В поисках работы? Обучение на дому, свободный график. Хватит работать на дядю, РАБОТАЙТЕ НА СЕБЯ!      Узнать подробности
Авто заполняемый сайт    Авто заполняемый сайт




Home » Бизнес в Интернете Онлайн » Мотивация менеджеров по продажам

Мотивация менеджеров по продажам


Logo


Здрасти!

“Они не желают работать. Я им всё, а они мне ножик в спину”, — традиционные слова обладателя компании.

Мотивация менеджеров по продажам имеет большущее значение. Мы опробовали различные схемы и сиим опытом готовы с Вами поделиться прямо на данный момент.

виды мотивации

Обладатель постоянно ассоциирует менеджера с собой. Это самая 1-ая и большая ошибка при разработке мотивации для персонала.

И перед тем, как мы перейдём к готовым решениям, мы желаем раскрыть этот вопросец. Ведь он является фундаментом хорошего результата. Не многим необходимы средства. Точка.

Но собственники не могут уложить эту идея в голове. Вы считаете, что есть лишь один смысл работы — это средства. В этом и кроется большая разница меж обладателем и менеджером.

Бизнесмен и работник — различные люди. И касается это не только лишь средств. Ценности, идеи, планы — всё это тоже различное. Также меж собой различаются и работники. Все они находятся на работе по различным причинам. И опять повторюсь, вопросец не только лишь в деньгах.

— Длительная (вещественная)

Для Вас это означает, что обыденный подход “Оклад +%”, в традиционной реализации, не будет так отлично работать, относительно всеохватывающей реализации.

Потому пусть в статье мы будем всё определять средствами, Вы также должны осознавать, что обыденные бесплатные печеньки в кабинете для служащих тоже влияют на мотивацию менеджеров по продажам. Неприметно, но это принципиально.

Таковой вид именуется “длительная”. К ней относятся такие составляющие, как официальное трудоустройство, страховка, соц помощь, рабочее пространство и остальные тривиальные элементы работы.

Не непременно, чтоб всё это было на высоте, как минимум, это обязано быть в границах нормы/удобства.

— Короткосрочная (нематериальная)

К длительной мотивации, для целостности картины, необходимо добавить ещё “нематериальную”, также известную, как “короткосрочная”.

Мотивация менеджеров по продажамНа данный момент мы возвращаемся к теме значимости и первостепенности средств. Кроме суммы на банковской карте, люди желают получать почтение, статус, власть, отдых и остальные привилегии за старания. В процессе чтения последующих примеров мотивационных схем, временами думайте о том, как Вы сможете поменять средства на нематериальные призы.

К таковым призам можно отнести: доп выходной, самое мягкое кресло в кабинете либо поход в ресторан семьёй. Больше таковых примеров отыскиваете в статьях.

План продаж

Есть темы, которые принуждают меня волноваться. Мы думаем, такие есть у всех. Одна из таковых тем — это план продаж, а поточнее фраза — “У нас нереально его поставить. У нас всё весьма специфически”. Стоп! Лицезрели бы Вы моё лицо на данный момент…

Мотивация менеджеров по продажамПлан продаж можно и необходимо ставить во всех бизнесах. Во-1-х, Вы, как собственник, должны осознавать, к чему идёте. А если Вы не осознаете, к чему идёте, то Ваши сотрудники тем наиболее этого не соображают. Во-2-х, без плана Вы НИ-КОГ-ДА не сделаете нормальную мотивационную схему. Мы делали превосходные, но без плана продаж они рушились, как корабли о айсберги.

Так что если у Вас нет плана, и Вы не собираетесь его ставить, то сможете закрыть эту статью. Поэтому что даже те фишки, которые Вы возьмёте отсюда, не исправят ситуацию, а повинны будем мы, что дали Для вас такую нехорошую схему.

Резонный вопросец: “Как высчитать план продаж?”. Для этого мы написали целую статью. Вы узнаете, как ставить показатель для устоявшихся и для начинающих компаний. Просто перебегайте по ссылке.

из чего же состоит система мотивации

Мотивация менеджеров по продажамЗаканчиваем с общими словами и перебегаем к самой мотивационной схеме менеджеров. Она как человеческий организм: сложная и состоит из нескольких частей. Любая часть делает свою функцию, без которой нереально получить священный итог.

Ниже мы поведаем мотивацию всякого сотрудника. Как их мотивировать в группе/отделе, Вы сможете выяснить в наших статьях. 

Часть 1. Фиксированная

Мы сами пару раз порывался в собственной компании ввести работу лишь за процент. Все эти мысли появлялись на фоне остальных бизнесов, которые уже это реализовали и хвастались плодами. Но моё мировоззрение, что оклад должен быть у сотрудника. Это принципиально для Вас и для него.

Давайте будем добросовестными. Не всё зависит от Вашего менеджера активных продаж. Ваше ценообразование, Ваш продукт, Ваш маркетинг, Ваше управление и почти все другое зависит от Вас.

Мотивация менеджеров по продажамМенеджер на это влияет, но абсолютно поменять ситуацию не может. А означает добиваться от него работу за % неразумно. Потому мы должны создать фиксированную часть, которую буквально получит человек, даже если ничего не продаст. Это его гарант, что даже если он будет созодать всё, как Вы скажете, он получит средства.

В оборотном случае, если любой сам за себя, он и будет созодать то, что он считает правильным и валютным для него. В итоге получите отсутствие контроля и хаос в компании.

Принципиально. Менеджеры при поиске работы, опосля исследования итоговой заработной платы, идут учить Ваш оклад. Не процент, не систему мотивации, не призы, а конкретно оклад. Учтите это при найме служащих. 

Оплату труда необходимо созодать в среднем по рынку. Очень высочайший оклад притянет лодырей и не даст способности раскрыться. Очень маленький оклад оттолкнет кандидата и покажет (на 1-ый взор), что Вы весьма хитрецкая компания.

Часть 2. Плавающая

Мотивация менеджеров по продажамСамая увлекательная часть заработной платы. Ведь если фикс мы платим за выполнение базисных обязательств, то плавающую часть — за приобретенный итог.

Плавающей часть именуется не попросту так. Это не только лишь процент, как почти все задумываются. Она состоит из различных пт, любой из которых имеет свою схему подсчёта. В эталоне применять все составляющие, но отделяйте мух от котлет, чтоб сотрудник осознавал, за что отвечает.

Часть 3. KPI (главные характеристики эффективности)

В компаниях, где завышен оклад (по рынку), мы забираем часть средств на KPI. Это характеристики, которые для бизнеса являются промежными меж менеджером и средствами. Другими словами это не сами средства, а деяния, которые приводят к сиим деньгам.

Мотивация менеджеров по продажамВ оптовой компании, направленной на входящие звонки, это конверсия из лида в покупку. В активном отделе продаж сферы услуг это быть может количество исходящих звонков. Всё персонально. Но вот Для вас перечень типовых и самых фаворитных критериев:

  1. Конверсия из лида в клиента;
  2. Количество исходящих звонков новеньким клиентам;
  3. Количество встреч с новенькими клиентами;
  4. Количество звонков старенькым клиентам;
  5. Сумма дебиторской задолженности;
  6. Количество отправленных коммерческих предложений.

Все эти пункты можно измерить. Это является главным фактором при постановке KPI. Всё, что не измеряется, уходит в раздел “Призы”, но о нём мы побеседуем дальше.


Обычно, таковых характеристик эффективности обязано быть не наиболее 5 (лучше 3), и они ставятся на любой денек либо недельку. Другими словами это некоторый показатель эффективности сотрудника за этот срок. Платить Вы сможете по принципу сделал / не сделал (получил / не получил средства), а сможете платить прямо-пропорционального тому, сколько сделал.

Вариант из практики. В работе с автоцентром мы поставили KPI на индекс лояльности клиентов. Колл-центр обзванивал покупателей и спрашивал, как они довольны работой сотрудника. Чем больше положительных отзывов он получал, тем больше зарабатывал.

 

3.1. Прогрессирующий процент

Для нас и продавцов получать процент от продаж — норма. Причём большая часть средств зависит от этого. Так было, есть и… Подход этот верный и неотклонимый при работе продажником. Да и его можно сделать лучше, создать безупречным.

На данный момент нам понадобится Ваш план продаж. Поэтому что сейчас мы будем платить не попросту фиксированный процент, а он будет прогрессирующий. Другими словами изменяться, зависимо от того, на какой ступени плана находится человек.

Представим ситуацию, что у Вас стоит план в 5 млн. рублей на 1-го сотрудника. План неплохой, а означает выполнить его не так просто, в особенности, когда в среднем он делает его на 80%, а позже опускает руки, потому что считает последующие деяния сложными и, основное, не оптимальными в деньгах.Мотивация менеджеров по продажам

Мотивация менеджеров по продажамПотому мы делаем ход конём и делим наш план продаж на ступени по 5%. На каждую ступень выставляем соответственный доход:

  • до 70% — 5 000 р. (2%)
  • 70-75% — 6 000 р. (2. 2%)
  • 75-80% — 7 000 р. (2. 5%)
  • 80-85% — 8 000 р. (2. 8%)
  • 85-90% — 10 000 р. (3. 2%)
  • 90-95% — 14 000 р. (4%)
  • 95-100% — 18 000 р. (4. 5%)
  • 100+% — 24 000 р. (6%)

В итоге мы получаем замотивированного сотрудника, который чётко соображает, сколько он получит, если сделает ещё незначительно усилий. Таковым образом, мы показываем ему, что овчинка стоит выделки, и пробиваем его денежный потолок, ведь алчность берёт верх (в неплохом смысле).

Направьте внимание. По примеру выше Вы сможете платить сотруднику процент от продаж, а сможете платить из месяца за месяц фиксированную сумму, чтоб убрать скачки и урегулировать среднемесячную сумму. 

3.2. Фиксированный процент

На данный момент речь не о обычном проценте за общую продажу, а о вознаграждении за продажу “особенных” продуктов.

Мотивация менеджеров по продажамУ всех компаний эти “особенные” продукты различные. Потому Для вас необходимо их выделить без помощи других. Но чтоб Вы лучше сообразили, о чём мы говорим, вот перечень самых фаворитных:

  • Уцененные продукты;
  • Продукты определённого бренда;
  • Продукты допродаж;
  • Акционные продукты.

Вы определяете группы продуктов и гласите своим сотрудникам, что с этих продаж они получат завышенный процент.

Делаем это для того, чтоб сфокусировать внимание на чём-то определенном. Обычно, продукт с фиксированным процентом изменяется раз за месяц либо сезон, потому что ценности у компании тоже изменяются.

3.3. Призы

Кроме прямых действий, влияющих на реализации, есть много вторичных, но не наименее принципиальных. К примеру, сдача отчётов.

С одной стороны, это обязанность сотрудника, но на самом деле это доборная функция, о которой почти все плохо отзываются, потому что не привыкли этого созодать. Потому в призы мы размещаем принципиальные для нас деяния, которые идут на пользу и бизнесу, и сотруднику.

Мотивация менеджеров по продажамЧтоб было понятнее, мы приведем несколько типовых, которые мы почаще всего используем в системах мотивации менеджеров у собственных клиентов:

  1. Ведение CRM-системы (начинайте c Мегаплан, это ТОП для Рф);
  2. Учёт собственных действий в программке;
  3. Работа по скриптам продаж;
  4. Порядок на рабочем месте;
  5. Отчётность.

У Вас могут быть остальные пункты. Их Вы устанавливаете, исходя из того, что принципиально бизнесу и Для вас, как руководителю.

Приятный момент призов, что они воспринимаются не как штраф, как возможность заработать больше средств. При его потере, работник обвиняет лишь себя, потому что сам упустил возможность.

Оплата (выдача денег по какому-нибудь обязательству) за любой приз идёт раздельно. Обычно сотрудник его лишается, когда 2-3 раза нарушит правила. Если Вы любитель хардкора, сможете лишать приза сходу.

3.4. Сверх-бонус

Мотивация менеджеров по продажамЧтоб итог опосля выполнения 100 процентов плана не останавливался, Для вас необходимо простимулировать менеджера продолжать hard work (тяжело работать). Для этого мы используем сверх-бонус. Схема оплаты быть может реализована в последующем в виде:

  • Платим сотруднику за любой +5% в плане добавочно 1 000 р.;
  • При достижении 110-130% и 130-150% у него возрастает процент от прибыли.

В этом случае сотрудник будет замотивирован двигаться даже на любые 5 процентов, и будет желание пройти процентный шаг (110-130 и 130-150) как можно быстрее, ведь там супер-скорость.

Лишь не скупитесь, супер-скорость это означает весьма завышенный процент. Чтоб проще его было задрать, задумайтесь, сколько человек принесёт Для вас средств, если перевыполнит план. Тогда ценность его поступка мгновенно растет.

Мотивация менеджеров по продажамТаковой сверх-бонус, как и плавающий процент, помогает отдельным личностям показать себя. Глядя на их, начинают стараться остальные, потому что не желают быть худшими в команде. А что делают с худшими? Правильно! Их увольняют. К слову, Вы сможете задать правило, что худший сотрудник за полгода будет уволен. Хорошая стимуляция для отстающих, мы Для вас скажем.

Депремирование

Мы не сторонники штрафов. Убеждены, Вы тоже их не любите. Это как отбирать подарок у именинника. Неприятные чувства. Но без их иногда никуда. Потому, чтоб Ваши менеджеры соображали, что за совершение ошибки они получат штраф, необходимо создать лист депремирования.

Это впрямую не касается схемы мотивации менеджеров, но пока сотрудники не знают, что кроме пряника есть ещё ремень, они будут забивать на некие деяния, которые для Вас весьма важны.

Объединяем контроль персонала, мотивацию и штрафы — получаем сумасшедший коктейль из топ менеджеров, нацеленных на итог. Любой собственник составляет собственный перечень депремирования, обычно он умещается в А4 лист, хотя вначале любой гласит, что он на данный момент напишет Войну и мир.

Мотивация менеджеров по продажамПо-настоящему принципиальных пт не настолько не мало. Вот варианты типового решения:

  1. Не сотворена сделка в CRM при продаже;
  2. Не сдан отчёт по окончанию рабочего денька;
  3. Не соблюдается корпоративный стиль одежки;
  4. Бардак на рабочем месте;
  5. Проговаривание фразы из стоп-списка слов;
  6. Запоздание на работу;
  7. Не написана причина задержки выполнения задачки до окончания срока;
  8. Не выполнена поставленная задачка от управления в срок.

Это пример, у Вас будет собственный перечень. И На любой пункт будет своя сумма штрафа. Если будут пересекающиеся пункты с “Призами”, означает при потере приза сотрудник ещё будет штрафоваться.

А то лицезрели мы случаи, когда сотрудник показательно терял приз и продолжал ничего не созодать.

Кратко о главном

Мотивация менеджеров по продажамЧтоб система мотивации менеджеров работала, необходимо подступать к ней комплексно. Формула фуррора последующая: применять все пункты из нашего подхода (приспособленные под себя) + длительную + нематериальную мотивацию.

Обычно, высчитать всё сходу правильно удаётся единицам. Потому не возлагайте надежды выстроить грамотную мотивацию менеджеров сходу и с нуля. Неважно какая схема просит проверки и адаптации под Вашу сферу. Мы не любимэто гласить, но любой бизнес специфичен и имеет свои индивидуальности.

Потому запаситесь терпением, приготовьтесь к тому, что сотрудникам необходимо привить привычку считать собственный заработок. Этот вопросец решается через планёрки либо доски/таблицы зарплат (онлайн и офлайн).

P.S. Мы знаем, как трудно создавать мотивацию для менеджеров по продажам впервой, потому если есть вопросцы, задавайте их в комментах, мы поможем советом безвозмездно.



Авто заполняемый сайт    Авто заполняемый сайт


Top