьких шагов. Это собственного рода бизнес-процесс, но чтоб на данный момент не раскидываться умными понятиями, то это будет, как уже произнес, процесс реализации.

Взаимодействие на базе продаж

4.2 Документация

Здесь весьма отлично подступает древняя поговорка — кто в лес, кто по дрова. Если Вы не задокументируете весь процесс работы всякого сотрудника, то готовьте услышать фирменные фразы: “Мне этого не гласили”, “Я сообразил по другому” либо “Где это написано?”.

Документации быть может много и она быть может разной. Но дело не в количестве, а в её достаточности. Мы Для вас дадим исходный перечень, а далее Вы, исходя из задач, повышайте его до нужных размеров.

Построение отдела продажОрганизационные документы:

  1. Эталоны;
  2. Регламенты;
  3. Бизнес-процессы.

Трудовые документы:

  1. Должностные аннотации;
  2. Правила внутреннего распорядка;
  3. Трудовые договоры и соглашения;
  4. Соглашение о неразглашении коммерческой потаенны;
  5. Ученические договоры;
  6. Договоры на обучение (педагогический процесс, в результате которого учащиеся под руководством учителя овладевают знаниями, умениями и навыками).

Договорная документация:

  1. Договоры поставки;
  2. Договоры купли-продажи;
  3. Соглашения к договорам.

Ценообразование

  1. Прайс-листы.

Построение отдела продажВсе это Для вас необходимо будет не только лишь донести до менеджеров, да и объяснить, чтоб не осталось вопросцев.

Не считая всего, объяснять вновь и вновь необходимо будет как новеньким сотрудникам, так и старожилам с целью оживления в памяти. Размер работы, стрессы, вялость, выгорание: все это совсем не содействует запоминанию и усваиванию.

Шаг 5. Мотивация персонала

Отдел продаж это как передовая: там необходимы особенные инструменты мотивации. Дайте продажнику высшую заработную плату, он войдет в состояние удобства и реализации свалятся.

А если дадите ему лишь высочайший процент, то он совершенно не будет слушать Ваши указания, ведь всё вполне зависит от него.

Построение отдела продажПотому в отделе продаж необходимо внедрение особенных методов мотивации. Они, как и структуры, бывают различные так, чтомы уже ничему не удивляемся при рекламном консалтинге. Но как ни крути, они все будут строиться на последующих принципах:

  1. Фиксированная часть;
  2.  Плавающая часть: 
    2.1 Процент;
    2.1.1 Фиксированный;
    2.1.2 Прогрессирующий; 
  3. KPI;
  4. Призы;
  5. Сверхбонусы;
  6. Депремирование.

И у нас опять для Вас отменная новость, на данную тему у нас есть отдельный материал. Там всё расписано по деталям, потому берите и внедряйте.

Единственное, что желаю сказать — сделайте мотивацию не сложной. Она обязана быть весьма обычной

Это необходимо для того, чтоб хоть какой менеджер за считанные минутки мог в уме прикинуть сколько он заработал за предшествующий период, и сколько необходимо создать, чтоб заработать больше.

Шаг 6. Компьютеризация (контроль и автоматизация)

Как Вы думаете, в чем причина высочайшего уровня продаж в огромнейших западных компаниях, таковых как Apple, Самсунг, Mars, Amazon?

Построение отдела продажВроде охото сказать, что продукт и мысль. Но в том числе и в применении самых ведущих технологий по контролю и автоматизации процесса продаж.

Причём, направьте внимание, компьютеризация нужна, не чтоб быть модными, а чтоб надзирать работу служащих и стремительно отыскивать узенькие места.

И также чтоб упростить передачу и ведение клиентов. Хотя мы согласны, что на 1-ый взор это только мешает. Но так только кажется.

6.1 CRM

Для начала необходимо установить СRM, тем наиболее, выбор этих систем на данный момент громаден. Но все таки мы советуем Мегаплан либо SalesapCRM.

Это дозволит учесть и налаживать отношения с покупателями, надзирать взаимодействие снутри компании, автоматом сформировывать отчетность и ещё 10-ки остальных способностей, которые мы обрисовывали в статье.

Естественно, мы не отметаем вариант с Excel, но если мы говорим о обычном отделе продаж, то это CRM.

И да, начать лучше с пасмурной версии, а не коробочной. Чтоб снова не наращивать объём данной статьи, то для выбирающих рекомендуем прочесть статью.

6.2 IP-телефония

Добавочно к CRM нужно подключить IP-телефонию. Это функция неотклонимая, потому что хоть какой отдел продаж половину рабочего денька проводит в обнимку с телефоном.

Построение отдела продажА означает, если не надзирать этот процесс, то Вы не заработаете кругленькую часть средств (ну либо вернее будет сказать, потеряете).

И мы осознаем, что это доп расходы, но поверьте, это минимум, который Для вас нужен, чтоб надзирать персонал и отлично работать. Далее лишь ещё труднее и дороже. Но о этом мы не говорим, потому что Вы лишь строите отдел.

Фактически, когда Вы его уже построите, то и сами просто догадаетесь, что необходимо внедрять

Шаг 7. Набор персонала

Одно из самых постылых дел хоть какого собственника. Необходимо пересмотреть столько людей, чтоб наконец отыскать стоящих, а при условии, что доходит до собеседования из согласившихся лишь половина, то дело это обретает сероватый окрас. Но этого не миновать.

7.1 Управляющий отдела продаж

Это Ваша правая рука, которых к слову быть может не одна. Но нам основное, чтоб она была, потому что если мы говорим о отделе продаж хотя бы в 5 человек, то можем сходу также гласить, что одному с ними не совладать.

Построение отдела продажУ Вас по-любому есть ещё 10-ки остальных принципиальных дел, а если коллеги не увидят подабающего внимания, то всё прогорит. Лишь не нужно мыслить так: “Вот будут средства, и тогда найму РОПа”. У Вас их не будет, пока Вы его не наймёте.

Хотя это не буквально, но почаще всего это конкретно так. Потому если модель продаж у Вас отработанная, то лучше натужиться 1-ое время и нанять управляющего отдела, а позже пожинать его плоды в виде прибыли.

7.2 Менеджеры по продажам

Скажу честно: неплохого продажника, во вновь организованный отдел, Вы отыщите навряд ли, так как они не особо обожают опыты. 

Потому наилучший метод формирования отдела продаж — набор неопытных либо малоопытных менеджеров, но с предстоящим неизменным обучением в виде тренингов.

Всё как из слов Джордана Белфорда: “Дайте мне юных, скупых и глуповатых, и я сделаю из их богатых и удачных!”. Как ни крути, а это правда. Потому, подбирайте тех, кто сумеет продавать, а не мыслить о том, почему продукт не продается.

Построение отдела продажВнедряйте им в головы правильную психологию продаж, научите их продавать, дайте им в руки скрипты для торговли и регламенты, да как надо замотивируйте. Конкретно эта схема дает самые высочайшие результаты в продажах.Построение отдела продаж

Но всё это при условии, что у Вас есть опыт в продажах и Вы осознаете как всем сиим управлять.

По другому Для вас необходимо будет отыскать того самого РОПа, который поменяет Вас. Ну либо придётся взять опытнейших менеджеров, и принять ситуацию, что как они акклиматизируются, то будут диктовать свои условия.

Шаг 8. Обучение (педагогический процесс, в результате которого учащиеся под руководством учителя овладевают знаниями, умениями и навыками) персонала

Сотрудник отдела продаж должен учиться продажам с самого первого денька собственной работы в компании.

Построение отдела продажНе надо полагаться на опыт менеджеров, приобретенный вне компании, вроде бы они и не старались этот опыт показывать либо хвалиться им друг перед другом.

Обучение (педагогический процесс, в результате которого учащиеся под руководством учителя овладевают знаниями, умениями и навыками) не обязано быть конечным, временным, сезонным либо ситуационным: наилучший менеджер этот тот, кто повсевременно получает новейшие способности продаж.

Но это больше лирическое отступление, если быть наиболее определенным и системным, то Для вас необходимо создать и запланировать два вида обучения:

  • Первичное для новейших служащих (адаптационный период):
  1.  Книжка продаж:
    1.1 Познание продукта;
    1.2 Познание продаж;
    1.3 Познание компании и действий;
  2. Наставничество.
  • Неизменное для старенькых менеджеров:
  1. Тренинги от приглашённых бизнес-тренеров;
    1. Тренинги от самих менеджеров и РОПа;
    2. Прослушка аудио-записей;
    3. Деловые игры/кейс-стадии.

И не запамятовывайте повсевременно учиться тоже, поэтому что контакт с управлением, которое понимает больше, увеличивает рвение и почтение к нему самому.

И напротив, если Вы ничего не осознаете сами в продажах, то подчинённые не будут Вас слушать, потому что Вы не авторитет.

Шаг 9. Нескончаемые допилки

Хорошо построенный отдел продаж это еще не система продаж в компании.  Другими словами, отдел продаж это пистолет, а система продаж в компании — пулемёт.

В базу того и другого положен однообразный принцип, но огневая мощность полностью различная.

Построение отдела продажКонкретно потому, построение действенной системы продаж в компании это нескончаемая тема, которая соприкасается с маркетингом и иными направлениями. И чтоб у Вас было хотя бы примерное осознание что можно созодать далее, мы дадим перечень различный решений:

  1. Конкурсы для персонала. Сделайте работу не только лишь валютной, да и увлекательной;
  2. Планёрки. Разбор полётов и просто мотивационные спичи тоже влияют на реализации;
  3. Служебный рост. Он быть может вертикальным либо горизонтальным, но основное он должен быть;
  4. Грейды. Чем больше и лучше работает у Вас сотрудник, тем Выше его мотивация;
  5. Потаенные покупатели. Проверка сотрудника — неотъемлемая часть, и создать можно её по-разному;
  6. Наилучший сотрудник. Это номинация выдаётся “наилучшему” в месяц и содержит в себе приз (к примеру, +3 выходных);
  7. Мотивационная доска. Так сотрудникам будет легче смотреть за своим личным планом продаж.

Оххх… И это мы лишь начали, а перечень можно продолжать и продолжать. Получится книжка, а то и две.

Но здесь основное Для вас осознать, что не фишки строят отдел продаж, а фундаментальные деяния. А фишки только его делают лучше, причём, не глобально.

Кратко о главном

Построение отдела продажЕсли Вы находитесь в состоянии старта построения отдела продаж под ключ, то мы Для вас не завидуем.

Хотя, естественно, у Вас впереди ещё большенный и интересный путь. Но всё же всякий раз, когда мы стартуем его создание с клиентами, то сам переживаю не меньше, ведь это большой пласт подводных камешков.

Сейчас, когда Вы понимаете, как выстроить отдел без помощи других, охото пожелать Для вас терпения и фортуны.

Потому что сколько бы Вы ни подключали опытнейших спецов, и какой бы у Вас ни был опыт, всё равно будут косяки. Потому, как говорится: “Прошу осознать и простить”.

 


monik24.com - Топ рейтинг сайтов

Авто заполняемый сайт    Авто заполняемый сайт


Top