В поисках работы? Обучение на дому, свободный график. Хватит работать на дядю, РАБОТАЙТЕ НА СЕБЯ!      Узнать подробности
Авто заполняемый сайт    Авто заполняемый сайт




Home » Бизнес в Интернете Онлайн » План продаж: пошаговая {инструкция}

План продаж: пошаговая {инструкция}


Logo


Здрасти!

“Если Вы не понимаете, куда идете, то Вы туда и попадете”, — переделанная нам цитата известного человека.

Она вполне показывает основную делему бизнеса. Предприниматели идут к огромным к средствами, к росту прибыли. Но к какой конкретно цифре, никто не понимает.

А если этого не понимает сам фаворит компании, то как могут это знать сотрудники? Всё правильно — никак. Потому весьма принципиально ставить цели себе и служащих. Один из инструментов постановки цели — это план продаж. Без него на данный момент никуда.

Для чего нужен план

Бизнесмены не соображают всей необходимости постановки плана и ссылаются на “У нас недозволено найти план продаж”, “Мы ставили. Это у нас не работает” либо “Очень различные реализации, и мы не можем их предсказывать”.

Это только базисные возражения. Мы бы даже произнесли, отговорки, чтоб не созодать план продаж.

Чтоб длительно не размусоливать данную тему, выделим главные предпосылки, почему составление плана продаж обязано быть неотклонимым, а позже перейдём к нескольким техникам его постановки. Итак, главные плюсы:

  1. Ясная и понятная цель;
  2. Мотивационная схема от определенных достижений;
  3. Прогноз действий и ресурсов.

Можно много ещё выписать выгод, но это главные. Всё остальное это производные. Мы думаем, что формирование точки Б нужно, это ясно.

Продажники не могут существовать без цели. Они будут работать (зарабатывать) ровно столько, сколько им уютно (нужно). “Желаете больше?! Это уже Ваша неувязка. Мне довольно”, — задумываются они, работая без плана по продажам.

План продаж: пошаговая {инструкция}Принципиально. Чтоб опосля внедрения плана продаж Вы узрели эффект, Для вас необходимо связать его с мотивационной схемой служащих. Иначё всё было изготовлено напрасно. 

Причины воздействия на план

Когда Вы решили, что Для вас необходимо сформировать план продаж, Вы должны учесть большущее количество причин.

И создать это необходимо до того, как Вы начнёте его ставить. Поэтому что Вы сможете сформировать хороший план, но он будет не рабочий, в силу того что Вы не предусмотрели наружные и внутренние причины.

1. Сезонность. Изредка когда можно отыскать компанию, у которой весь год реализации держатся на этом же уровне либо плавненько вырастают.

Обычно мы лицезреем резкие скачки вверх-вниз зависимо от месяца либо квартала. Такие скачки можно именовать “сезон/не сезон”. Необходимо обращать на их внимание и созодать корректировку плана.

2. Команда. При большенный текучке персонала у Вас постоянно будут различные характеристики. Как досадно бы это не звучало, это факт.

План продаж: пошаговая {инструкция}Соединено это с тем, что новенькому сотруднику постоянно необходимо время на адаптацию. И если так вышло, что у Вас команда новенькая либо не полная, то пересмотрите свои итоговые числа.

3. Ситуация в мире. Не весьма люблю гласить про нескончаемый кризис в мире. Но полностью возможно, что Ваша сфера на данный момент проседает из-за ситуации на планетке Земля.

Тому предпосылкой могут быть как санкции, так и общее поведение людей. Это необходимо учесть.

4. Конкурентность. Тупо третировать иными компаниями, которые борются за Ваших клиентов.

Самый тривиальный пример — это приход федерального игрока на рынок. В таковых вариантах он обычно отбирает огромное количество клиентов. Потому Ваши реализации естественно будут падать.

План продаж: пошаговая {инструкция}Чтоб не заниматься перебором всех вероятных причин, просто усвойте себе ординарную идея — Ваш план продаж зависит не только лишь от того, сколько Вы продали в прошедшем году.

Есть много обстоятельств, почему Вы сможете реализовать как больше (новое помещение, больше каналов рекламы, тренинги по продажам), так и меньше (ремонт в кабинете, переезд веб-сайта, управляющий в отпуске).

Принципы построения плана

Когда мы говорим о плане продаж, мы думаем о чём-то одном. Но это некорректно. Виды и формы плана продаж бывают различные, как для различных целей, так и для различных людей.

Всё это разберём на данный момент по частям. В момент чтения определяйте, что будет у Вас сначала пути.

1. Измерение

План продаж необходимо определять в деньгах. И точка. А мы вот думаем по другому. Определять план продаж также можно в единицах либо действиях.

Хотя на 1-ый взор это тупость, ведь самое основное в бизнесе — это приобретенное количество средств в кассу. Но не во всех бизнесах необходимо считать лишь средства.

У нас в клиентах есть автодилер, и у него мы поставили план продаж для менеджеров в машинках. Поэтому что не было смысла ставить его в деньгах. Потому что был план индивидуальных продаж, для доборной мотивации продавать завышенную комплектацию, в нем были предусмотрены доп призы.

План продаж: пошаговая {инструкция}В этом же салоне был план по количеству действий, а конкретно по количеству проведённых тест-драйвов, которые косвенно влияли на выполнение плана.

Как определять

2. Длительность

План продаж: пошаговая {инструкция}Мы привыкли считать план продаж на месяц. Хотя для увеличения наибольшей эффективности его необходимо считать на денек, недельку, год и 5-10 лет.

С длительным периодом, от 5 лет, трудно. В особенности в критериях ситуации в мире. Такое планирование мы больше называем прогнозом. Это наиболее подходящее слово. А вот определение плана продаж на год, недельку и денек непременно необходимо. 

На год Вы ставите план сначала себе. А вот на недельку и на денек для служащих. Это весьма отлично сказывается на эффективности, потому что Ваши коллеги раз в день лицезреют, сделали они план за этот денек/недельку либо нет.

План продаж: пошаговая {инструкция}И в следствие принимают решение о том, что необходимо “пахать” до того, как месяц подойдёт к концу, чтоб избежать невыполнения плана продаж.

Длительность

Принципиально. Как установить план продаж при длинноватых циклах сделки? Вы ставите план в деньгах не на один месяц, а на два, три. 

А для того, чтоб его просто было надзирать, нужен план действий на любой из этих месяцев.

3. Персонализация

План продаж: пошаговая {инструкция}В неких компаниях кроме общих есть ещё и личные планы продаж. Такую ситуацию просто увидеть в тех компаниях, где любой “сам за себя”. Это отлично.

Ведь кроме командной игры Вы также даёте любому из служащих выделиться на фоне всех и заработать больше за счет перевыполнения плана продаж.

А ещё лучше, когда у Вас весь отдел продаж разделён на группы (смены/направления). Таковым образом, кроме того что есть общий план по продажам на компанию, есть план индивидуальных продаж у всякого лично, так ещё у каждой из групп/смен есть отдельный план.

В итоге все делают свои личные планы продаж, если кто-то не успевает, то ему помогает группа.

План продаж: пошаговая {инструкция}А если некий группе из всего отдела угрожает невыполнение плана продаж, то им управляющий отдела продаж помогает дойти до общей священной цели.


Персонализация

4. Точность

Возвращаемся к нашим убеждениям относительно того, что “план продаж состоит из всех пришедших средств в компанию”.

План продаж: пошаговая {инструкция}И снова же, этот момент мы можем поделить на различные деяния с целью поднять результативность в нужном для нас направлении. К примеру:

  1. По новеньким клиентам;
  2. По старенькым клиентам;
  3. По продукту;
  4. По дебиторке;
  5. По возврату ушедших клиентов.

Таковым образом, мы показываем своим сотрудникам что нам весьма принципиально. А то, обычно, они фокусируются на чём-то одном.

И почаще всего это или вербование новейших клиентов, либо (ужаснее) работа лишь со старенькыми.

План продаж: пошаговая {инструкция}В этот момент они запамятывают, что необходимо работать с дебиторкой, что у Вас есть новейший продукт, который необходимо продавать, потому что у него высочайшая маржинальность и т.д.

Характеристики

Техники постановки плана

Сейчас у Вас в голове вопросец не “Что?”, а “Как?”. Как высчитать план продаж? Существует не только лишь различные виды планов, да и различные способы разработки.

Мы их знаем лишь 5. Но если создать общий срез по традиционному бизнесу, то довольно будет 2-ух подходов, о которых мы Для вас на данный момент поведаем. Если в Вашем случае они не подходят, то пишите в комментах, мы безвозмездно поможем Для вас советом.

1. От факта

Самый обычной метод разработки плана продаж — от прошедшего периода. Если у нас есть история развития компании за прошедшее время, то мы делаем всё, делая упор на неё.

План продаж: пошаговая {инструкция}Под историей мы осознаем выполненный план продаж. В эталоне это ещё конверсия, средний чек, количество продаж и остальные характеристики.

Сперва Для вас необходимо на базе графика осознать динамику, падаете либо растёте. Опосля чего же необходимо измерить эту динамику в цифрах, чтоб осознать какой естественный прирост Вы получите, если будете работать на том же уровне.

У всех этот рост различный. Чем молодее компания, тем наиболее он масштабнее, когда у “взрослых” компаний всё наиболее размеренно.

Потом Вы или оставляете эту динамику, или добавляете к ней 5-30%. Всё зависит от того, как просто либо трудно дались прошлые периоды.

Если в прошедшем месяце анализ выполнения плана продаж показал, что Вы добавили к плану 15%, и они перевыполнили даже его, то необходимо наращивать план на 30%.

План продаж: пошаговая {инструкция}Если напротив план был значительно не выполнен, то необходимо понижать. Но не запамятовывайте рассматривать наружные и внутренние причины.

План продаж от фактических характеристик

2. От желания

Есть техника раскладывания цели на части, именуется она декомпозиция плана продаж.

Она весьма поможет, если нет данных за прошедший период. К примеру, Вы их или не вели, или у Вас новое направление. В таком случае пойдём от оборотного — от того, что мы желаем.

Естественно желать мы можем больше, чем сможем. Потому мы и говорим про декомпозицию плана продаж.

План продаж: пошаговая {инструкция}Пример. Вы желаете создать в месяц оборот компании 10 млн. рублей. Чтоб осознать, реально это либо нет, мы раскладываем весь процесс на части. Определяем, что нам необходимо создать, чтоб получить эту сумму (числа из головы):

  • 100 сделок со средним чеком 100 000 р.;
  • 1000 заявок с конверсией в покупку 10%.

Это самый простой и обычной пример. Но уже из него ясно, как действовать. Благодаря сиим значениям, мы можем оценить шансы на фуррор. Либо скорректировать цель, если осознаём, что в нашей сфере этого нереально будет достигнуть.

План продаж: пошаговая {инструкция}К примеру, средний чек в 100 т.р. для нас это притча. Исходя из этого, нам необходимо или увеличивать конверсию из заявки в покупку (к примеру, внедрив в скрипты продаж), или выстраивать наиболее серьёзный входящий маркетинг.

Любопытно. Декомпозиция — инструмент не только лишь для планирования продаж, он подступает и для расчёта потенциала хоть какого деяния. В том числе для оценки канала рекламы.

Правила удачного плана

До этого чем составить план продаж для собственной компании, будь это план “От факта” либо “От желания”, инспектируйте через декомпозицию.

Таковым образом Вы не только лишь излишний раз удостоверьтесь, что он реален, это полезно и для Ваших служащих. Чтоб они лицезрели, сколько необходимо создать действий для получения результата.

План продаж: пошаговая {инструкция}Потому рекомендуется ещё созодать декомпозицию плана продаж в отдельности для личного и группового. Кроме разделения действий на части и учёта принципиальных характеристик (средняя маржинальность, цикл сделки, стоимость вербования клиента и т.д.), Для вас также необходимо учитывать ещё несколько главных моментов при расчете плана продаж.

Мы поведаем о самых принципиальных, которые мы отмечаем во время нашей практики.

1. Демонстрировать каждодневное выполнение

Сотрудники должны раз в день созидать, кто сколько сделал. Это им излишний раз припоминает о необходимости выполнения нормативов. Также создаёт здоровую конкурентнсть посреди всех менеджеров отдела продаж.

План продаж: пошаговая {инструкция}Всё это можно воплотить как в виде таблицы на листе А4, так и на телеке в центре магазина либо кабинета, либо в онлайн формате.

2. Платить ровно по плану

Если Вы заплатите 1-2 раза сотруднику не по плану, сославшись на то, что он работает и у него всё получится, то считайте Вы провалили идея. Потому что в последующий раз Ваш работник будет возлагать на таковой же финал событий. И даже обидится, если этого не произойдёт.

3. Ставить план настоящим

Пункт тривиальный. Но сиим мучаются огромное количество управляющих. Они ставят для собственных продавцов планы, которые те НИ-КОГ-ДА в жизни не сделают. Потому подходите к этому делу трепетно и задумчиво.

4. Не обсуждайте план

При подходе управления персоналом Agile принято командой дискуссировать все деяния. Жалко лишь, что к плану продаж это не относится. А может и к счастью, потому что сотрудники постоянно будут недовольны распределением сумм по месяцам. Они постоянно будут гласить “Это много”. Но время от времени могут все таки быть исключения.

5. Инспектируйте ресурсы и деяния

План продаж: пошаговая {инструкция}Вы также должны прикинуть нужные ресурсы и деяния для удачного заслуги результата. Ведь не всё зависит от отдела продаж. У Вас также должны быть налажены все рекламные инструменты, должен быть в наличие продукт либо достаточное количество рук для его производства. Обязано быть со всех сторон всё в достатке.

Кратко о главном

Ставить план продаж необходимо непременно. Это не дискуссируется, если Вы планируете выстроить размеренную и быстрорастущую компанию.

Как верно выставлять, мы с Вами тоже разобрались. Созодать это легко. Основное, не усложняйте содержание плана. Ведь существует масса методов, как написать план продаж, и некие из их базируются на сложных формулах.

Мы не говорим, что рассмотренные два способа в данной для нас статье безупречные. Их довольно для традиционного бизнеса. Когда Вы разберётесь с ними, то уже дальше перебегайте к сложным последовательностям.

Все наиболее сложные варианты и далекоидущий стратегический план продаж необходимы в случае, когда на кону огромные обороты и большая компания с не малым количеством действий.


monik24.com - Топ рейтинг сайтов

Авто заполняемый сайт    Авто заполняемый сайт


Top