В поисках работы? Обучение на дому, свободный график. Хватит работать на дядю, РАБОТАЙТЕ НА СЕБЯ!      Узнать подробности
Авто заполняемый сайт    Авто заполняемый сайт




Home » Бизнес в Интернете Онлайн » Как отыскать менеджера по продажам

Как отыскать менеджера по продажам


Logo


Здрасти!

В работе с персоналом есть две трудности: нанимаем не тех, управляем не так. И если с точки зрения менеджмента мы сильны лишь в том, как повысить эффективность продаж, то в найме менеджеров по продажам (они же торговцы в рознице) мы ощущаем себя весьма уютно. Как минимум поэтому, что сами повсевременно практикуем поиск продающего персонала к для себя в компанию.

Потому единодушно решили в рамках данной статьи поделиться нашей аннотацией, как стремительно отыскать неплохого менеджера по продажам.

Кого желаем отыскать

Большущее удивление можно узреть в очах бизнесмена, который лишь занялся наймом персонала.

Идея о том, что если отдать неплохую заработную плату и условия, то люд пойдет массой и любой из их будет супергероем, рушится, как песочный замок на берегу моря. Практика указывает — люди идут без охоты, а если приходят, то большая часть из их совершенно не проф. подходящи.

Подобрать продающий персонал — одна из самых сложных задач. Потому подступать к этому процессу необходимо системно. 

Всё начинается не с формирования объявления. Это дело не так сложное, каким его малюют, а Все с формирования ценностей и критерий труда. А это Для вас не мешки с картошкой тягать.

Мы акцентируем на этом внимание, потому что могу сказать из нашего опыта, что причина слабенького потока возможных кандидатов кроется вначале в отсутствии конкурентно-способных критерий.

На данный момент время, когда не Вы выбираете, а Вас выбирают. Это звучит бредом, в особенности, если поглядеть соотношение вакансий и резюме.

Но мы должны брать в учёт не количественный показатель, а высококачественный. А таковых менеджеров уже в 10-ки раз меньше.

Потому перед тем, как перейти к аннотации ниже, Для вас необходимо свежайшим взором поглядеть на свою компанию и промониторить условия, которые дают соперники.

Как отыскать менеджера по продажамЕсли Вы вначале проигрываете, то лучше вложите маленькие средства и усилия, чтоб создать условия очень смачными, а уже потом делайте денек открытых дверей для будущих продавцов.

И ещё один принципиальный момент. Чётко обусловьте профиль вакансии и портрет человека, которого Вы ищете на нее.

Принципиально. Не надо находить многорука и многонога. Вы должны чётко осознавать, кого отыскиваете, и какие задачки он будет решать.

Много-функциональные сотрудники не находятся, они растут снутри компании. А это уже совершенно иная песня.

Варианты поиска персонала

Для проведения отбора, необходимо, чтоб было кого отбирать. Логика стальная, мы знаем.

Но даже с поиском людей и приглашением их на собеседование у почти всех появляются трудности, в итоге которых мы слышим фразу: “Люди совершенно зажрались, работать не желают”.

Как отыскать менеджера по продажамПотому сперва мы разглядим, как отыскать, а уже позже, как подобрать торговца либо менеджера. И сходу предупреждаю, мы не озвучиваем неординарные/трудоемкие методы, как отыскать неплохого менеджера по продажам.

К ним мы относим: “украсть” из иной компании, вырастить из другого сотрудника, отыскать на тренингах по продажам, спросить знакомых и так дальше.

Всё это имеет пространство быть, но просит наиболее проф способностей, и мы не сможем их открывать в данной статье.

Вариант 1. Пассивный поиск (объявление)

Самый ленивый метод вербования неплохого продажника — это расположить объявление на соответственных веб-сайтах и ожидать отклика.

Ленивым мы окрестили его не случаем, потому что он просит малых ресурсов. Но тем не наименее, он просит определённых познаний, чтоб не оказаться у разбитого корыта.

Мы промониторили большущее количество объявлений и сделали вывод, что все удачные компании употребляют похожую меж собой структуру.

Как отыскать менеджера по продажамПотому мы, длительно не думая, скопировали её и улучшили исходя из убеждений маркетинга. Потому сможете также не сочинять велик и взять нашу последовательность:

  1. Кратко и ярко о для себя. В одно предложение поведайте, кто Вы и чем занимаетесь;
  2. Должность и причина. Напишите должность, на которую Вы ищете работника, и с чем это соединено;
  3. Главные выгоды. Зацепите внимание весомыми причинами, чем Ваша позиция лучше остальных;
  4. Способности. Повысьте энтузиазм к Для вас через презентацию будущих способностей;
  5. Обязанности. Опишите, что нужно будет созодать человеку в процессе работы;
  6. Не надо созодать (персонально). Напишите, что в Вашей работе не надо будет созодать;
  7. Требования. Озвучьте Ваши пожелания к будущему сотруднику;
  8. Условия. Очень непосредственно укажите, что получит кандидат;
  9. Ограничение по времени. Сделайте ажиотаж, определив крайнюю дату подачи заявок;
  10. Призыв к действию + контакты. Покажите, что необходимо создать для отправки заявки.

Если Вы не 1-ый денек в бизнесе, то просто можете по данной структуре составить своё объявление.

Мы специально не выкладываем пример нашей реализации такового объявления, по другому у всех всё будет как по шаблону. Вы должны различаться, как минимум, собственной подачей.

Как отыскать менеджера по продажамК примеру (утрируем), написать не “Опытнейшая команда единомышленников”, а “Команда супергероев с 7 различными возможностями: от человека-дизайнера до человека-знайсвоёместо”.

Ещё раз, это принципиально. Для вас необходимо написать объявление не сухим языком в стиле “надёжная компания” либо “постоянные выплаты”.

Это прошедший век даже для Газпрома. Реальный менеджер по продажам — это человек активный и не обычный, а означает он желает работать в не наименее продвинутой компании.

К тому же, необходимо чётко обдумывать, что совершенно скоро стопроцентно на эту должность выйдет поколение, выращенное на айфонах, а не на талонах за хлебом.

Принципиально. Заработную плату нормально указывать среднюю, это не создаст больших ожиданий (нередко в их не веруют) и при всем этом не спугнёт низкой базисной ставкой.

Лишь не надо скрывать эту цифру и возлагать, что Для вас позвонят. Это нужно быть весьма известной компанией, чтоб люди стучались к Для вас так интенсивно в дверь.

Вариант 2. Активный поиск (звонки)

Как отыскать менеджера по продажамЕсли гора не идёт к Магомеду, то Магомед должен взять трубку и позвонить. Вы удивлены?

Надеюсь, нисколечко, потому что даже вразрез логике, что менеджер постоянно делает 1-ый шаг, Для вас необходимо создать все напротив.

Берёте веб-сайты с объявлениями и начинаете обзванивать все пригодные резюме на веб-сайтах. К огорчению, на данный момент практически все площадки сделали платный доступ к резюме служащих. Или оплачиваете за каждое открытое резюме, или просто покупаете доступ на определённый срок.

И это изготовлено не случаем. Ведь на данный момент в главном менеджеры привыкли располагать свои резюме и ожидать приглашения, чем идти на фронт и звонить без помощи других.

Сначала это соединено с тем, что отличные сотрудники уже кое-где работают, а если они и отыскивают другую работу, то делают это не спеша.

Как отыскать менеджера по продажамМы не исключаем ситуацию, когда супер торговец будет находиться в активном поиске. Но как указывает практика, такое происходит намного пореже. Потому вердикт один — лучше звонить без помощи других, чем ожидать откликов.

При этом, приготовьтесь, разговор также должен пройти по определённому скрипту продаж. Для вас необходимо верно презентовать свою компанию и зацепить человека, чтоб он пришёл к Для вас на собеседование.

Это трудно, ведь Вы вначале оказываетесь в позиции “просящего”. Но если у Вас и взаправду мощное предложение на рынке, то практически пару минут, и роли резко могут обменяться.

Любопытно. Крайнее время мы почаще находим проф продавцов на Авито, чем на профильных веб-сайтах по поиску работы.

Этапы собеседования

1-ое время мы, как и все, употребляли подход с персональными собеседованиями, до момента пока не задолбались (простите) и не повстречали книжку Константина Бакшта, где он ведает о массовом подходе.

Лишь сходу желаю Вас предупредить, у нас он различается от написанного в книжке и от тех, что Вы встретите на просторах веба.

Как отыскать менеджера по продажамМы выработали собственный стиль, который приносит наилучшие результаты сейчас. Массовый подход состоит в том, что Вы приглашаете на одно время до 10 человек на одну должность, при всем этом не говоря им о этом. Да, да!

Никакой паники, так и необходимо. При таком подходе легче узреть «Продажников» и «Не продажников». К тому же, при таковой встрече Ваша компания растет в очах кандидатов, потому что они лицезреют, что на одно пространство несколько претендентов.

Принципиально. В огромных городках массовые собеседования не новость, будьте готовы к тому, что потенциальные сотрудники могут знать ответы на весь Ваш перечень вопросцев для собеседования.

Шаг 1. Вступление

Итак, как проводится собеседование с менеджерами по продажам? Вот Вы пригласили всех на одно время и ждёте. В это время Ваши будущие террористы продаж равномерно приходят в зал ожидания, недоумевая, осматривая всех людей и задают очевидный вопросец: “Вы все на 14.30 записаны?”.

Как отыскать менеджера по продажамЧасть, услышав ответ, слегка изумятся, но сядут с хладнокровным лицом ожидать начала. Иная часть, оказавшись в растерянности, неприметно развернутся под предлогом “Где здесь туалет?” и уйдут.

Ну и пусть идут, нам такие торговцы, которые стесняются либо страшатся конкуренции, в компании не необходимы.

Когда на часах ударило назначенное время, и все потенциальные сотрудники собрались в одном месте, мы начинаем нашу шоу-программу.

Сначала Для вас необходимо представиться, назвав своё имя и должность, сказать 1-2 предложения о для себя, к примеру, как издавна Вы работаете в компании и что достигнули.

Потом непременно поблагодарите за то, что они все пришли и следом “запрограммируйте” соискателей на хронометраж и последовательность, рассказав им, как далее будут развиваться действия.

Для почти всех собеседование и так стресс (неспецифическая (общая) реакция организма на воздействие (физическое или психологическое), нарушающее его гомеостаз), а Вы здесь еще с массовым (обычно, люди вначале готовятся к личному собеседованию, готовят ответы на вопросцы, представляют, как будут продавать ручку и т.д).

Как отыскать менеджера по продажамПотому мы на всякий вариант задаем в конце вопросец: “Есть желающие, кто желает сходу взять и уйти?”.


Ранее за первым вышедшим выходила ещё парочка стесняющихся создать первыми шаг в сторону двери. Но на данный момент мы лицезреем ситуацию, когда люди напротив требуют продолжения банкета.

Шаг 2. Презентация компании и вакансии

На втором шаге наша задачка — презентовать компанию и вакансию. Правда, нам больше нравится применять слово “реализовать”, заместо “презентовать”.

Начинаем, естественно, с реализации компании. Необходимо создать таковой спитч, чтоб любой возжелал работать у Вас и сообразил, что это не компания, а вкусный кусок.

Опосля того, как Вы поведали о компании, необходимо реализовать вакансию. Ведь одно дело работать в большой и известной компании, а другое  — работать там в страшных критериях и с завышенными требованиями.

ПКак отыскать менеджера по продажамоследовательность предстоящей Вашей презентации строиться по последующей схеме:

  1. Причина вакансии. Рассказываем, почему решили нанять новейшего сотрудника;
  2. Профиль вакансии. Озвучиваем свойства человека, который совершенно подступает;
  3. Условия работы. Показываем, что у Вас работать прибыльно и полезно.

Направьте внимание на 2-ой пункт “Профиль вакансии”. В нём Для вас необходимо очень буквально озвучить, на какие свойства Вы будете уделять свое внимание при выбирании.

И в предстоящем Вы также должны мониторить тех людей, которые в собственных ответах резонируют с ними, а ещё лучше озвучивают их при самопрезентации (последующий шаг).

По результатам этого блока, мы финишно спрашиваем, какие есть вопросцы по компании, вакансии и условиям.

Если вопросцев оказалось очень много, то поздравляю Вас, Вы плохо подготовились к презентации, а означает также плохо “продали” свою компанию. Если же вопросцев нет, то Вы большенный молодец и сможете двигаться далее.

Шаг 3. Массовый опрос

Как отыскать менеджера по продажамСейчас мы подошли к самому собеседованию, где Вы узнаете, как верно выбирать продавцов. Данный шаг состоит из анкеты, вопросцев и совещания.

Эти три шага идут поочередно, и любой из их имеет определенную задачку. 

По результатам этих шагов будет ясно, кто из пришедших пройдёт в последующий шаг, а кто будет самым слабеньким звеном и покинет Ваше лобное пространство.

Анкета

До встречи с претендентами Для вас необходимо распечатать анкету с аспектами выбора.

Она из себя представляет перечень из 10-15 критериев, на которые ориентируются сотрудники при выбирании грядущего места работы.

Как отыскать менеджера по продажамПосреди этих критериев непременно должны быть: высочайшая заработная плата, удобное пространство работы, дружный коллектив. Остальное персонально под Вашу сферу бизнеса.

Данную анкеты Вы выдаёте любому человеку со словами: “Подпишите анкету и отметьте 3 самых принципиальных для Вас аспекта при выбирании будущей работы”.

Чтоб не потеряться в фамилиях, мы также просим всех пришедших рассчитаться на порядковые номера слева-направо, и подписать его рядом с ФИО.

Практически в минуту опосля раздачи, Вы получите назад все материалы, где можете узреть, кто и на что направляет внимание при выбирании работы.

Вначале мы задумывались, что люди будут лукавить и писать то, что желает созидать работодатель. Но как указывает практика, люди почаще пишут правду в этих анкетах, даже пускай на 70%.

Вопросцы

Как отыскать менеджера по продажамЭта часть самая стрессовая для сидячих перед Вами. Начинаете её Вы с достаточно обычный задачки —  любой должен презентовать себя в течение 30 секунд.

Для этого Вы достаёте секундомер, и любой ведает о для себя в любом формате. При жёстком отборе рекомендую не задавать начало очереди, а спросить, кто желает 1-ый. Обычно, первыми поднимают руки самые пригодные на должность исходя из убеждений активности.

Кто-то из выступающих даже в 30 секунд не уложится, а кому-то напротив хватит 5 секунд. Но Для вас основное не продолжительность презентации, а её свойство. Человек должен реализовать себя с подходящей для Вас стороны.

Конкретно потому Вы в самом начале так детально ведали, кого Вы отыскиваете и какие требования предоставляете к кандидатам.

Опосля презентации уже понятно, кто имеет потенциал, но мы не сдаёмся и продолжаем отбор. Последующее испытание это три всех на Ваше усмотрение коварных вопросца.

Как отыскать менеджера по продажамМой самый нередко задаваемый: “Что для Вас продажа?”. Безупречный ответ “Итог”. Но если брать по-крупному, то безупречного ответа нет. Принципиально то, как человек гласит и как мыслит.

К примеру, те, кто гласит, что продажа — это умение выявлять потребность, в большей мере нацелен на клиентоориентированность в работе, и мы не постоянно считаем это нехорошим ответом.

Лайфхак. Чтоб не запутаться в ответах, мы ставим плюс либо минус (нравится либо не нравится) на любой ответ в анкете участника.

Совещание и результаты

Поблагодарив всех за ответы, Вы уединяетесь в отдельном помещении и выносите вердикт, кто пройдёт в последующий шаг.

Как отыскать менеджера по продажамСначала Вы должны опираться на самопрезентацию (как человек сумел себя реализовать), позже на анкету (как Вы идентичны в ценностях) и потом на три ответа (какое мышление у человека).

По результатам отсева Вы на публике называете тех, кто прошёл в последующий шаг. Озвучиваете конкретно тех, кто прошёл далее, ведь слышать свою фамилию посреди проигравших не доставляет особенной радости.

А чтоб поднять всем настроение и окончить собеседование на положительной нотке, Вы сможете выдать мини-подарки либо дисконтные карты от Вашей компании.

Ведь сейчас они Ваши потенциальные работники, а завтра могут стать Вашими действующими клиентами.

Шаг 4. Личное собеседование

Этот шаг всем знаком, он ничем не различается от того, что Вы делаете при обычном найме служащих.

Лишь Вы уже общаетесь не со всеми, а с наилучшими. Это гигантски сберегает Ваше время и увеличивает эффективность отсева. Да и этот шаг мы советуем созодать в несколько частей, любая из которых имеет аспекты.

Вопросец-ответ

Как отыскать менеджера по продажамКак узнаваемый сыщик Шерлок Холмс так просто разгадывал загадочные убийства? Он направлял внимание на детали. То же самое Для вас необходимо создать на этом шаге.

Задавая вопросцы на собеседовании на должность менеджера по продажам, Вы должны замечать в ответах детали, находить в их следственные связи и нестыковки с иными известными фактами о кандидате.

За маленький просвет времени (около 20 минут) Для вас необходимо задать самые протыкающие вопросцы, чтоб обусловиться — брать человека на испытательный срок либо нет.

Как отыскать менеджера по продажамВсе эти вопросцы разбиваются на три зоны, они демонстрируют человека со всех сторон. Мы называем их анализами и часть из их смотрится так:

  • Анализ проф компетенций (как неплохой торговец)
  1. Опишите 5 собственных огромных достижений в работе;
  2. Сколько звонков Вы делали в денек/ Какая конверсия была из гостя в сделку?
  3. Самая большая Ваша сделка?
  4. 10 Ваших первых действий на рабочем месте;
  5. Был ли опыт в нашей сфере?
  • Анализ мотивации (что и как мотивирует)
  1. Что не нравилось в прошлом месте работы?
  2. Какую безупречную мотивацию Вы видите себе?
  3. Какие у Вас хобби?
  4. Почему профессия менеджера/продавца?
  5. За что Вы готовы работать, если это не средства?
  • Анализ компенсации (как необходимы средства)
  1. Малый порог, за который Вы готовы работать?
  2. Что Вы купите сперва на 100 000 рублей?
  3. Как издавна и чем себя веселили?
  4. Какая самая финансово накладная покупка за крайние полгода?
  5. Приблизительно сколько на себя тратите?

Вопросцы для собеседования менеджера по продажам у всех достаточно очевидные.

Конкретно потому есть целые статьи для продавцов, где учат верно гласить, кем он себя лицезреет через 3 года и почему так нередко меняет пространство работы.

Как отыскать менеджера по продажамСиим мы не говорим, что Ваша задачка различаться от всех других. Цель получить ответ “от сердца”, а не заготовленный шаблон. А для этого необходимо уметь задавать обыденные вопросцы, подбирая остальные слова.

Но чтоб уметь переформулировать вопросцы, Для вас необходимо осознавать их сущность. К примеру, задавая вопросец: “Кем Вы себя видите через 3 года?”, мы желаем выяснить, как огромные амбиции у человека в длительном плане.

Потому можем просто его поменять на “Что Вы изберите: на данный момент маленькая заработная плата, но через 2 года  должность управляющего с 90% вероятностью и с заработной платой в 5 раз больше, либо же на данный момент высочайшая заработная плата, но в течение 3 лет никаких повышений?”.

Чемодан-стадия

Торговец торговца лицезреет издалека. Потому весьма принципиально, чтоб на этом шаге находился человек, разбирающийся в продажах, ведь конкретно тут претендент будет демонстрировать своё мастерство в деле.

А конкретно, Вы предлагаете сымитировать настоящую продажу продукта. Где он — торговец, а Вы — клиент.

Для чистоты отбора мы постоянно предлагаем изобразить продажу измышленного продукта. К примеру, крем от облысения либо стул с 3-мя ножками.

Как отыскать менеджера по продажамЭто нужно, чтоб человек не страшился ошибиться в технических деталях и показал свою находчивость, а основное  — как он ведёт себя в необычных ситуациях.

Обращайте внимание не только лишь на креативность и актёрское мастерство, да и на использования 8 шагов техники продаж. Реальный торговец поначалу войдёт в контакт, позже узнает потребность и лишь потом презентует продукт.

И непременно не запамятовывайте проверить, как он будет отрабатывать возражения из серии “Недешево”, “Нужно посоветоваться”, “Дайте скидку” и так дальше.

Принципиально. По окончанию собеседования мы никогда не даём ответ сходу. Нам необходимо показать, что мы избираем. Потому берёте паузу до последующего денька (в редчайших вариантах до вечера).

Кратко о главном

Сейчас Вы видите, что вопросцы “­Где отыскать менеджера по продажам” и “Как подобрать торговца” не смотрятся таковыми ординарными, какими кажутся поначалу.

Как отыскать менеджера по продажамДля их удачной реализации Для вас необходимо пройти 4 шага + подготовительный поиск. И быстрее всего, если у Вас неизменный поток клиентов, лучше для этого нанять отдельного человека и отдать ему эту аннотацию.

По статистике, чтоб верно подобрать 1-го сотрудника. Для вас необходимо пересмотреть 50 кандидатов.

Для Вас это означает 5 массовых собеседований и около 5 вышедших на стажировку человек.

Всё правильно, пока Вы не выведите людей на стажировку, Вы не поймёте, Ваш это человек либо нет. Потому опосля чтения и внедрения данной аннотации, сможете приступать к разработке плана адаптации.

 



Авто заполняемый сайт    Авто заполняемый сайт


Top