Здрасти!

У Вас взрыв продаж в 2 раза. Да, вот так счастье нежданно привалило. И Вы, как умный бизнесмен, желаете осознать, что воздействовало на это.

И если Вы будете созодать линейный анализ из серии “Вложили в этом месяце 100 т. р. на рекламу и люд пошёл”, то могут получатся неверные данные. Потому если Для вас нужна прозрачность и осознание, то целенаправлено употреблять когортный анализ, который в этом деле повелитель.

Примеры использования

На данный момент не ничего не скажем, не считая того, что когортный анализ — это способ определения эффективности Ваших действий. И не поэтому, что мы скупые (по другому мы бы не вели этот блог), а всё ради Вас. Лучше Вы сами поймёте, что же все-таки это такое, но через несколько примеров ниже.

Ну, а если вдруг даже опосля их будут трудности, то так и быть, мы изучим научный подход к этому делу по шагам.

Принципиально. Хоть какой анализ, в том числе когортный, строится на данных. Если у Вас их на данный момент нет, то сперва начните их собирать.

Пример 1. Отложенная покупка

Вы запускаете рекламу на собственный landing page, трафик идёт тоннами, количество заявок на получение прайс-листа возрастает раз в день в геометрической прогрессии.

И Вы уже на пол пути приобрести новейший большенный сейф. Лишь по результату месяца Вы смотрите на ситуацию и осознаете, что заявок много, а продаж нет.

Если бы не мы, то в наилучшем раскладе Вы сделаете выговор сотрудникам, а в худшем — приложите руку с пистолетом к виску.

Как мы выручили ситуацию? Мы растолковали Для вас, что недозволено ожидать стремительных результатов в Вашем бизнесе. Цикл сделки измеряется несколькими месяцами, потому необходимо как и раньше давать рекламу и глядеть на итог.

Лишь итог необходимо оценивать конкретно через когортное исследование. А конкретно, Вы смотрите в разрезе 3-6-12 месяцев, когда человек оставил заявку и когда он купил.

Вероятный результат, что Ваш цикл сделки приравнивается 2 месяцам и потому канал рекламы необходимо оценивать лишь через это время и ни капельки ранее.

Пример 2. Эффективность рекламы

Вы выдумали акцию “Всем покупателям бутылка виски в подарок”. Означает заряжаете Вы девченок с флаерами проводить данную активность в Вашем городке. Люд начинает идти, и естественно бутылки с виски разлетаются как бабушкины пирожки.

И Вы считаете, что акция выстрелила, оффер хороший, можно отдать маркетологу премию и повторять мероприятие любые пару месяцев.

Но лишь есть один момент, который Вы не предусмотрели. По данной нам листовке люди приходят так же через 2-3-5-7 месяцев, потому что Вы случаем не указали срок деяния. И люди также приобретают и требуют свою коробку счастья.

Потому, внимание, вопросец — если акция была в январе, а человек купил в августе, то итог работы маркетинга оценивать как за январь либо за август?

Либо ещё ужаснее — Вы пораздавали такие листовки в январе и феврале, а человек пришёл в августе, то какая из листовок сработала лучше?

Конкретно через когортный анализ, Вы сможете узреть в разрезе всего времени, когда человек получил листовку (если на ней указать дату) и когда он пришёл. Причём, Вы будете созидать, сколько человек пришло в 1-ый месяц / денек опосля раздачи, сколько во 2-ой, и так хоть в течение всей жизни, если у Вас так длиннющий цикл сделки.

Пример 3. Канал рекламы

Вы запустили сходу 2 канала вербования клиентов, а конкретно, вложили по 50 т.р. в таргетированную рекламу Вконтакте и в контекстную рекламу. 

Этих средств Для вас хватило ровно на месяц. И за этот период времени по собственной CRM системе Вы видите, что из Вконтакте пришло 150 заявок, а из контекстной 250. Какой Вы делаете вывод? Что контекстная реклама лучше?!

Но снова, это не факт. Таковой поверхностный анализ только подразумевает, что Yandex и Google привлёк больше возможных клиентов, и при всем этом не указывает, сколько из их реально купило.

И даже если на базе примера 1 мы создадим когортный анализ в разрезе 6 месяцев и определим, что большая часть заявок конвертировалась всё-таки из контекстной рекламы, то мы также можем ошибиться.

Потому что в разрезе 3 лет, через когортное исследование мы можем узреть умопомрачительный факт — конкретно те 150 заявок из Вконтакте принесли нам за всё время больше средств, чем из Yandex’а и Гугла (регистрируемых в один и этот же месяц).

И связанно это с тем, что клиенты из контекста мелкие и длительно не живут, когда из Вконтакте приходят мастодонты с большенными сумами и на длинный срок.

Что все-таки это такое

Вся суть когортного анализа в том, что Вы не сваливаете все характеристики в единую кучу, а непосредственно видите, что воздействовало на положительный либо нехороший итог.

И всё же, потому что мы обещали отдать Для вас научное обоснование, то сдерживаю слово. И делаю это в более обычной форме:

Когортный анализ — это исследование поведения групп людей, объединенных общими признаками и датой совершения деяния.

Вы вроде уже исследовали 3 примера, но всё же зрительно ещё никогда не лицезрели, как смотрится это чудовище в деле. Ниже мы покажем картину, на которой всё описано. В 2-ух словах: это когорта от даты первого посещения клиентом веб-сайта до его заявки в разрезе 31 денька (на графике). 

Если Вы поймёте эти данные, то все последующие анализы Вы будете щелкать, как орехи, потому что зрительная часть когортного подхода фактически постоянно однообразная. На практике это смотрится так:

Схема когортного анализа

Как Вы уже додумались, совершенно употреблять это исследование, когда у Вас длиннющий цикл сделки. Тогда разумно, что оценивать деяния на последующий денек и даже на месяц не верно, необходимо глядеть далее.

И также разумно, если у Вас маленький цикл сделки, и к тому же разовые реализации, то когортный анализ Для вас нужен в достаточно редчайших вариантах.

Направления анализа

Когортное исследование Вы сможете созодать в различных разрезах и с разной аудиторией. Причём итог стопроцентно зависит от задачки, которую Вы желаете решить.

Это мы к тому, что готовых решений не существует, учить можно сотки характеристик. Но всё же мы дадим Вам направления, чтоб Вы от чего-то отталкивались.

Подсчитывать все эти характеристики Вы сможете или в CRM-системе, (к примеру, Мегаплан), или в web-аналитике (а именно google), или в сервисе сквозной аналитики.

Дальше сможете как в самих системах поглядеть данные в различных разрезах, так и выгрузить в Excel, и опосля чего же там упражняться. Но обычно, если сервис либо система сбора адекватная, то внутренних фильтров довольно.

Кратко о главном

Честно, за всё время рекламного анализа и консалтинга мы провели когортный анализ в маркетинге практически одному 10-ку клиентов. И это соединено не с тем, что мысль нехорошая, напротив, чистота характеристик принципиальна хоть какому бизнесу.

Здесь трудность в другом — отсутствие вводных данных для проведения исследовательских работ. Как досадно бы это не звучало, в малом и среднем бизнесе числа не собираются. По классике жанра, все циклятся на количестве клиентов и прибыли.

А далее никто не идёт. Убеждать в оборотном не буду. Когда Для вас нужен будет когортный анализ в маркетинге, Вы сами это поймёте. 1-ый признак — что-то происходит, но неясно почему конкретно так.