Здрасти!

Не понимаю как Вы, мы обожаем скидки. Принципиально. Сейчас Вы убеждаете на скидку, завтра Вас будут убеждать на понижение цены.

Такой рынок! У всех нас настает момент, когда клиент просит скидку. В наилучшем случае — небольшую, в худшем случае — сходу срезать пол цены, потому что он уже кое-где это получал.

И здесь нужно быть во все оружии, по другому не видать Для вас большенный маржи. Давайте разберёмся, как верно отказать клиенту в скидке! 

Для чего клиент просит скидку

На данный момент расскажем главные предпосылки, по которым это происходит. И здесь всё довольно просто:

1. Привык получать всюду скидки. Это тип людей, которые требуют скидку с идеей «А вдруг прокатит?». И самое увлекательное, большая часть продавцов сходу дают, потому что страшатся утратить клиента;
2. Реально недешево, но весьма охото. Наверняка, все мы когда-нибудь желали для себя какую-нибудь вещь, которая нам была не по кармашку, и ожидали акций, супер-предложений либо же длительно мурыжили торговца, чтоб он согласовал с директором скидку;
3. Не поверил, что продукт стоит собственных средств. Клиент заинтересовался Вашей услугой и задумывается, что если стоимость будет ниже, то возьмёт. А если нет, то и хорошо, ничего ужасного.

Не понимаете как верно отказать клиенту в скидке? Как Вы видите, у всех людей различные мотивы получения скидки. И сначала, их необходимо идентифицировать.

Когда клиент просит скидку

Перебегаем к самому увлекательному. И опосля данной главы Вы просто можете отличить вымогателя скидки от обыденного покупателя.

1. Клиент сам к Для вас пришел и очень заинтересован продуктом

К примеру, Вы продаёте итальянскую обувь, к Для вас входит гость и гласит:

— У Вас есть туфли Ботичелли мужские с перфорацией на носке? 
— Да, есть. Вот они. 
— Непревзойденно. Конкретно такие я и находил. Дайте размер 42.

Вот и попался, ключевое слово “я находил”. Человек вначале показал свою завышенную заинтригованность, тем отдал осознать, что если он и будет просить скидку, то по группы 1. Таковая заинтригованность постоянно быть может разной.

Принципиально. Если клиент попросил поглядеть, изучить, испытать и перед сиим не вызнал стоимость, означает это категория людей номер 1.

2. Клиент звонит Для вас на жаркую линию

— Хороший денек. Вы услуги бухгалтера оказываете для малого бизнеса? 
— Да, оказываем.  
— Непревзойденно. У меня таковая ситуация _________. Сколько будет стоить? 

И опять попадание, ключевое слово “Сколько будет стоить”, и фактически сначала разговора. Другими словами человеку весьма принципиальна стоимость, а означает, быстрее всего, если он будет просить скидку, то попадёт в категорию 2.

Если же человек совершенно звонит и сходу спрашивает сколько стоит, то тогда это без вариантов категория 2.

3. Вы общаетесь с клиентом на встрече

— У Вас увлекательная услуга, но я не готов выложить за неё на данный момент столько средств. Сколько скидку сможете предоставить? 
— Иван Иванович, у нас нет скидок. 
— Тогда мне нужно помыслить, на данный момент пока у нас и так всё отлично. 

Снова мы лицезреем символ — “Мне нужно помыслить”. Конкретно это возражение мы слышим, когда человек желает тактично Для вас отказать, не обидев. Здесь-то и выходит 3-я категория людей, которые требуют скидку, потому что не поверили в Ваш продукт.

Наверное Вы уже заждались, когда мы напишем, как верно работать с таковыми людьми. Вот сейчас, когда мы знаем теорию, можем учить практику на любой вариант.

Как отказать в скидке (модели)

Помните, мы Для вас ведали о причинах того, почему покупатели требуют скидку? Итак вот, на данный момент разберем на практике, как тактично избежать все три варианта.

Модель 1. Клиент привык получать скидки

Итак, ниже мы приведем готовые шаблоны фраз, но каждую из их нужно адаптировать под определенную нишу и ситуацию.

1.1 Обходительно отказываем:

— Карл Леонидович, с наслаждением сделал бы Для вас скидку, правда, для этого нашей компании пришлось бы поначалу накрутить 300% сверху, а позже вправо и влево раздавать скидку 50%, прикрываясь супер-акцией. 

Потому, поверьте мне, стоимость полностью приятная при остальных равных критериях. Берите, будете вспоминать меня неплохим словом!

1.2 Даём минимальную скидку:

— Да, естественно. Вы получите наивысшую нашу скидку 3% от общей цены. Для вас, к слову, выставлять счёт на Вашу компанию либо же будут остальные реквизиты?

1.3 Даём приз:

— Потому что Ваша сумма покупки составила выше _____ р., то Вы получаете подарок ____. Для вас белоснежный либо чёрный цвет?

Модель 2. Клиенту недешево, но весьма охото

Задумайтесь, как отдать клиенту скидку, при всем этом не утратив в марже. Быть может, урезанная версия Вашего продукта, или прошлогодняя модель, или, к примеру, как в карах, — машинки опосля тест-драйва. Записываете номер клиента и гласите, что позвоните ему первым, как будет акция либо спец.предложение.

И, естественно же, сходу перезваниваете, как рекламщики чего-нибудть выдумывают.

Модель 3. Клиент не поверил, что продукт стоит собственных средств

Перебегайте к прошедшим шагам — выяснениям потребностей и презентациям, потому что Вы некорректно донесли всю ценность Вашего продукта, непосредственно в его случае. Конкретно потому и появилось возражение.

Отказывайте мягко клиенту и включайте цепочку касаний с ним через email маркетинг, мероприятия, звонки. Чтоб клиент потихоньку, капля за каплей, собирал ведро убежденности в Вас и в Вашем продукте.

Кратко о главном

И в итоге самый сок: 

• Перед тем как ответить на просьбу о скидке, обусловьте кто Ваш клиент;
• Давайте подарки, а не скидки;
• Постоянно закрывайте вопросцем собственный ответ на скидку;
• Верно презентуйте и упаковывайте продукт;
• Не страшитесь утратить клиента, его постоянно можно возвратить.

Это что касается коротких и главных советов, как отказать клиенту в скидке. А вот чтоб все это не запамятовать в подходящий момент, под рукою постоянно должен быть скрипт продаж. Потому читайте нашу статью и просвещайтесь.