Здрасти!

Сейчас мы побеседуем про главные методы работы с возражениями. Поточнее, о одном из огромного количества. При всем этом самом всепригодном и просто применяемом. И, быстрее всего, Для вас покажется на 1-ый взор, что сейчас хоть какое возражение Для вас нипочём. В общем, в статье разберём как пройти путь от возражения к согласию.

Когда применять технику

Данная техника ориентирована, сначала, на отработку настоящих возражений. А что такое настоящее возражение? Это когда клиент гласит прямо и в лоб, что ему не нравится, что его смущает, по какой причине он всё ещё не дал Для вас свои кровно заработанные средства. Вот примеры:

• «Меня не устраивают сроки»;
• «Я желаю платьице по колено, ни больше, ни меньше»;
• «Этот стол очень белоснежный. Я желаю вот этого колера (указывает колер)»;
• «Этот фотоаппарат очень хрупкий, а мне необходимо, чтоб он мог выдержать падение с 2-х метровой высоты».

Ну а сейчас приблизимся к практике и обсудим, как отрабатывать таковой тип возражений.

Этапы отработки возражений

Данный метод отработки возражений можно условно поделить на четыре шага, где любой несёт свою ценность и цель, которые не стоит пропускать. По другому за последствия мы не отвечаем.

1. Согласие

На начальном шаге наша задачка — мягко согласиться с клиентом при помощи таковых слов, как:

1. «Да, естественно»;
2. «Вы правы»;
3. «Может быть»;
4. «Полностью допускаю».

Почему мы не можем сказать клиенту “нет”? Поэтому, что если мы скажем “Нет/Вы не правы/Это не так”,  то тем мы сходу встаем в оппозицию, обесцениваем его точку зрения заместо того, чтоб согласиться с ним и занять одну сторону обороны. Потому показываем тем, что Вы его поддерживаете и на сто процентов осознаете его желание.

2. Переход

Нам же всё-таки необходимо отработать возражение, а не попросту согласиться с ним. Потому опосля согласия, мы делаем плавный переход к 3 и 4 шагу, при помощи таковых выражений, как:

1. «Конкретно потому»;
2. «При всем этом»;
3. «И»;
4. «Для этого».

Вариантов переходов быть может большущее количество, выше Вы видите примеры.

Единственное, стоит стараться избегать таковых переходов, как “а/но”. Они не являются нехорошими, и мы даже сам их нередко используем. Просто звучат они незначительно обратно воззрению клиента.

3. Аргумент / другое решение

Здесь всё намного проще и прозаичнее: Ваша задачка — выдать как можно наиболее мощный аргумент в сторону Вашего предложения, или предложить другой продукт либо его решение. Пример будет дальше.

4. Вопросец / призыв

Когда Вы с ним согласились, сделали переход и привели мощный аргумент либо другое решение, следует клиента подтолкнуть к предстоящим действиям. Создать это можно при помощи:

1. Вопросца: «Для вас как нравится этот цвет?»;
2. Призыва: «Давайте пройдём к гамме и выберем пригодный цвет для Вас».

Что лучше? Неверный вопросец. Верный вопросец — “В которой ситуации необходимо произнести вопросец, а когда призыв?”

Вопросец мы задаем, когда клиент ещё не до конца сформировал желание приобрести, и необходимо его ещё незначительно “раскрутить». А призыв — когда клиент вот-вот купит, и необходимо ему посодействовать (не только лишь в выборе необходимо помогать, да и в принятии решения).

Примеры отработки

Чтоб Вы лучше всё усвоили, смотрите, вроде бы мы действовали с тем либо другим возражением.

1. Возражение — “Этот стол очень белоснежный, чуток чуток бы темнее”.

Ответ: «Здесь Вы правы, он и взаправду очень белоснежный (согласие). Конкретно потому (переход), в нашей компании есть изготовка на заказ. Мы можем создать хоть какой цвет (другое решение). Давайте пройдем к стойке, и я покажу Для вас, какие цвета есть (призыв).»

2. Возражение — “Не нужен мне Ваш тренинг по отработке возражений! Я и так все понимаю”.

Ответ: «Вы и взаправду отлично разбираетесь в продажах, и это приметно (согласие). Конкретно потому (переход), в этом тренинге собраны не только лишь традиционные схемы преодоления возражений, да и личный опыт, личные выработки, которые мы используем в собственных больших консалтинговых проектах и получаем вправду впечатляющие результаты (аргумент). Вы, к слову, уже ознакомились с этими плодами, были у нас на веб-сайте (вопросец)?»

3. Возражение — «Мне нужно поразмыслить».

Тут ответов будет несколько 🙂

Ответ 1: «Непревзойденно, что Вы желаете отлично поразмыслить и взвесить все «за» и «против» (согласие). Но должен Вас предупредить (переход), что данное предложение действует ещё 2 денька, позже акция завершится.»

Ответ 2: «Да, естественно (согласие). Давайте я Для вас помогу? (другое решение) О каких харакеристиках продукта Вы бы желали выяснить?»

Ответ 3: » Отлично. А о чём непосредственно подумаете? Если что-то Вас смущает, то я могу Для вас поведать…» (другое решение)

Кратко о главном

Основное, что следует осознать при работе с возражениями — к ним необходимо относиться положительно. Да, да, Для вас не показалось. Возражения — естественный шаг реализации, показатель того, что клиент заинтересован в продукте, и у Вас есть настоящий шанс заключить сделку. Саме основное — отрабатывать возражение, а не игнорировать его, и уж тем наиболее не вступать в конфронтацию с клиентом.

Сейчас мы разобрали метод работы с возражениями, любой шаг которого идиентично важен. Для удачной сделки можно и необходимо воспользоваться готовыми скриптами продаж. А лучше найти перечень более обычных в Вашей сфере возражений и вместе с иными менеджерами составить для их методы обработки.