Здрасти!

Доп доход почаще всего ассоциируется с повышением рекламы. Вопросец в том, какой смысл доп вложений, если Вы не используете свои имеющиеся ресурсы полностью.

К примеру, как побольше реализовать одному и тому же клиенту. Звучит интригующе? Этому и будет посвящена данная статья.

Что такое допродажи

Допродажи (в британском cross-sell) — это один из рекламных способов роста прибыли без расходов на рекламу.

Сущность ординарна: к основному продукту предлагаются доп. Таковым образом Вы экономите на вербовании клиентов и увеличиваете прибыль приблизительно на 30%.

Но все зависимо от ниши, которую занимаете. Не считая того, наценка на такие продукты обычно выше, чем на главный.

Безупречные допродажи — это те, которые реально нужны покупателю к основному продукту. 

К примеру, к платьицу — сумку, туфли, шарфик, шапку. К дизайн-проекту — помощь в походе по магазинам. К диванчику — кресло, эксклюзивную обивку, плед.

Обычно доп продукт ниже по цены от основного как минимум в два раза, и на него соглашаются около 25% Ваших клиентов.

Не случаем в гипермаркетах на кассе постоянно стоят какие-то доп предложения. Даже целлофановые пакеты — это кросс-селл, к тому же, самый продаваемый, а наценка на их быть может ещё больше, чем мы привыкли (до 80%).

Идеально, если любой продукт будет дополняться остальным по стилю, функционалу и ценообразованию на уровне.

Ведь согласитесь, если Ваш клиент покупает жарочную панель Bosch, предложить гриль наиболее дешевенького бренда и не вписывающийся в дизайн будет не к слову.

При всем этом не стоит расширять продуктовую линейку очень стремительно — освойте одно направление либо доп продукт, а лишь позже иной.

В этом деле спешка не ассистент, ведь Вашим менеджерам также необходимо успевать конкретно учить новейший продукт и с чем его давать.

Допродажи с услугами

Если к ноутбуку предложить мышку — это обыденное дело, то установка программного обеспечения — не постоянно. Сущность в том, что можно производить не только лишь кросс-селл продуктов к товарам, да и допродажа услуг к товарам, и продуктов к услугам.

К примеру, при покупке кухни Вы сможете предложить разработку дизайна со скидкой. Еще одним примером может служить допродажа доставки либо установка техники.

И это не всё. Вы сможете давать не только лишь продукты либо услуги, которые оказывает Ваша компания. Это быть может продажа доп услуг либо продуктов компаний-партнеров, с которыми Вы заблаговременно кооперируетесь. Безупречный вариант для тех, кто считает, что у него в компании нет и никогда не будет допродаж.

К примеру, на заправках главным продуктом является горючее, но там же можно приобрести воду, пищу, кофе, омыватель для стёкол, гигиенические средства, игрушки для малышей, автозапчасти.

И в неких даже прачечная имеется — все, что может пригодиться в дороге. Но это вроде как сам доктор прописал. Потому ещё один пример.

Вы реализуете платьица, а в примыкающем магазине — сумки. Почему бы не поработать совместно? Естественно, это уже кросс-маркетинг (партнерский маркетинг). Но допродавая их продукты либо услуги, Вы также сможете прирастить средний чек, либо на край, просто поменяться новенькими клиентами.

Когда использовать

А вот и 1-ый подводный гранит. Не все используют cross-sell из-за недопонимания, в которой момент это лучше создать. 

Еще одна сложность состоит в том, что предприниматели страшатся быть назойливыми и спугнуть клиента. Особенно трудно новеньким. Ведь им еще необходимо самим осознать, что они не “втюхивают”, а делятся наилучшим, полезным, нужным.

Все просто: предлагайте сопутствующие услуги либо продукты лишь опосля того, как клиент согласился на покупку, а к работе допускайте лишь обученных и замотивированых служащих (но о этом позднее).

К примеру, пациент звонит для записи к пластическому доктору, предложите ему записаться на консультацию к косметологу уже опосля финишной записи к доктору.

Клиент избрал ноутбук, и лишь опосля его финишного “Беру”, Вы доп продуктом предлагаете мышку, чехол, сумку.

В случае интернет-магазина к платьицу можно предложить туфли и даже палетку теней либо помаду.

Допродажа в интернет-магазине

Наибольшая ошибка — давать допродажу, когда клиент ещё не принял основное решение “Брать либо нет”.

Так мы сбиваем фокус с принятия решения. И напротив, опосля принятия решения человек находится на пике чувств и может совершать не постоянно продуманные поступки. На данный момент любой вызнал себя в этом.

Хотя, к примеру, в интернет-магазине это правило не постоянно будет работать. И допродажа может делаться в два шага — как на примере выше при выбирании продукта и уже финишно при оформлении заказа. 

Техники предложения

Вы сможете просто реализовать больше, основное не стесняться давать. Да и создать это можно различными методами и инструментами. Чтоб не соединять всё в кучу, разберём техники, как создать допродажу, каждую в отдельности с примерами.

Техника 1. Устное предложение

Вспомяните, покупая косметику в аптеке, Для вас наверное давали аскорбинку на сдачу. Причём, делали это устно и почаще всего на автомате.

Хотя мы помним, как в одной аптеке было программное обеспечение, показывающее, что необходимо допродать клиенту, покупающему конкретно данное лечущее средство.

Фразы для стимуляции данной техники допродаж почаще всего употребляются в побудительной манере.

Потому что клиент уже в состоянии покупки, и ему не надо давать мысли для раздумывания, его необходимо, как футбольный мяч, мягко подтолкнуть в ворота под заглавием касса:

1. Нередко к этому s___, берут ещё вот это. Поглядите;
2. Возьмите ещё вот s__, Для вас понравится;
3. Без этого s___ покупка будет не полной. 

Естественно, предложение докупить в формате вопросца тоже допускаются, но имеет наименьшую эффективность.

Хотя в случае, когда клиент настроен к Для вас плохо, они как минимум сглаживают углы:

1. Что-то еще?
2. Показать Для вас кошелек, пригодный под Вашу сумку по дизайну?
3. У нас возникла новость s____. Желаете поглядеть?

Техника 2. Мерчандайзинг

Мы уже приводили в пример продукты на кассе гипермаркетов. Но на данный момент обратим на это особое внимание.

Ведь нередко даже самим торговцам не надо созодать ничего, чтоб клиент подошёл к кассе с кое-чем, не считая главный покупки. Вообщем, это также неплохой вариант, если Ваши торговцы так для себя.

Мерчандайзинг — это целая наука. Потому, для осознания фундамента,  рекомендую к чтению нашу статью.

Но если кратко, допродажи необходимо располагать рядом с зонами основного продукта либо прямо у кассы на уровне вытянутой руки, чтоб клиент просто брал и пошёл далее.

Допродажа в офлайн магазине

К примеру, мы помним, как нас замотивировали на покупку некоторый эксклюзив на кассе. Это была жвачка из смолы, стоимость которой, к слову, выше обыкновенной в 3 раза. Так что ив попались на любопытстве покупателя.

Но снова же, спрос рождает предложение. И мы бы не растрачивали средства на ненадобный, неинтересный для меня продукт.

Техника 3. Бандл

Вы сможете соединить меж собой два либо несколько товаров и выставить их на продажу комплектом (в проф сфере именуется Бандл).

Почаще всего Вы сможете следить такие предложения на разные празднички, где всё сходу упаковано в виде подарочных наборов.

Мотивы покупки такового предложения могут быть различные. К примеру, Вы помогаете покупателю избрать подарок либо с иной стороны, создать наиболее прибыльную покупку. Ведь обычно, конкретно на бандлы ставится особая стоимость за то, что клиент берёт всё сходу совместно (оставляет у Вас больше средств).

Бандл

Но самое забавное, что не непременно созодать скидку. Вы сможете просто собрать бандл из основного продукта + продукта, которого нет раздельно на полках/прайс-листах.

Так клиент не сумеет без помощи других суммировать стоимость и осознать, что прибыльнее и какая реальная скидка. Либо Вы сможете создать то, что одно без другого совершенно не работает либо портит общую картину.

К примеру, магазины нижнего белья употребляют специально эксклюзивные цвета для собственной продуктовой линейки, чтоб клиент брал целый набор, а к нему еще пижамку и пеньюар.

Техника 4. Маркетинговые акции

Скидка на 2-ой продукт, 2 продукта по стоимости 1, скидка на любой следующий продукт в чеке — весьма трудно отрешиться от таковых предложений.

К тому же, если клиент осознает свою выгоду, он будет ворачиваться в Вашу компанию опять и опять.

В первую очередь, таковая допродажа обязана быть реализована через маркетинговый материал. В нём непременно смотрите за зрительной составляющей, чтоб покупателю все было очень ясно, и он не сломал для себя мозг (центральный отдел нервной системы животных, обычно расположенный в головном отделе тела и представляющий собой компактное скопление нервных клеток и их отростков). Как неплохой пример — реклама Bosch.

Акции

А уже во вторую очередь таковая допродажа может осуществляться при помощи персонала.

И как Вы уже осознаете, зависимо от ситуации, предложение быть может не только лишь в конце, да и кое-где посреди разговора, если клиент колеблется либо совершенно не слышал о акции. К примеру,

1. У нас сейчас действует скидка 50% на лазерную эпиляцию при проведении хоть какой иной процедуры в нашей поликлинике. Как это любопытно Для вас?
2. Приобретая кухню русского производителя в этом месяце, на покупку духового шкафа действует скидка 30%. Пойдёмте, покажу модели;
3. Если Вы возьмёте эти две вещи, то 3-я на выбор будет бесплатной.

B2B допродажи

Раздельно поведаем о допродажах для b2b-бизнеса. В их участвуют два юридических лица.

К примеру, услуги дизайна, создание веб-сайтов либо продажа стройматериалов иной компании. Доп реализации в этом случае могут принести значимый доход.

Основная трудность в том, что решение о покупке фактически никогда не бывает спонтанным.

Тут обойтись лишь скидками не получится, ведь большая часть компаний хлопочет о качестве приобретаемых продуктов либо услуг, от которых зависит их доход.

Но, юридическим лицам обычно любопытно сотрудничество с учетом длительных перспектив, ведь смена поставщика либо, например, создателя веб-сайта может свести на нет предшествующую работу либо привести к сбою в графике.

Потому нужно поразмыслить, как Вы сможете быть лучше и удобнее соперника. К примеру, оптовым покупателям будет весьма к слову склад для хранения продаваемых Вами материалов. Либо скидка на сайт-зеркало либо оформление соцсетей при разработке собственного основного портала.

Также можно ввести партнерский маркетинг. Например, если Вы занимаетесь организацией конференций, почему бы не предложить гала-ужин от иной компании, которая за эту рекомендацию Для вас даст не хилый процент.

Фразы для допродаж:

1. Вы планируете гала-ужин? Мы можем посоветовать одну испытанную фирму — издавна с ними работаем и никогда они нас не подвели;
2. У Вас имеется склад для хранения оборудования? Можем предложить 2 варианта хранения;
3. При заказе веб-сайта по тарифу “Мега” Вы получите еще полугодовой абонемент на seo-продвижение. Поведать подробнее?

Работа с сотрудниками

Даже если у Вас интернет-магазин, в каком учтены все приемы допродаж, либо маленькая торговая точка с безупречным мерчандайзингом, да хоть страница в Инстаграм либо кафе, Для вас все равно для наиболее высочайшей эффективности необходимо научить менеджеров, которые будут вести взаимодействие с клиентами, подтверждая заказ либо выбирая покупки.

Для этого прописываются скрипты допродаж — особый сценарий, которой с наибольшей вероятностью доведёт клиента до покупки.

Оициант должен знать, когда предложить пирожное к кофе, а когда спросить  “Повторить ли заказ?”. Либо при доказательстве заказа оператор колл-центра должен поведать о товаре по акции, а менеджер по продажам должен стремительно ориентироваться в продуктовой линейке и знать, какой доп продукт либо услугу клиент с наслаждением купит в дополнение к основному.

За всё это и отвечает скрипт допродаж, который, к слову, можно заказать у нас.

Не считая того, огромное значение имеет мотивация служащих — любой должен осознавать свою выгоду. Тогда Вашим клиентам будут постоянно улыбаться, припоминать о акциях и давать доп продукцию.

Мотивация быть может как вещественной, так и нематериальной. Ведь кто-то хочет получить премию, а кто-то грезит о доп выходном. Все персонально.

Кратко о главном

Техника допродаж обязана быть конкретно обмыслена. Установка “продавать больше” не произнесет Вашим торговцам ровно ничего. Плюс Ваши сотрудники заработают невроз от недопонимания — когда, как, что? Необходимо выработать четкую систему, которая обязана состоять из продукта, механики предложения и мотивации.

Выбор пригодной техники продаж — дело чисто личное. Какой бы вариант Вы не избрали — всё необходимо тестировать, корректировать и улучшать. Естественно, на это пригодится некое время, но, когда Вы адаптируете процесс допродаж под нужды собственной компании, то потраченные время и усилия весьма стремительно окупятся.